2010年04月02日 20:19商界【大 中 小】 【打印】 共有評(píng)論0條

脫硫：一條不得不走的路

環(huán)保對(duì)于中國(guó)，幾乎成了一個(gè)解不開(kāi)的魔咒。它是一面鏡子，或者說(shuō)環(huán)保本身就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展成功與否的終極標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)展重當(dāng)前，環(huán)保重未來(lái)，二者和諧，才是正道。

說(shuō)到這里，白去峰面色沉重。“中國(guó)太需要環(huán)保了。我曾經(jīng)看到一個(gè)電解鋁廠周圍的房子里居然雜草叢生，樹木枯死，不見(jiàn)人煙，一片死寂。老百姓已經(jīng)流離失所，背井離鄉(xiāng)了！”而且火電廠污染也十分嚴(yán)重，排放的二氧化硫，占全國(guó)排放總量一半以上！形成酸雨，對(duì)環(huán)境破壞極大，因此火電廠是國(guó)家“減排”治理的重中之重。

“人人環(huán)保，從我做起。”2002年6月，國(guó)華電力投入500萬(wàn)元成立了北京博奇電力科技有限公司(白云峰不在該公司)，主營(yíng)脫硫等環(huán)保業(yè)務(wù)。年底，從日本引進(jìn)了鼓泡塔脫硫技術(shù)和噴淋塔脫硫技術(shù)。就是將石灰石漿液與煙氣中的二氧化硫，在吸收塔內(nèi)高度混合，進(jìn)行化學(xué)反應(yīng)，從而減少排放煙氣中的二氧化硫。

但2002年一年運(yùn)作下來(lái)，北京博奇顆粒無(wú)收。需要的流動(dòng)資金太大。更糟糕的是，最初脫硫項(xiàng)目每千瓦的價(jià)格高達(dá)1200~1500元，利潤(rùn)可觀。但幾個(gè)月內(nèi)，大量的脫硫企業(yè)冒出來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，競(jìng)標(biāo)價(jià)格戰(zhàn)白熱化，年底跌至200~300元，最終使脫硫項(xiàng)目成了雞肋。

怎么辦？公司還能不能做？博奇前途未卜。關(guān)鍵是國(guó)華不能老是把博奇當(dāng)嬰兒養(yǎng)著，也養(yǎng)不起，得“斷奶”，需要外部資金。不久，1000多萬(wàn)外部資金進(jìn)入。資金松動(dòng)之后，得立即啟動(dòng)市場(chǎng)。博奇市場(chǎng)白紙一張，誰(shuí)堪掛帥，領(lǐng)軍沖鋒陷陣？

2003年10月，白云峰從云南項(xiàng)目進(jìn)入博奇，擔(dān)任副總經(jīng)理主抓市場(chǎng)。

從此，白云峰的人生和事業(yè)，開(kāi)始發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變。

白云峰一到任，發(fā)現(xiàn)博奇市場(chǎng)部名不符實(shí)，5個(gè)人中沒(méi)有一個(gè)人做市場(chǎng)。他立即大舉招兵買馬，組建了一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，每星期開(kāi)例會(huì)，探討業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)技術(shù)，提升水平。然后他們一家一家地跑發(fā)電廠。發(fā)電廠倒是必須上脫硫裝置，國(guó)家政策壓在那兒的哩。

決定博奇成敗的關(guān)鍵對(duì)象，其實(shí)不是電廠，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他必須開(kāi)出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格，才能拿到合同。

但既要以低價(jià)拿到合同，還得賺錢，那該怎么辦？許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法是，偷工減料，以次充好。其實(shí)電廠為了短期利潤(rùn)，普遍不愿花大價(jià)錢上脫硫設(shè)備，打個(gè)比方，比如國(guó)家要求電廠按一輛富康車的規(guī)模和質(zhì)量做，電廠往往為了節(jié)約成本，最后按奧拓的價(jià)格給脫硫公司。脫硫公司們深諳電廠心理，順?biāo)浦郏詈髺|拼西裝弄個(gè)QQ品位的裝置交差。電廠以應(yīng)付檢查為目的，也就睜只眼閉只眼算了。

“這就是脫硫行業(yè)的現(xiàn)狀……”

但白云峰決不準(zhǔn)許博奇這樣做。他有自己高瞻遠(yuǎn)矚的、獨(dú)到的營(yíng)運(yùn)思路。

環(huán)保黑馬，舍我其誰(shuí)

那一階段，中國(guó)初生的脫硫市場(chǎng)風(fēng)起云涌，價(jià)格動(dòng)蕩，亂象紛呈。2004年初，白云峰和總經(jīng)理、董事會(huì)反復(fù)商議后作出戰(zhàn)略決策：迅速搶占全國(guó)市場(chǎng)，只有市場(chǎng)達(dá)到一定規(guī)模公司才能上市，上市之后資金狀況才可保無(wú)虞，在資本平臺(tái)上運(yùn)作企業(yè)，才能將博奇做大做強(qiáng)。“那以后，我就玩了命地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率。”

這是一步好棋。但博奇依據(jù)什么來(lái)作這樣的決策？

第一，早期脫硫裝置290個(gè)組件100%依賴進(jìn)口，所以脫硫公司給電廠的價(jià)格才高到1500元／千瓦，甚至2000元以上。隨著越來(lái)越多的配件實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)，成本降低，脫硫公司的價(jià)格一路下滑到兩三百元，而且這一趨勢(shì)不可能逆轉(zhuǎn)。因此，博奇盡早與電廠簽下合同，就能在價(jià)格不斷下跌的趨勢(shì)中賺到更多的錢；

第二，博奇簽的合同越多，與簽到合同少的對(duì)手，在下一步的競(jìng)爭(zhēng)中就更具優(yōu)勢(shì)；

第三，每一項(xiàng)目的執(zhí)行周期是24個(gè)月，在這24個(gè)月里更多的配件將國(guó)產(chǎn)化，同時(shí)博奇也扶持部分配件制造商，這樣博奇的成本又將有可觀的降低；

第四，博奇大量簽到合同，就能融到所需資金，同時(shí)大規(guī)模集中采購(gòu)配件，在進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)兩方面都能再拿到可觀的優(yōu)惠價(jià)；

最后，以上幾點(diǎn)在實(shí)際操作中會(huì)形成一種復(fù)合效應(yīng)，大于相加，博奇便有不錯(cuò)的利潤(rùn)。只要以上市為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，這樣的利潤(rùn)模式大家就敢放手做。而當(dāng)時(shí)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都覺(jué)得脫硫公司上市太不實(shí)際，都賺一筆錢是一筆錢，最終難以做大。

戰(zhàn)略既定，下一步博奇怎樣制定擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)策略？這次，白云峰瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)上最活躍的武漢凱迪。

2004年前脫硫行業(yè)有兩大巨頭，老大是國(guó)有龍?jiān)喘h(huán)保，這家公司憑著體制內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，輕松切走了大塊蛋糕，誰(shuí)也沒(méi)法和它競(jìng)爭(zhēng)；老二是已做了十多年的凱迪公司，凱迪有民營(yíng)企業(yè)最樸素的成本意識(shí)，也是大家心目中真正的市場(chǎng)霸主。

白云峰決定，博奇參加電廠競(jìng)標(biāo)時(shí)的報(bào)價(jià)，就參照武漢凱迪的價(jià)格，然后再比它低一點(diǎn)即可，虎口奪食。

“博奇市場(chǎng)成功的一個(gè)很重要的因素，就是我當(dāng)時(shí)認(rèn)真研究了凱迪。”此時(shí)，白云峰一臉輕松：“我們把凱迪研究得那么透，細(xì)致到迪凱過(guò)去的每一次競(jìng)標(biāo)，他的分項(xiàng)報(bào)價(jià)為什么要報(bào)這樣一個(gè)價(jià)格？他是標(biāo)桿，我們反復(fù)研究，就和他打。”

天道酬勤。把凱迪報(bào)價(jià)的規(guī)律摸清之后，博奇在競(jìng)爭(zhēng)中總是勝出，而且就低那么一點(diǎn)點(diǎn)。凱迪老總大為光火，一度在內(nèi)部清查是否有內(nèi)鬼，結(jié)果自然是沒(méi)有。“我才做一兩年，他做了十多年。我在暗處，他在明處。我用太極的柔勁貼著他的價(jià)格，他一點(diǎn)轍都沒(méi)有。”

2004年，兩臺(tái)60萬(wàn)千瓦機(jī)組的脫硫裝置價(jià)格2.6億或2.8億元左右。這一年，白云峰的團(tuán)隊(duì)破天荒地拿下20多億元的合同。博奇從100多家脫硫公司中脫穎而出，一舉取代凱迪，成為行業(yè)第二，在混亂的脫硫市場(chǎng)中牢牢站穩(wěn)了腳跟。

遺憾的是，武漢凱迪等好幾家當(dāng)年異常活躍的公司，現(xiàn)在基本死掉了。白云峰嘆了口氣，“以次充好。多行不義必自斃。”

博奇三駕馬車：管理、科技與規(guī)模

聰明的企業(yè)總有自己的邏輯，總會(huì)在一些關(guān)鍵時(shí)刻化腐朽為神奇。

進(jìn)入2005年，博奇的業(yè)務(wù)又慢了下來(lái)。這一年，為了公平競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家將電廠立項(xiàng)由原來(lái)的審批制改成了核準(zhǔn)制，導(dǎo)致電力企業(yè)許多項(xiàng)目停頓、延后；同時(shí)2005年正值宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控高峰，新的電廠項(xiàng)目風(fēng)聲鶴唳。這樣的大環(huán)境下，博奇簽單速度明顯放緩。

“好啊，我正好可以騰出手來(lái)干點(diǎn)大事。”白云峰不會(huì)讓自己閑著。他2003年拿到中國(guó)人大MBA碩士學(xué)位，理論與實(shí)踐相結(jié)合，決定趁此機(jī)會(huì)調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式，狠抓內(nèi)部管理。

這一年的博奇，表面看似平淡，其實(shí)內(nèi)部波瀾壯闊——

首先，清理集中了供應(yīng)商，真正形成了大規(guī)模集中采購(gòu)的模式，成本降低了10%。

其次，成立了市場(chǎng)商務(wù)部，使博奇的戰(zhàn)斗力大大提升。因?yàn)楦鞣N設(shè)備成本一直趨于下降，不同日期執(zhí)行的項(xiàng)目，價(jià)格各有微妙差別。商務(wù)部的任務(wù)就是，將每一個(gè)執(zhí)行項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)的真實(shí)成本，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際價(jià)格，將它們算出來(lái)。得出的這個(gè)結(jié)果，與當(dāng)初合同價(jià)格的差價(jià)，就是公司的利潤(rùn)。如果沒(méi)有這個(gè)部門，公司利潤(rùn)將大打折扣。

而且拿商務(wù)部核算出來(lái)的成本，作為參照去競(jìng)標(biāo)，豈不是戰(zhàn)斗力大增？

再次，白云峰在博奇設(shè)計(jì)院成立了一個(gè)投標(biāo)專業(yè)室。每一次競(jìng)標(biāo)，都由該部門拿出統(tǒng)一的技術(shù)參數(shù)，杜絕了技術(shù)參數(shù)人為原因?qū)е碌幕靵y。

以上兩個(gè)部門的設(shè)立，逐漸形成了博奇非常鮮明的特點(diǎn)，2005年開(kāi)始，博奇什么事兒都很靠譜，很準(zhǔn)。“2005、2006、2007年，包括到現(xiàn)在，業(yè)內(nèi)都會(huì)認(rèn)為，某個(gè)項(xiàng)目博奇制定的價(jià)格，就是該項(xiàng)目最合理的價(jià)格。不管博奇中不中標(biāo)，他們都這樣認(rèn)為。”這一來(lái)，博奇干的事情，一不小心就成了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。顯然電廠更愿意與誠(chéng)實(shí)守信、價(jià)格公道的博奇合作。

“博奇的價(jià)格總是最接近于市場(chǎng)成本。那么利潤(rùn)豈不要大大降低？”記者問(wèn)。

白云峰自有辦法，比如他努力保證項(xiàng)目平均有15%的毛利，但他的競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)可能只有7%的毛利，余下的8%從哪里來(lái)？許多人都覺(jué)得這是個(gè)謎。

此時(shí)，博奇堅(jiān)持了另一種成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，一是技術(shù)創(chuàng)新，二是管理創(chuàng)新。

他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“企業(yè)的價(jià)值，都是用心血管出來(lái)的。”2006年，白云峰出任博奇CEO，為了2007年上市的目標(biāo)，大家戮力同心。他采取了更加鐵腕的管理手段，比如招投標(biāo)公開(kāi)，組建了一個(gè)強(qiáng)大的物流中心，成立了招標(biāo)辦，又比如推行了大項(xiàng)目經(jīng)理制，項(xiàng)目經(jīng)理成為了矩陣式的模式，人為因素逐漸在公司被淡出。擔(dān)任總裁一個(gè)月，成本立馬下降了8%。

同時(shí)，白云峰對(duì)公司上下所有部門都進(jìn)行全面預(yù)算管理。每個(gè)部門都有責(zé)任目標(biāo)，部門之間使用了資源要付費(fèi)，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)獨(dú)立核算。“比如，你占了我的辦公室位置，我是要和你的人工成本打包算費(fèi)用的，你就不能過(guò)多地消耗。你就會(huì)想，能用2人干的事，絕對(duì)不用3人干。”企業(yè)普遍的強(qiáng)壓式的管理，在博奇便成了“我要主動(dòng)管理”。

每年，諸如此類的一系列內(nèi)生式系統(tǒng)管理，能為企業(yè)帶來(lái)3%～5%的利潤(rùn)。

另外，博奇有一個(gè)理念：“科技創(chuàng)造新環(huán)境。”其成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的另一重大方向就是，科技創(chuàng)新。博奇每年都有數(shù)十項(xiàng)技術(shù)申請(qǐng)專利，每年從技術(shù)創(chuàng)新中獲得4%～5%的利潤(rùn)。

——那8%的毛利，就在這兩方面補(bǔ)齊了。

2006年，白云峰帶領(lǐng)公司完成銷售23億元，在全國(guó)當(dāng)年脫硫市場(chǎng)占有率達(dá)到17.8%，是行業(yè)前十名公司平均數(shù)的2.3倍，在全國(guó)一百多家脫硫公司中遙居第一。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.35億元，公司以60%的速度跳躍式發(fā)展！

管理、科技、規(guī)模，這就是帶動(dòng)博奇高速發(fā)展的三駕馬車。

這時(shí)，31歲的白云峰攻讀浙江大學(xué)工程熱物理博士學(xué)位，已經(jīng)一年有余。

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