于華：希望聯手第三方突破10萬億高端客戶市場

2011年12月02日 16:41
來源：鳳凰網財經

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鳳凰網財經訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產管理公司轉型，鳳凰網財經全程直播本次論壇。以下為摩根斯坦利華鑫基金管理公司總經理于華演講實錄。

于華：

今天會議的議題讓人非常振奮，因為基金的發展在銷售方面肯定是遇到了很多問題。現在終于第三方閘門打開了，而且第三方地位也極大地提高，可喜可賀。我們對于新的生力軍加入，肯定是舉雙手贊成，從我個人來看，我覺得這對基金行業的發展是一個利好。

從另一方面來講，行業的發展的根本還是在自身。銷售肯定是一個重大的方面，是一個有力的推動。過去看美國的發展，80年代的發展主要還是靠養老金，后面還有一個低利率的政策，使得固定收益類的基金有了大規模發展。

第一，銷售的話題，是在座基金同行很痛苦的話題。講投資，今年漲、明年跌，熊好幾年總還有一個牛。但是這個題目總是越講越痛苦，覺得看不到頭，覺得形勢越來越糟糕。這個問題有了第三方的加入之后，應該能夠看到一些曙光。

那么怎樣抓住這個機會呢？

一是我們非常希望第三方的銷售機構能把基金這個產品作為客戶服務的一個重要的產品在平臺上能夠把它推薦于客戶。

其實我們現在看銀行業，現在也實現了顧問服務了，他們也有三級銷售體制，大堂客戶、貴賓客戶，再往上是私人銀行。

但是我們基金業，真正算下來，都是散戶，買平均的大概5萬左右。真正的財富客戶和銀行私人銀行的客戶，還沒有真正進入基金的這個業務當中來。原因有很多種，商業模式是一個原因。另外一個原因，我覺得基金透明度是非常高的，我們收了那么0.5%的管理費，還要分給銀行，申購、贖回費加起來，投資人也不過拿了3%左右，不比保險，就拿20年的人壽保險，他能拿到5%。第一年，壽險的保費一半都讓銷售人員拿走了，但是它是暗的，你看不見，媒體也很少有人說。

另外，基金業績變化也大，賣了一個PE，捂了兩年也沒有任何波動，一下子能夠翻2、3倍，大家都高興。作為第三方銷售顧問經理，他的壓力也要小很多。

怎么樣解決這些問題？一個就是剛才楊總講的，我聽了挺高興。他想把基金這個產品作為銷售理財的一個重要產品推薦給客戶。我們非常希望第三方理財能真正把基金作為一個長線投資的品種給客戶提供過去，真正能夠突破中高端這個客戶群體，潛在的客戶資金池。

我看了一個報告，好像中國中高端的客戶群體，私人銀行那一塊大概有10多萬億，500—1000萬的客戶群體也有好幾萬億的資產。能不能把基金行業沖入到這個群體里面去，第三方的銷售機構是不是實實在在把客戶服務和基金行業結合起來，這個我們基金公司肯定愿意和第三方銷售機構合作。

另外我們現在通過銀行渠道在做銷售，現在有一個問題，2010年發了將近200只基金，結果基金的份額不但沒有增長，還減了1%，凈值少了7%。這實際上就是在搬家，今年發行的只數更多，還是在搬家。什么時候能解決這個問題，讓基金的銷售變成持續的現象，而不是像打仗一樣，一次又一次為新發基金在忙，忙了半天以后最后是竹籃打水一場空。

無論是基金公司，還是銷售機構，它是一個雙輸的結果。什么時候我們能雙贏？我覺得這就取決于咱們第三方銷售機構能不能夠真正的和我們基金公司一起，咱們改變這個市場文化、渠道文化，咱們把持續的營銷，把好的業績作為一個工作努力的方向。而不是去做那種搶一次性交易傭金的分成。我知道在全世界的第三方銷售機構里頭，盡管他可以用尾隨的方式來收費，但是他最后為了能夠給他銷售經理支付，總是一次性讓前端支付，讓公司墊付。但是有沒有辦法通過合理機制，減少銷售機構里頭所謂銷售顧問的一次性銷售沖動，而讓他變為一個長期行為。這個我覺得可能是比較大的挑戰。

我們非常希望能夠和第三方銷售機構一起改變我們這個市場文化。

說到商業模式的問題，其實我覺得我們現在基金公司已經有的一定的商業模式了。就我剛才說的傭金，雖然我們低一點，但是它還是有一定的收益，對于第三方公司來講。無論是從資產里面抽，還是基金公司管理人，通過尾隨方式支付，應該來說已經能夠足以維持和保持我們第三方銷售機構維護客戶的需要，有經濟上的合理性。

最后一點，我們非常希望從基金公司的角度和第三方銷售機構一起，做好投資人的服務和教育工作。因為渠道的客戶散戶比較多，他們覺得買了基金以后就得賺錢，一虧錢，哪怕是打開以后有那么幾天或者幾月，就沒有這個承受能力。這個就說明我們事先在銷售過程當中，投資者教育還是不夠的。沒有引導投資人從長期投資的角度來理解基金這個東西。

我們希望能夠和銷售機構一起，樹立一個比較好的市場文化。在這一點上，多少起點應該有了新的起點，重新來塑造這個市場的銷售文化，我覺得我們還是應該抓住這個時點。

我就說這么多，謝謝大家。