基金行業銷售渠道再造分論壇實錄

2011年12月02日 19:04
來源：鳳凰網財經

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【薛峰】

所以，對這些問題的思考，使我們在服務當中，公司上下都達成一個共識，也就是服務其實是和投資者教育是并進的、是交錯的。

基于這些考慮，我想談談自己一些想法。

美國基金有87年歷史，歷史比中國悠久的多。它培養了一代榜樣。嬰兒潮時代，就是美國人通過基金理財，很多人變成了中產階級。在中國有榜樣嗎？沒有榜樣。

我在美國去嘉信開戶，坐在一個房間里，一個客戶經理和我講風險，講了40分鐘，對我震撼很大。因為我是業內人士，我是比較清楚，但是他還是完整的給我講述了有哪些風險，應該怎么樣去投資。

那么中國只有10年的時間，到目前為止還沒有榜樣。在這種情況下，投資者的教育尤為重要。所以，我們要高度重視投資者的教育。所以，我們把投資者的教育是融入到服務當中。這是我談的第一個層面

【薛峰】

為什么說這個例子？也就是短短的十年，投資者他的需求，他的狀態都在不斷發生變化，我們還如果從原來一味的普及型的教育，我覺得是跟不上基金行業的發展，也擔負不起這個行業賦予我們第三方服務其中的一部分責任。所以，在這種情況下我覺得要也差異化。

如果我們獲得銷售資格，就有大量的客戶信息可以獲得，那么也可以針對客戶的信息進行針對性的投資者教育和引導，把服務和教育融在一起。

我們做了一個有意義的嘗試，把我們原來在聯合證券有十年，包括五年，基金投資經歷的客戶，典型的案例都把他歸納出來。和深圳一家媒體合作，每周發放一期真人真事，他投資十點，他是怎么樣一個狀況。那么，我們作為一個專業機構，做一個點評，他犯了什么錯誤，他如果采取另外一個方法，另外一個手段去投資，他會獲得什么樣的結果。

【薛峰】

通過這個手段來進行投資者的一個教育。這是我說的第二個層面。

第三個層面，其實投資者教育，大家聽上去是很簡單，也是很枯燥，談了十年了。但實際上我們做下來對我們收獲是巨大的，為什么？他給你后續的服務，就是減負的力度是超出想象的。

為什么這樣說？我說現在的投資者很多是中短期投資，做波段。上午一位領導也說了相關的一個數據，做波段。還有是絕對化。什么叫絕對化？我給大家舉一例子。原來1塊錢，便宜。我現在說有5毛錢的基金，你為什么不買呢？更便宜。現在很多投資者變了，變的炒股票型，他說今年我要買漲在前十位、前二十位的，這個變化了，走極端了。那么，我們如何通過投資教育讓投資者理性投資，去中長期投資。這對我們后續給客戶提供持續的服務，會帶來大大的益處。

由于時間問題，我今天只能簡單談一談。希望接下來有時間和大家在基金第三方銷售方面具體的實務和服務，或者銷售方面有更多的一些交流。

薛峰】

衷心希望在中國這個基金市場上，能夠在我們共同的努力下，有一個群體，有一個榜樣的產生，從而提升整個基金在這個行業當中的一個影響力。我想作為第三方銷售機構勢單力薄，我們不去談資本市場，或者怎么樣去完善、怎么樣去發展，我們應該針對這樣的情況低下頭來，干一點能夠為行業、能夠為投資者，能夠帶來幫助的一些具體的事，謝謝大家！

【鐘蓉薩】

謝謝薛總。第三方銷售機構在差異化的投資者教育方面，他們做了很多的思考。我相信我們都在為自己能夠做榜樣而努力著。

接下來我們請易方達基金管理有限公司總經理劉曉艷給我們發言。大家都知道最近媒體上都在講，說最近的幾個基金公司老總都是市場出身，后來我們查了查資料，劉曉艷不是市場出身，她擁有投研和市場雙重經驗。我們請劉曉艷來談一談，大家歡迎。

【劉曉艷】

今天聽了一天的會議，很高興有這個機會學習一下。

我想今年可能是由于基金比較難發，所以有這么一個峰會來專門討論。這對于基金行業來講是非常好的，因為有越來越多的渠道來參與，對于我們來講，渠道越多就越好。但是基金銷售好不好，是不是因為現在網點不夠造成的？是不是因為現在我們的渠道不夠多還需要再造渠道，這個本質問題在什么地方？我想不是。現在我看了一下我們的網點，我們現在所有的銀行和券商，現在加起來的網點有10萬個銷售網點。所以我覺得網點是夠的。

這些銷售的人員，就銀行和券商這一塊的銷售人員專業性夠不夠？可能不及現在準備做第三方銷售的這么強，但是第三方銷售你要把你的規模做大的時候，你要增加很多人員的時候，你銷售的專業性也不一定比銀行強哪里去。因為人一多的時候，專業性銷售也會下降的。

【劉曉艷】

還有一點銀行是不是太霸道了？平心而論，基金行業能夠用十年的時間發展到現在2萬多億的規模，實際上是得益于銀行的。如果我們不借助銀行的平臺和信譽，根本就不會有現在的基金行業。所以我跟我們的業務員講，你在銀行那里受點氣，也沒必要放在心上，因為他在幫助你成長。你說銀行太霸道，是不因為他自己強才霸道呢？如果我們再造一個第三方銷售，包括現在的網絡銷售和將來的保險，在銷售實力不夠的時候，你們是和善的，你們是不霸道的。等到你們銷售實力像銀行這么強的時候，你們一樣是霸道的。我自己是這么想的，銀行之所以霸道，是因為我們實力不夠，我們這幾年沒有給客戶賺錢。這樣子就從原來矮三分，變成現在矮七分。國有銀行相對還是比較公正的，所以我覺得這個行業將來沒有必要花很多的資源再造渠道。我們還是應該踏踏實實把這個渠道做好。甚至在券商作為補充的時候，它的專業性也足夠了。所以，我不太贊同我們花大量的精力去再造渠道。

【劉曉艷】

現在最關鍵的問題在什么地方呢？今天大家都談了我們要轉型，尋找我們的藍海，我們必須擴大我們的業務，但是在這一點上我也有自己的一個想法。不管我們怎么樣去尋找藍海，我們的主戰場終究還是在股票市場和債券市場上面，這是我們無可回避的。我們所找藍海，對于基金行業是藍海，對于別人來講已經是殘羹冷炙了，我與其到處去尋找這里，尋找那里，還不如踏踏實實把現有的業務做好。我們現在要做的事情是如何讓我們的資本市場，股票這一塊，債券市場這一塊，在制度上面更完善、更健康，這是我們賴以生存的基礎。我們必須一步一步在這個上面耕耘，我們沒法逃避，我們逃不到哪個地方去，難道我們逃到PE上面嗎？我們無處可逃。我們必須結合自己的所有力量，去完善我們現有的制度。所以我現在非常高興地看到，最近基金部推出來貨幣基金制度性的變化，使我們貨幣基金一下子有信心去把它做大。我以前是從來不許我的市場人員去推貨幣基金的，我都是讓它自然地去漲，自然地去跌。因為我不敢做。

【劉曉艷】

但是這一次有一個新的制度性變化之后，我就讓他們去做。有5%穩定的收益，憑什么不去做。我的導師一貫最保險，后來他看我做了總裁，他說我要支持你，你看我要買你的什么產品好？我說我有一個產品現在流動性非常好，你什么時候想要贖回的話，你都可以。他說我支持你。我后來跟他講，你不是支持我，你是為你自己。

我舉這個例子，我們與其去找這里，去找那里，還不如把我們現有的制度安排去進行再造。包括股票市場也一樣，證監會推出一系列的改革舉措，這才是我們的希望，這才我們真正發展所在。這是我們主戰場，我們不能逃避，我們必須堅守在這個地方。

我就說到這里，謝謝！

【鐘蓉薩】

非常精彩，剛才劉曉艷跟我說，“我是說點空的，還是說點實的？”我說你說點實的。確實她剛才說了很多實的。

她的發言確實讓我自己也很有啟發，我們在座作為基金公司的人，其實我們自己應該好好想一想，任何渠道，包括銀行在內，他們首先需要的是我們基金公司把我們基金公司的品牌做好，把我們基金公司的業績做好，把我們的管理做好。

我最近看了麥肯錫新出來的一個基金行業的報告，它就說我們的行業還沒有把我們的營銷像我們的投資管理一樣的去重視，我覺得這都帶給我們很多啟發。

我也非常感謝今天下午一個下午的討論，各位專家真知灼見，然后我們進行了非常精彩的討論，也謝謝大家的耐心。

那我們期待著明年的論壇再見，期待著我們的基金行業在接下來的一年里有更多的發展，謝謝大家！