歐陽西：券商有天然優(yōu)勢 基金銷售應(yīng)大有作為

2011年12月02日 17:04
來源：鳳凰網(wǎng)財經(jīng)

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鳳凰網(wǎng)財經(jīng)訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型，鳳凰網(wǎng)財經(jīng)全程直播本次論壇。以下為廣發(fā)證券公司副總裁歐陽西演講實錄。

歐陽西：

謝謝！

應(yīng)該來說，券商對基金銷售還是非常重視。我們也一直在我們的客戶當中，其實多次提出來，要盡量的將資產(chǎn)產(chǎn)品化進行轉(zhuǎn)移，為什么做不好？我們也一直在對這個數(shù)據(jù)做一些分析。

我們發(fā)現(xiàn)有這么幾個特點：

第一，券商的投資者、基民的投資者，他是從股票交易轉(zhuǎn)換而來的。他有做短線的習(xí)慣，這種持有相對來說喜歡做加倉，所以長期持有的觀念也不是特別強。

第二，我們發(fā)現(xiàn)從2007年到現(xiàn)在基金的保有也一直在減少。其實券商總的交易性資產(chǎn)，我們這幾年一直都在持續(xù)的增長，并且增長量很大，但是保有量上不去。我們也分析，從2007年以后，跟市場情況不好有關(guān)系。上午大家說的，客戶的體驗不好，不太掙錢。

第三，這種營銷的模式，過去券商跟其他的銷售機構(gòu)一樣，屬于推拉式銷售，重首發(fā)，不重持續(xù)的銷售和保有。

另外一個更重要方面是過去券商財富管理的觀念還不是太好。如何站在客戶的角度把基金作為一個產(chǎn)品的品種來作為配置，這個方面不是做的太好。

今天有一個議題，是說不同的銷售渠道在財富管理這個方面怎么發(fā)揮作用？券商相比于其他的渠道應(yīng)該有更好的先天優(yōu)勢。從人才隊伍來講，跟投資顧問這一塊相比較而言，應(yīng)該來說比其他渠道專業(yè)人士更多，占的比重更大。

同時相對于其他的渠道，比如說馬上要推的第三方，甚至對于今后的保險來說，我們其實有自己現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)和渠道。所以，我覺得本來券商應(yīng)該在這一塊大有作為的。

昨天在和鐘秘書長聊的時候，我還是覺得券商在今后的基金銷售上，應(yīng)該有更大的作為。

特別是去年證監(jiān)會在推出《投資顧問管理辦法》之后，目前都在講轉(zhuǎn)型，不講“通道”。這里面其中以投資顧問為抓手，或者說以產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品的配置為抓手，這些方面可能大家提的很多。

這一塊我們覺得券商還是抓的比較緊，特別是各大券商在這一塊紛紛成立了產(chǎn)品管理中心，對金融產(chǎn)品的銷售非常重視了。

比如說我們公司也嘗試著怎么將好的、優(yōu)秀的公募基金作為一個產(chǎn)品組合和配置來推薦給客戶，過去我們是重首發(fā)，現(xiàn)在我們也在站在客戶的角度怎么來配置資產(chǎn)，做了一些嘗試，其實嘗試效果非常之好。我們在市場上選了幾只比較好的基金，在目前這種情況下，我們做持續(xù)銷售。今后如果在券商這個平臺上，已經(jīng)有存量客戶、有渠道，并且有人才的情況下，我覺得大家在轉(zhuǎn)型的過程中，今后公募基金，特別是品種越來越多，我覺得它會是券商財富管理一個非常好的品種。

當然我們也希望在座的基金公司能夠投入更多的資源，支持券商做持續(xù)銷售。

好，謝謝大家！