唐寧：能有基因成就偉大企業的團隊其實很少

2010年12月20日 19:57鳳凰網財經【大中小】【打印】共有評論0條

鳳凰網財經訊由清華大學中國金融研究中心、清華大學中國創業研究中心和清華大學經濟管理學院EMBA教育中心共同主辦的“第二屆清華大學中國創業者訓練營”于2010年12月8日-12日在深圳舉行。以下為著名天使投資人唐寧演講實錄：

唐寧：非常高興有這樣的機會和在座的企業家交流。剛才徐總作為著名的投資人談了很多了。我想談的是天使投資人VC、BE投什么的企業，第二是我們如何和企業家和團隊合作的，第三我們熟悉哪些領域做過哪些事情。最后和大家分享一下創業者發展過程中會遇到哪些挑戰和解決方案。

首先和大家分享一下什么樣的企業適合天使投資人，或者說適合天使VC。剛才聽很多學員和徐總互動，其中的問題也都涉及自己所創立的企業和經營的企業適合不適合天使投資，能不能融到天使投資VC的資金。我想有三個M的定律對大家會有幫助，大家可以自行的診斷一下。

第一個M叫市場，就是你所創立的企業它的市場容量是不是足夠大，是不是高速成長，是不是比億千億甚至是萬億的市場規模，每年有沒有百分之幾十或者是幾百的速度成長，你是否在這樣的市場中解決非常大的問題。過去我們也碰到過企業所處的市場不大不小，或者說是很小，就根本沒有辦法支撐一家偉大的企業。舉例來講，游戲培訓市場，大家想游戲公司起來了，無論是互聯網游戲、手機游戲，都需要的是人才，每年需要越來越多的游戲行當的人才，如果說有一家企業占了80%中國的游戲培訓市場的份額，幫助這個市場來培養人才，它是不是一個大的企業？想起來挺大的，中國這么大的游戲市場，需要這么大人，而且占了這么大的市場問額，但是其實算下來，也就是差不多10個億8個億的規模，所以這是一家小企業，如果僅僅做游戲人才培訓的話，不具備成就大企業的基礎。所以市場大小、成長性非常的重要。

第二M我們叫做商業模式，就是商業模式是不是好，你解決了一個非常大的市場之中的非常大的問題，全國人民都是里的客戶，但是你能不能從全國人民那把錢賺出來，你的商業模式是不是持久，是不是粘性強。我用新東方來舉例，我自己第一次有了商業感覺是在新東方，我在北大的時候是新東方的學員，就像在座的大家坐在下面聽新東方老師在上面上課，當時我就想，這個模式挺有意思的，底下坐著好幾百人，上面一個人講，每個人給他一點錢這就是很多錢，我覺得這個意思。我就找俞老師去了，我說我也能講，他說我講不了，我就給他講，我是學數學的，就給他講數學邏輯，我問他懂了嗎？他說懂了，我說你數學這么爛，你都懂了，那我一定可以講。我不能帶北大的同學，我出國之前帶了一年多，快兩年清華和人大的同學。那時候我就在想，這個模式好，但是大家要再想伸一步，新東方1995到2000年做的這種托福GRE為了海外留學準備這樣的商業模式好不好？也好也不好，為什么好，它做北大、清華這樣最高端人群的生意，口碑非常好，但是有一個很嚴重的問題，什么問題呢？就上一次課。說我走了，客戶就沒有了，或者說他考不上再上一次，頂多一次，然后就沒有了，當時招了幾百人，上了一個班就結束了。后來新東方上市之后俞老師搞了一招牛了，叫做“LIFE TIME ”英語，從小你就可以上他的泡泡英語，從小學到中學有新概念的英語，等上了大學之后有四六級，想出國我有托福和GRE，現在大多數的人不想出國就留在了國內，外企、白領、牛人有牛人英語，等上完了牛人英語，小孩該上泡泡了。這個英語的模式就非常強，看待商業模式的時候，一次性的粘不住客戶，還是要持續的，那這種商業模式的價值是不一樣的。所以再看成功企業模式的第二種就是模式。

第三點是MEN團隊、人，女性也很重要，團隊也是很重要的，是不是優秀團隊，但是早期的時候不能期待你有很牛的團隊，所以要求主要的負責人要非常的牛，要把MAN變成MEN，而且都是偉大的人，這些都非常重要，所以看一家好企業有沒有希望，值不值得天使VC投資，咱們可以自檢一下，你的模式是不是巧妙，市場是不是夠大，是不是粘性強，是不是易于多吃，以及你是不是有非常好的團隊，或者有非常強的領導力，你一個好漢是不是有三個幫呢，你周邊有沒有這樣的追隨者，這個非常重要。

這是我們說的看好什么樣的企業，和什么樣的企業合作。怎么合作呢？給錢，這是一個，天使投資人嘛，就是給錢。除了錢之外，早期企業還需要很多很多，工廠早期的創始人是需要錢，但是當你真正的走進他的企業的時候你會發覺他需要的有很多很多，哪些呢？哪些我們能提供幫助呢？一個就是團隊建設，通常早期企業，和我們合作的企業來講，從合作的點是不完整的，缺少幾位牛人在團隊里面，我們怎么辦？我們在所關注的行當中做的時間比較久有自己的網絡，我們認識一些牛人，我們能夠感召一些牛人，可以和大家一塊去忽悠一些牛人，這個事我們做。怎么做？還是有系統的做，我們中間有一個人專門在高成長性企業從事人力資源工作的專家進入到我們的合作伙伴之中，在了解業務、企業家、團隊的情況下，幫助這些企業招人。這方面我們的心得非常多，早期企業進了一個牛人大變樣，進的兩個牛人就翻天覆地。所以這方面來講，給企業提供關鍵的幫助。還有一點是在戰略和模式方面，剛才我們講，到底怎么定企業的戰略發展方向，很多早期企業，我們發覺，企業家是歪打誤撞進了這個行業，但是他不知道自己的企業到底向何方走的時候，他很郁悶，缺少方向感和終極感。我們對海外的相關行業有所了解，和國內的相關行業比較了解，可以幫助企業家立清楚到底企業走向哪里，讓企業家放心，讓企業家每天面對挑戰而且不惑。

作為企業來講，要把人民的錢一次一次的賺出來。我們坐在一起討論就是用頭腦風暴，我們會問一些你平常不問自己的問題，你的團隊成員不問你的問題，因為你每天可能過于的陷入團隊的運行中，我們問一些艱難的問題，需要你回答和思考，通過頭腦風暴的方式找到好的模式，到底是賣產品，還是賣服務，到底客戶是企業還是客人，等等這些你平常不太想的問題我們會問。另外我們還做業務拓展的幫助，因為我們發覺對于早期企業來講，如果和行業中的企業有一些戰略的連衡，有一些聯系的話，這樣就可能有突破性的發展，我們在行業中有相關的資源，我們就把這些企業家和團隊介紹給他們，促進行業領軍企業的合作，通過合作可以幫助早期企業實現超常規的發展。所以說除了錢之外，我們提供在團隊建設方面，在戰略發展方向方面，在商業模式方面，在業務拓展方面這些增值的服務，幫助不添亂。

作為企業家來講你是舵手，我們是助推器。在過去的10年間我們做過哪些行業，看好哪些行業，對于哪些行業比較懂呢？我們曾經在教育培訓行業做過一些事情，而且對這些行業很關注，就像當時坐在新東方的課堂里對這個行業有興趣有很大的相關性，過去我們曾培養出幾加在職業培訓行業的企業，他們幫助大學生，幫助高中畢業生更好的回爐，學到市場所需的知識和技能。例如中國最大的IT人才培訓機構達內，它在創業的早期我們就和它合作了，現在達內已經成為了中國國內規模最大的高端IT人才培養機構。我們怎么樣有這樣的想法呢？當時在亞信工作的時候，他就想我為什么招人這么難，我的團隊這么難組成，說話高端的IT人才極度的缺乏，如果有這樣的培訓機構給行業輸送人才，然后他就啟動了。當時北大青鳥在中低端一枝獨秀，中高端缺少這樣的企業，所以達內在幾年間成為了這個領域的佼佼者。在座的企業家如果有對IT人才感興趣的話，可以通過達內科技來招募人才。

另外一個行內我們做了很多事情的是人力資源管理服務行業，我們對于人才培養，整個人力資源培養價值鏈中的任何一個鏈條都非常的感興趣。我們是從教育培訓人才制造的起點進入到人力資源管理服務這個價值環的。2005年我們投資一家企業，現在已經成長為中國最大的人力資源外包解決方案提供商，叫做益才，如果您有代發工資，代繳福利，人才派遣這方面的業務，如果你有全國幾十家網點，希望把全國上百的員工同事很好的管起來，解決他們的勞動關系，社保的繳納，薪酬的發放等等這方面的問題，益才可以幫助提供一站式服務。當我們2005年投資益才的時候，全國服務人數不超過1萬人，當時有國企巨無霸占據領先的地位，像上海的中智，都是八十年代國有壟斷的產物，當時在全國覆蓋10幾萬、20幾萬的客戶。益才是如何異軍突起的呢？也是模式的力量，當時主導的外包服務提供商都是異域性的網絡，如果想和最牛的人力外包商合作的話，要通過各地的分支結構來管理，管理上就存在非常大的問題，根本不是統一的標準，你就很郁悶。你的幾十個網點分別面臨不同的服務提供商。益才做的一個事情就是在全國跑馬圈地，在幾十個一線、二線、三線城市建立服務網絡和分支機構，為企業的客戶提供一站式的統一標準、統一服務的承諾。那么2006年我們全國超過4萬人次五人數。2007年超過10萬人。現在益才全國服務30多萬，幾年中成長了幾十倍，現在已經躋身中國對大的人力資源外包解決方案提供商。大家可以看到模式的力量是多少的大。

另外我們非常關注的行業是金融服務行業，我們認為金融服務行業，在未來50年都有巨大的市場空間。就像15年前電信運營商打破壟斷、上市造成的電信行業5年、10年、15年的輝煌，在今后金融服務行業也將迎來相似的格局，不僅是證券、基金公司會得到長足的發展，為他們提供服務的企業也會得到長度的發展，整個生態圈會有很好的發展。我們很看好金融服務方面的機會，像信用等方面的機會。中國是信用體系建設非常落后的市場，有很多的機會等待著企業和個人去挖掘。

另外我們看好的是互聯網和無線行業，特別是在電子商務和社交網絡SNS，以及企業無線應用，這些領域我們都有細分行業的領先公司。其中一家是益美軟通，是中國系統解決方案商，如果有人通過短信等方式來服務的需要，可以采用益美軟通。我第一次去這個公司，我被告知在賽迪大廈，我就去了，賽迪大廈是非常大的大樓，裝璜非常的精美，我就打了一個問號，這個是早期企業嘛，后來一了解，是賽迪大廈的配樓，連電梯都沒有，我覺得這個是對的，然后進去之后，一個10個人都不到的小企業，大家手忙腳亂的在做事情。為什么當時投資益美軟通，當時2003、2004年正好趕上移動的個人業務非常的火，但是益美的創始人奈得住寂寞，認真的做企業的談判，他們的模式非常好，不是運營商的附傭，他們是自己擁有這樣的模式，讓人眼前一亮。所以過去7年的時間里，和他們公司一路走來，現在他們公司已經成為了企業信息化移動解決方案提供商。

另外還有敦煌網，幫助中國成千上萬的中小企業、賣家自己的產品直接賣到海外去，跨境的電子商務平臺，在平臺上直接實現交易。等等這些創新型的模式不斷的證明了在服務領域有很多好的機會。

以上就是我們做過什么事情，我們對于哪些領域熟悉，互聯網、教育培訓等等和個人消費者相關的以服務模式為主導的企業，這樣的企業我們非常感興趣。

最后我想和大家分享一下我們在和企業家、創業者一同創建企業的過程中發現早期企業有哪些問題，有哪些體會。我覺得最大的問題是中國想做事情的人非常非常的多，創業的企業非常多，但是能有基因成就偉大企業的這樣的企業、團隊其實很少。許多企業家由于沒有把握好剛才咱們講的3個M，做了一件很小的事情。當然咱們有3000到5000萬的微小企業，還有中小企業，其實他們是經濟的主旋律，經濟最有活力的一部分。我們談到下一個百度，下一個阿里巴巴，下一個新浪，都是為數很少的企業，我理解在座的各位希望有機會能夠成為這樣的企業中的一員。在你進行選擇的時候來講，如何選擇一件大的事情。我們見到太多的企業，做一個小事，所以別把自己做小了。另外事情很大，但是自己能不能獨立承擔，你是不是做這個事情最合適的人，出去不合適也說明里沒有選對。我看到很多企業這方面的問題是非常的突出的。

另外來講，如何建團隊，剛才也有同學向徐總提這個問題，其實早期企業建設團隊是非常艱難的。其實早期企業創業者、CEO是最大的銷售，因為你在向市場兜售你的想法，你在向投資人兜售你的公司，你在向準團隊成員兜售你的夢想、你給他帶來的機會，所以在這方面來講，你需要不停的銷售，而且要做TPO，真正把自己的夢想和理念很好的向你希望吸收、引進招募的團隊成員清晰的、感情充沛的表達出來，得到他們的認可。錢在先，還是人在先，團隊建設是最重要的，我們看到太多公司失掉了機會的例子。

還有一個是市場銷售，把產品賣出去，讓人用，早期有好想法，別等太長的時間，盡快上手。我們有5個客戶理論，針對的是如果你的客戶是企業。什么叫5個客戶？如果你的客戶少于5個我們是不會去看的，因為你的第一個客戶一定是你的哥們、你的家人，第二個客戶可能還是哥們、弟兄，一直到第五個客戶，你認識那么多人了，終于有一個市場化的客戶為你的產品和服務買單了，第五個客戶的價值是最大的，我們要看你的產品和服務是否能夠有廣義的市場的認可。市場銷售工作非常關鍵，你的客戶在哪里，用什么方式把你的產品服務賣出去，這方面來講，我們也努力幫助我們的企業家、團隊做好市場銷售工作。

最后我想和他們分享，走有這樣一個問題問我，什么樣的人最合適做創業者，最合適成為成功的企業家。我覺得大抵有幾點：一點是好奇心，對于商業世界，對于新的事好奇，對于好電子好奇，對于改變點什么、鼓搗點什么好奇，好奇心非常的重要，它是你不斷探究未知的源動力。第二點剛才也有嘉賓和同學們分享，就是堅持。我們看到很多的企業來講，成長的過程之中，有這樣那樣的艱難險阻，困難很多，而且工廠，我們這些企業大家可能有所感覺，從2002、2003、2004、2005年開始，到今天怎么著也得7、8年才能成為一個企業，在這個過程中肯定有很多的爛事發生，所以說堅持重要。第三點我認為是最重要的一點，就是理念。對于一個事業追求，不僅僅是對于短期速成的財富的積累。我想不用說，創業行為很大程度上和賺錢、賺大錢直接相關，但是真正有大成的、偉大的企業來講，對于成功的定義是非常不一樣的。新東方剛上市的時候，10幾億人民幣的收入，我和余老師講，又多了一個優秀的小企業，祝賀他。為什么這樣講？因為美國的企業家、創業家們經常在企業發展的早期聚在一起研究如何把自己的小企業達到10億美元、60多億人民幣的目標，這是一些小企業的目標，咱們的很多企業家對于成功的定義太小了。與此同時，我想講你真正成為行業領軍企業，解決一個巨大無比的社會問題，既有商業上的追求，同時也有社會意義的追求，當你真正做到這種雙底線的時候，你就開始在意很多除了商業模式、除了市場、銷售之外的東西，你就會在意和你一起創業的伙伴們、員工、客戶是不是獲得了他們所需要的，你給他們的這種關愛就是真實的，不可能裝著去關愛別人。所以我想理念、追求對于成就偉大企業的不懈的這種向往是第三點，也是最重要的一點和大家分享。謝謝大家。