楊文斌：基金銷售的四個角色和八個誤解

2011年12月02日 15:42
來源：鳳凰網財經

字號:T|T

0人參與0條評論打印轉發

鳳凰網財經訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產管理公司轉型。好買基金總經理楊文斌在基金行業銷售渠道再造分論壇中以基金第三方銷售的角色定位為主題，討論了基金銷售的四個角色。

從好買來說，我們不懼怕競爭，因為什么呢？只有大家一起把這個行業做大，我們才有機會。

另外，整個的市場夠大，去年基金的存量是2.3萬億。但是基金的申購價認購達到2萬億。我們基本上一年100%的吞吐量。今年我聽說，前三個季度已經接近去年總量了。所以說市場夠大，第三方都有機會，都有不同的活法和競爭策略。只有把整個市場做起來，中國的財富構架才會起來。

我跟鐘秘書長說，有機會我們拿到這些資格，我們立刻要加入基金業協會，而且我也積極倡導在基金業協會下面掛一個獨立第三方的分協會，共同把這個事情去做好。

目前市場上有很多對于獨立第三方的誤解，因為我平時接觸了很多的記者朋友，我這里羅列的八個問題是我被經常問到的(見PPT)，我覺得很具有代表性，我可以談談我個人的看法。

第一，基金銷售公司是賣基金的？這是錯的，獨立基金銷售公司是做客戶的資產配置和產品優化。

第二，基金管理公司將是這次開放的最大受益者？這個是錯的。最大的受益者是投資者，獨立基金銷售公司，它的專業性我相信會倒逼銀行改善服務。所以說最終的受益者是我們的投資人，隨著競爭的加劇，我們看到的是費率的下降和專業服務的提升，這種逆向的提升，最有益的是投資人。

第三，基金銷售牌照是稀缺資源？我覺得不會，我覺得這個明顯的不會。因為我們2千萬的門檻，相對寬松，在整個金融服務行業，可能這個牌照是最寬松的。你現在去拿一個信托、證券公司、基金公司，我想沒5—10億拿不下來吧。而且我也知道，整個基金部對這個是開放心態。所以說我覺得這不會是一個稀缺資源，它只能短期稀缺，長期來看不會是稀缺資源，因為這是競爭性的行業，給你這個牌照你一定能賺錢嗎。。

第四，基金銷售公司跟銀行是競爭關系？我覺得這個理解是錯的，基金銷售公司里不開銀行，尤其在支付和監管方面。但是，銀行會從獨立基金銷售發展當中大大的受益，看一看獨立基金銷售公司怎么做，或許對銀行改變基金銷售治理結構和未來的專業性都有很大的幫助，銀行一定會為此而受益的，所以說這是互相協作和提升的關系。

第五，基金銷售公司的收益可觀？

第六，基金銷售公司是個火坑？

有兩種論調，一個是“速勝論”，也是我聽的最多的。我個人對這點不贊成，我覺得從事業的角度來說，獨立基金銷售公司是一個中長期的事業，如果你想賺一票就走，那就不要進入這個行業。

另外一種說法一個是“火坑論”，覺得從產業的角度來說，無利可圖、難以支撐，這也是錯的。我個人覺得，基金銷售，如果你有機會，兩到三年你做到30—50

億；五到十年，你可以做到100億—200億。在市場當中有個不到1%的份額，甚至更少，你只要有獨特的策略，很高的發展地的想法，差異化，你會非常有機會的。

所以說我覺得“火坑論”跟“速勝論”都站不住腳，它是中長期的事業。

第七，基金銷售公司將打價格戰？有的可能會，但是很大一部分不會。如果基金公司打價格戰的話，絕對是死路一條，因為什么？價格已經很低了，再低的話沒有任何空間的。而且你打價格戰的話，你打得過銀行嗎？所以說只有在差異化方面做足文章，才有機會。

第八，基金銷售公司無法獲得投資者信任？這個我覺得我根本就不相信。

我前兩天碰到一個朋友，他說他的爸爸，70歲左右了，最近瘋狂的迷戀上淘寶，因為所有的東西他都是從淘寶上買的。各位，我們十年前能想象這個事情嗎，一個

70歲的老人在網上購物，通過網上來支付。我們想象不到的。十年前淘寶是大家信任的一個購物網站嗎？不是。只要你夠優秀、夠充分，那么你就會贏得客戶的信任，獲得市場。

這是我對市場上對基金銷售公司“八個誤解”的一些粗淺的理解。

我想再次感謝王林主任和深交所的領導！

我的演講就的這里，謝謝大家！

以下為楊文斌演講實錄：

楊文斌：

尊敬的各位領導，大家下午好！

首先感謝深交所給我這個機會，在這么一個重要的基金業最高的行業峰會上有一個發言的機會。因為我做了13年的基金，從1998年加入華安，一直到現在，也做了蠻長時間的高管，都沒有機會在這個峰會上發言。

今天能有機會在這里講基金銷售，充分說明市場對第三方基金獨立銷售的重視，包括王主任沒有參加指數銷售分會場，參加了我們這個基金銷售的分會，也說明了會里對這個行業基金銷售的考慮和長遠發展的一個規劃。

我今天要講的一個主題，是獨立基金第三方銷售的角色定位。

我聽到很多不同的看法，有“火坑論”，有很多疑惑和不解，所以說如果我們不把第三方銷售這個定位做一個探討，我覺得很多問題是無解的。

所以，我想首先回顧一下整個我們獨立基金銷售的整個歷程。

從2004年《基金銷售管理辦法》第一次頒布，一直到今年6月份，我記得是6月21日頒布《銷售管理辦法》的修訂稿，一直到10月14日頒布《實施規則》，我們用了七年的時間去把這個事情推出來，這個當中我想證監會的王林主任、林海中處長都是做了巨大的貢獻。

我們去籌備這些獨立基金銷售公司的，更像一群白老鼠。而證監會的頂層設計，更像科學家。上面的頂層構造加上下面的實踐，我們一起有機會把這個行業做大。所以，我特別感謝整個基金部在這方面的一個推動，沒有頂層的構造，下面是沒有行業的規劃的。

從微觀層面來說，我們看到的是什么？獨立基金銷售公司的推出會大大緩解銷售渠道的狹窄性，打破商業銀行壟斷基金銷售的格局。但這個只是表面上的東西，如果我們看得更種中觀一點的話，我們可以看到獨立基金銷售公司的一些不同做法，一些專業性，反過來推動傳統的商業銀行改變自己的做法，提升對投資者的服務，所以它改變的必定是一個行業的整個生態。

我們再看得遠一點，我們從宏觀層面來看，我覺得金融是一個基本上高度壟斷的行業，實行嚴格的牌照管理，因為這涉及到金融安全。但是我們首次在一個很大的資產上對民間進行了開放，這是向民間金融行業開放的一大步。那么，很有可能中國財富管理的這個行業會從這個入口進去。因為我們知道我們現在有眾多的投資者，也有眾多的產品供應方，但是我們唯獨在中國缺少產品管理的行業。那么，這個行業很可能以這個為契機，有一個很大的提升。這是我對基金銷售開放管理的看法。

我今天講的主題是基金銷售公司的四個角色，這是我個人的一些思考。希望拋磚，引起大家的討論。

基金銷售的四個角色：

一是銷售交易通道；

二是基金優選；

三是產品資產配置；

四是創造產品。

我下面從這四點談談我個人的一些粗淺的看法。

很多朋友說，基金銷售公司首要的職能就是賣基金，不錯，我們說銷售結果主要是交易通道，我們給投資者提供完整的產品線，更加適應市場。我覺得這個商業銀行、證券公司都在做，未來的獨立基金銷售公司也會去做。我覺得服務、產品、費率，可能都是值得去做差異化的地方。但是，如果說獨立基金第三方僅僅滿足于做一個交易通道的話，那是沒有任何發展前景的。

那么，這就談到我們獨立基金銷售公司的第二個角色，我們有沒有能力去承擔？這個角色是什么呢？為投資者挑選更好的基金。

我這邊有一些數據跟大家分享，從2006年開始，一直到2010年，整整的五年里，我們看偏股型基金它的業績差異有多大。五年里面，所有的偏股型基金都是盈利的，但是最差的一個，它的回報是78%。最好的一個，大家知道是華夏基金的王亞偉管理的，是1350%，就是14倍左右的回報。那么，最好和最差相差多少呢？相差17倍。

大家覺得王亞偉是一個神話，我們把他的基金剝離掉。從第二位開始看，過去5年第二位基金的回報是780%，正好是最差的一個10倍。

所以，我這邊想跟大家溝通的，即使是同一類型基金，整個的業績差異是很大的。那么，這個對專業的基金銷售機構有非常大的空間。我覺得應該從不同的角度去研究基金，不能把量化作為唯一的指標。

在好買，我們會更加關注風控流程、人員、治理結構，我們去年做了將近200個基金經理的專項訪問，我覺得這個是有價值的。

我覺得基金的大類資產配置特別重要。大家看一下這個指數，從2001年到今年6月份，我們看一看股票型基金它為投資者創造了接近3.5的回報。同期上證指數只有68%的漲幅，應該說股票型基金是給投資者帶來超越指數的回報。但是我們要去看一看這3.5的回報是怎么獲得的？大家可以看一看這張很有趣的圖，如果你看到這張圖的話你會心驚肉跳，如果你是投資人的話，你也會心驚肉跳(見PPT)。在過去2003—2010年，我們有3年股票基金的平均回報超過 50%，2009年的超級反彈達33%。

我們看另一面，2003年獲得16%的回報，2005、2006年是虧損的，2008年虧了54%，去年打平。這個業績波動性太大了，當然這不是怪基金，基金做的本身沒有錯，但是3.5的回報是充滿動蕩的，心驚肉跳地去獲得的。

我們再看看投資者在干什么。整個行業我們做了一個統計，到今年的6月30日，從股票型基金總流入達6.2萬億。其中贖回和分紅拿掉了5.1萬億，所以說投資者成本是1.1萬億。

截至到2011年6月30日，股票型市值是多少呢？1.5萬億。所以說投資者在這些年中獲得了4千億的收益，扣掉1千億的成本，大概3千億左右。

但是大家注意，所有的申購里面60%是發生在2007年市場的高點。也就是說很多人是套住的。他們是3000點到6000點沖進市場的，現在只有2400點不到。

我想說明一個問題是什么呢？我們一直說基金很賺錢，基金公司會說我們賺了年回報率15%，我剛才說了3.5的回報。沒錯，但是投資者賺了多少？如果以3000億算的話，可能年劃都在3—5左右。

那么，未來的市場會不會波動？我覺得會繼續波動。我們有數據證明，從股改之后股票市場的波動是加大，不是減小。公募基金做相對回報的策略會不會改變？我覺得很難，全球都是一樣的。那么，投資者追漲殺跌歸不會改變？不可能，人性怎么會變。所以，這些問題似乎都是很難解開的問題。

我覺得專業的基金銷售公司很有空間，在投資人跟基金公司之間，應該有一個專業的理財顧問。比如說從今年下半年開始，我們明顯的感覺到債券基金是一個機會，那么你對投資者，你可以做一些配置上的建議。比如說，可以增持整個債券基金在資產配置里面的配置，這是你投資顧問要去做的事情。下半年債券基金已經漲了 5%了，未來可能還有機會。

所以說整個的大類資產的配置，就拿基金來說，從貨幣基金、債券基金，到股票型基金，到海外基金QDII，都是你有機會去給客戶做大類資產配置的。這個我覺得是非常關鍵的一個定位。

在基金公司沒有合適產品的時候，獨立基金銷售公司有機會去做一些產品創造。比如說美國有一個Mutual fund store，知道的人并不多，但是我研究過它的商業模式，它跟客戶是全權委托的管理模式，你把基金交給他，他每年收管理費。

包括做MOM比較領先的羅素，它發一個基金，它不是慢慢放的，而是同時請5—10個管理人，同時在同一個賬戶上運作，做組合投資。把不好的進行調整，這也是非常創新的模式。

所以說產品創造可能是獨立基金銷售公司的第四個角色，就是說在沒有合適產品的時候，你可以創造出產品，因為你是一個巨大的平臺，這個我覺得值得探討。

第三方獨立基金銷售也引起了各方高度關注，我感覺各路社會資本都在向這里進軍，我覺得這是個好事情。

從好買來說，我們不懼怕競爭，因為什么呢？只有大家一起把這個行業做大，我們才有機會。

另外，整個的市場夠大，去年基金的存量是2.3萬億。但是基金的申購價認購達到2萬億。我們基本上一年100%的吞吐量。今年我聽說，前三個季度已經接近去年總量了。所以說市場夠大，第三方都有機會，都有不同的活法和競爭策略。只有把整個市場做起來，中國的財富構架才會起來。

我跟鐘秘書長說，有機會我們拿到這些資格，我們立刻要加入基金業協會，而且我也積極倡導在基金業協會下面掛一個獨立第三方的分協會，共同把這個事情去做好。

目前市場上有很多對于獨立第三方的誤解，因為我平時接觸了很多的記者朋友，我這里羅列的八個問題是我被經常問到的(見PPT)，我覺得很具有代表性，我可以談談我個人的看法。

第一，基金銷售公司是賣基金的？這是錯的，獨立基金銷售公司是做客戶的資產配置和產品優化。

第二，基金管理公司將是這次開放的最大受益者？這個是錯的。最大的受益者是投資者，獨立基金銷售公司，它的專業性我相信會倒逼銀行改善服務。所以說最終的受益者是我們的投資人，隨著競爭的加劇，我們看到的是費率的下降和專業服務的提升，這種逆向的提升，最有益的是投資人。

第三，基金銷售牌照是稀缺資源？我覺得不會，我覺得這個明顯的不會。因為我們2千萬的門檻，相對寬松，在整個金融服務行業，可能這個牌照是最寬松的。你現在去拿一個信托、證券公司、基金公司，我想沒5—10億拿不下來吧。而且我也知道，整個基金部對這個是開放心態。所以說我覺得這不會是一個稀缺資源，它只能短期稀缺，長期來看不會是稀缺資源，因為這是競爭性的行業，給你這個牌照你一定能賺錢嗎。。

第四，基金銷售公司跟銀行是競爭關系？我覺得這個理解是錯的，基金銷售公司里不開銀行，尤其在支付和監管方面。但是，銀行會從獨立基金銷售發展當中大大的受益，看一看獨立基金銷售公司怎么做，或許對銀行改變基金銷售治理結構和未來的專業性都有很大的幫助，銀行一定會為此而受益的，所以說這是互相協作和提升的關系。

第五，基金銷售公司的收益可觀？

第六，基金銷售公司是個火坑？

有兩種論調，一個是“速勝論”，也是我聽的最多的。我個人對這點不贊成，我覺得從事業的角度來說，獨立基金銷售公司是一個中長期的事業，如果你想賺一票就走，那就不要進入這個行業。

另外一種說法一個是“火坑論”，覺得從產業的角度來說，無利可圖、難以支撐，這也是錯的。我個人覺得，基金銷售，如果你有機會，兩到三年你做到30—50

億；五到十年，你可以做到100億—200億。在市場當中有個不到1%的份額，甚至更少，你只要有獨特的策略，很高的發展地的想法，差異化，你會非常有機會的。

所以說我覺得“火坑論”跟“速勝論”都站不住腳，它是中長期的事業。

第七，基金銷售公司將打價格戰？有的可能會，但是很大一部分不會。如果基金公司打價格戰的話，絕對是死路一條，因為什么？價格已經很低了，再低的話沒有任何空間的。而且你打價格戰的話，你打得過銀行嗎？所以說只有在差異化方面做足文章，才有機會。

第八，基金銷售公司無法獲得投資者信任？這個我覺得我根本就不相信。

我前兩天碰到一個朋友，他說他的爸爸，70歲左右了，最近瘋狂的迷戀上淘寶，因為所有的東西他都是從淘寶上買的。各位，我們十年前能想象這個事情嗎，一個70歲的老人在網上購物，通過網上來支付。我們想象不到的。十年前淘寶是大家信任的一個購物網站嗎？不是。只要你夠優秀、夠充分，那么你就會贏得客戶的信任，獲得市場。

這是我對市場上對基金銷售公司“八個誤解”的一些粗淺的理解。

我想再次感謝王林主任和深交所的領導！

我的演講就的這里，謝謝大家！

[責任編輯：libing] 標簽：基金銷售公司 基金行業 基金公司 

3g.ifeng.com 用手機隨時隨地看新聞