薛峰：投資者教育坐下來收獲巨大

2011年12月02日 17:21
來源：鳳凰網財經

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鳳凰網財經訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產管理公司轉型，鳳凰網財經全程直播本次論壇。以下為基金買賣網總經理薛峰演講實錄。

薛峰：感謝鐘秘書長！

其實這個題目還是蠻大的。剛剛說了，我們公司成立五年多，一個目標，就是成立獨立基金銷售機構。因為原來在券商有些便利，所以在基金部的大力支持下，可以以獨立基金銷售機構的業務模式做一些前期的摸索和嘗試。

我簡單概括一下，我是做基金業務其實有14年時間，開放式基金銷售和服務的工作做了10年，和整個行業的時間應該是同步的。里面分成兩段，第一段是做線下，做網點，做基金人隊伍進行基金銷售和服務；第二段是用電子商務的方式進行嘗試。應該說對這個行業感情還是比較深，也積累了這方面的經驗。

我們公司的目標，要成為百姓身邊的理財顧問。剛剛大家都說了，第三方銷售機構，你產品多，銀行產品可以比你更多；你可以交易，銀行可以比你更便利。那么，作為獨立第三方，你的優勢在哪里呢？大家說是服務，對這一點我是高度認同，的確是服務。

但是我要問大家一點，服務，比如說我的研究強，像我們公司現在已經有10多人的研究團隊，也已經摸索了四年多，研究強。我能夠選好基金，我能夠作出很好的組合配置，這就說明你的服務好了嗎？從我實踐的情況來看，有一定的難度。

我舉個例子。明年你給我推薦一個明年能夠作為前十名的基金，哪一個研究機構可以拍胸脯說，我可以給你推出兩個明年在前十位的？很難。

回過頭去想，我們作為第三方理財機構，為客戶提供很好的服務，我們一定要去了解客戶，這很重要。

我舉例子。客戶了解自己嗎？他的理念，他的投資方式是否是合理的？是否是合適的？那么我為他提供的服務可以去達到他理財的一個目標嗎？如果他提出的服務要求是你不能駕馭的，你怎么去給他提供服務？

所以，對這些問題的思考，使我們在服務當中，公司上下都達成一個共識，也就是服務其實是和投資者教育是并進的、是交錯的。

基于這些考慮，我想談談自己一些想法。

美國基金有87年歷史，歷史比中國悠久的多。它培養了一代榜樣。嬰兒潮時代，就是美國人通過基金理財，很多人變成了中產階級。在中國有榜樣嗎？沒有榜樣。

我在美國去嘉信開戶，坐在一個房間里，一個客戶經理和我講風險，講了40分鐘，對我震撼很大。因為我是業內人士，我是比較清楚，但是他還是完整的給我講述了有哪些風險，應該怎么樣去投資。

那么中國只有10年的時間，到目前為止還沒有榜樣。在這種情況下，投資者的教育尤為重要。所以，我們要高度重視投資者的教育。所以，我們把投資者的教育是融入到服務當中。這是我談的第一個層面。

第二個層面，這個會議的取題很好——“突破、轉型”，我想投資者的教育也進入了一個“要突破、要轉型”的階段，也就是說從普及型的教育向差異化教育進行轉變的過程。

舉一個例子。我是2003年到寶鋼推薦基金，里面的老太太，我說我們是銷售基金的，給你推薦基金。她就問我什么牌子？她以為基金是吃的。(雞精)

2007年我們到福建去，銀行關不了門，為什么？我們要買基金，你不能5點關門，最后到10點才關。為什么？財富對他們吸引力太了大。現在我很有自卑感，不敢和人家談基金，一談基金，客戶就會說：“哎呀，你不要和我說基金好不好！”。

為什么說這個例子？也就是短短的十年，投資者他的需求，他的狀態都在不斷發生變化，我們還如果從原來一味的普及型的教育，我覺得是跟不上基金行業的發展，也擔負不起這個行業賦予我們第三方服務其中的一部分責任。所以，在這種情況下我覺得要也差異化。

如果我們獲得銷售資格，就有大量的客戶信息可以獲得，那么也可以針對客戶的信息進行針對性的投資者教育和引導，把服務和教育融在一起。

我們做了一個有意義的嘗試，把我們原來在聯合證券有十年，包括五年，基金投資經歷的客戶，典型的案例都把他歸納出來。和深圳一家媒體合作，每周發放一期真人真事，他投資十點，他是怎么樣一個狀況。那么，我們作為一個專業機構，做一個點評，他犯了什么錯誤，他如果采取另外一個方法，另外一個手段去投資，他會獲得什么樣的結果。

通過這個手段來進行投資者的一個教育。這是我說的第二個層面。

第三個層面，其實投資者教育，大家聽上去是很簡單，也是很枯燥，談了十年了。但實際上我們做下來對我們收獲是巨大的，為什么？他給你后續的服務，就是減負的力度是超出想象的。

為什么這樣說？我說現在的投資者很多是中短期投資，做波段。上午一位領導也說了相關的一個數據，做波段。還有是絕對化。什么叫絕對化？我給大家舉一例子。原來1塊錢，便宜。我現在說有5毛錢的基金，你為什么不買呢？更便宜。現在很多投資者變了，變的炒股票型，他說今年我要買漲在前十位、前二十位的，這個變化了，走極端了。那么，我們如何通過投資教育讓投資者理性投資，去中長期投資。這對我們后續給客戶提供持續的服務，會帶來大大的益處。

由于時間問題，我今天只能簡單談一談。希望接下來有時間和大家在基金第三方銷售方面具體的實務和服務，或者銷售方面有更多的一些交流。

衷心希望在中國這個基金市場上，能夠在我們共同的努力下，有一個群體，有一個榜樣的產生，從而提升整個基金在這個行業當中的一個影響力。我想作為第三方銷售機構勢單力薄，我們不去談資本市場，或者怎么樣去完善、怎么樣去發展，我們應該針對這樣的情況低下頭來，干一點能夠為行業、能夠為投資者，能夠帶來幫助的一些具體的事，謝謝大家！