薛峰：投資者教育坐下來(lái)收獲巨大

2011年12月02日 17:21
來(lái)源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 第十屆中國(guó)證券投資基金國(guó)際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型，鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)全程直播本次論壇。以下為基金買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)總經(jīng)理薛峰演講實(shí)錄。

薛峰：感謝鐘秘書(shū)長(zhǎng)！

其實(shí)這個(gè)題目還是蠻大的。剛剛說(shuō)了，我們公司成立五年多，一個(gè)目標(biāo)，就是成立獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。因?yàn)樵瓉?lái)在券商有些便利，所以在基金部的大力支持下，可以以獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式做一些前期的摸索和嘗試。

我簡(jiǎn)單概括一下，我是做基金業(yè)務(wù)其實(shí)有14年時(shí)間，開(kāi)放式基金銷(xiāo)售和服務(wù)的工作做了10年，和整個(gè)行業(yè)的時(shí)間應(yīng)該是同步的。里面分成兩段，第一段是做線(xiàn)下，做網(wǎng)點(diǎn)，做基金人隊(duì)伍進(jìn)行基金銷(xiāo)售和服務(wù)；第二段是用電子商務(wù)的方式進(jìn)行嘗試。應(yīng)該說(shuō)對(duì)這個(gè)行業(yè)感情還是比較深，也積累了這方面的經(jīng)驗(yàn)。

我們公司的目標(biāo)，要成為百姓身邊的理財(cái)顧問(wèn)。剛剛大家都說(shuō)了，第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，你產(chǎn)品多，銀行產(chǎn)品可以比你更多；你可以交易，銀行可以比你更便利。那么，作為獨(dú)立第三方，你的優(yōu)勢(shì)在哪里呢？大家說(shuō)是服務(wù)，對(duì)這一點(diǎn)我是高度認(rèn)同，的確是服務(wù)。

但是我要問(wèn)大家一點(diǎn)，服務(wù)，比如說(shuō)我的研究強(qiáng)，像我們公司現(xiàn)在已經(jīng)有10多人的研究團(tuán)隊(duì)，也已經(jīng)摸索了四年多，研究強(qiáng)。我能夠選好基金，我能夠作出很好的組合配置，這就說(shuō)明你的服務(wù)好了嗎？從我實(shí)踐的情況來(lái)看，有一定的難度。

我舉個(gè)例子。明年你給我推薦一個(gè)明年能夠作為前十名的基金，哪一個(gè)研究機(jī)構(gòu)可以拍胸脯說(shuō)，我可以給你推出兩個(gè)明年在前十位的？很難。

回過(guò)頭去想，我們作為第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，為客戶(hù)提供很好的服務(wù)，我們一定要去了解客戶(hù)，這很重要。

我舉例子。客戶(hù)了解自己?jiǎn)幔克睦砟睿耐顿Y方式是否是合理的？是否是合適的？那么我為他提供的服務(wù)可以去達(dá)到他理財(cái)?shù)囊粋€(gè)目標(biāo)嗎？如果他提出的服務(wù)要求是你不能駕馭的，你怎么去給他提供服務(wù)？

所以，對(duì)這些問(wèn)題的思考，使我們?cè)诜?wù)當(dāng)中，公司上下都達(dá)成一個(gè)共識(shí)，也就是服務(wù)其實(shí)是和投資者教育是并進(jìn)的、是交錯(cuò)的。

基于這些考慮，我想談?wù)勛约阂恍┫敕ā?/p>

美國(guó)基金有87年歷史，歷史比中國(guó)悠久的多。它培養(yǎng)了一代榜樣。嬰兒潮時(shí)代，就是美國(guó)人通過(guò)基金理財(cái)，很多人變成了中產(chǎn)階級(jí)。在中國(guó)有榜樣嗎？沒(méi)有榜樣。

我在美國(guó)去嘉信開(kāi)戶(hù)，坐在一個(gè)房間里，一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理和我講風(fēng)險(xiǎn)，講了40分鐘，對(duì)我震撼很大。因?yàn)槲沂菢I(yè)內(nèi)人士，我是比較清楚，但是他還是完整的給我講述了有哪些風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該怎么樣去投資。

那么中國(guó)只有10年的時(shí)間，到目前為止還沒(méi)有榜樣。在這種情況下，投資者的教育尤為重要。所以，我們要高度重視投資者的教育。所以，我們把投資者的教育是融入到服務(wù)當(dāng)中。這是我談的第一個(gè)層面。

第二個(gè)層面，這個(gè)會(huì)議的取題很好——“突破、轉(zhuǎn)型”，我想投資者的教育也進(jìn)入了一個(gè)“要突破、要轉(zhuǎn)型”的階段，也就是說(shuō)從普及型的教育向差異化教育進(jìn)行轉(zhuǎn)變的過(guò)程。

舉一個(gè)例子。我是2003年到寶鋼推薦基金，里面的老太太，我說(shuō)我們是銷(xiāo)售基金的，給你推薦基金。她就問(wèn)我什么牌子？她以為基金是吃的。(雞精)

2007年我們到福建去，銀行關(guān)不了門(mén)，為什么？我們要買(mǎi)基金，你不能5點(diǎn)關(guān)門(mén)，最后到10點(diǎn)才關(guān)。為什么？財(cái)富對(duì)他們吸引力太了大。現(xiàn)在我很有自卑感，不敢和人家談基金，一談基金，客戶(hù)就會(huì)說(shuō)：“哎呀，你不要和我說(shuō)基金好不好！”。

為什么說(shuō)這個(gè)例子？也就是短短的十年，投資者他的需求，他的狀態(tài)都在不斷發(fā)生變化，我們還如果從原來(lái)一味的普及型的教育，我覺(jué)得是跟不上基金行業(yè)的發(fā)展，也擔(dān)負(fù)不起這個(gè)行業(yè)賦予我們第三方服務(wù)其中的一部分責(zé)任。所以，在這種情況下我覺(jué)得要也差異化。

如果我們獲得銷(xiāo)售資格，就有大量的客戶(hù)信息可以獲得，那么也可以針對(duì)客戶(hù)的信息進(jìn)行針對(duì)性的投資者教育和引導(dǎo)，把服務(wù)和教育融在一起。

我們做了一個(gè)有意義的嘗試，把我們?cè)瓉?lái)在聯(lián)合證券有十年，包括五年，基金投資經(jīng)歷的客戶(hù)，典型的案例都把他歸納出來(lái)。和深圳一家媒體合作，每周發(fā)放一期真人真事，他投資十點(diǎn)，他是怎么樣一個(gè)狀況。那么，我們作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，做一個(gè)點(diǎn)評(píng)，他犯了什么錯(cuò)誤，他如果采取另外一個(gè)方法，另外一個(gè)手段去投資，他會(huì)獲得什么樣的結(jié)果。

通過(guò)這個(gè)手段來(lái)進(jìn)行投資者的一個(gè)教育。這是我說(shuō)的第二個(gè)層面。

第三個(gè)層面，其實(shí)投資者教育，大家聽(tīng)上去是很簡(jiǎn)單，也是很枯燥，談了十年了。但實(shí)際上我們做下來(lái)對(duì)我們收獲是巨大的，為什么？他給你后續(xù)的服務(wù)，就是減負(fù)的力度是超出想象的。

為什么這樣說(shuō)？我說(shuō)現(xiàn)在的投資者很多是中短期投資，做波段。上午一位領(lǐng)導(dǎo)也說(shuō)了相關(guān)的一個(gè)數(shù)據(jù)，做波段。還有是絕對(duì)化。什么叫絕對(duì)化？我給大家舉一例子。原來(lái)1塊錢(qián)，便宜。我現(xiàn)在說(shuō)有5毛錢(qián)的基金，你為什么不買(mǎi)呢？更便宜。現(xiàn)在很多投資者變了，變的炒股票型，他說(shuō)今年我要買(mǎi)漲在前十位、前二十位的，這個(gè)變化了，走極端了。那么，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)投資教育讓投資者理性投資，去中長(zhǎng)期投資。這對(duì)我們后續(xù)給客戶(hù)提供持續(xù)的服務(wù)，會(huì)帶來(lái)大大的益處。

由于時(shí)間問(wèn)題，我今天只能簡(jiǎn)單談一談。希望接下來(lái)有時(shí)間和大家在基金第三方銷(xiāo)售方面具體的實(shí)務(wù)和服務(wù)，或者銷(xiāo)售方面有更多的一些交流。

衷心希望在中國(guó)這個(gè)基金市場(chǎng)上，能夠在我們共同的努力下，有一個(gè)群體，有一個(gè)榜樣的產(chǎn)生，從而提升整個(gè)基金在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的一個(gè)影響力。我想作為第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)勢(shì)單力薄，我們不去談資本市場(chǎng)，或者怎么樣去完善、怎么樣去發(fā)展，我們應(yīng)該針對(duì)這樣的情況低下頭來(lái)，干一點(diǎn)能夠?yàn)樾袠I(yè)、能夠?yàn)橥顿Y者，能夠帶來(lái)幫助的一些具體的事，謝謝大家！