劉強(qiáng)東：經(jīng)銷商被國美欺壓了20年 70%支持我打價(jià)格戰(zhàn)

2012年08月22日 14:34
來源：中國企業(yè)家網(wǎng) 作者：袁茵

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8月21日一大早，京東商城創(chuàng)始人、CEO劉強(qiáng)東神情愉悅的坐在辦公室里。

他似乎不該這樣，8月15日那場(chǎng)對(duì)抗蘇寧國美的價(jià)格戰(zhàn)，他卯足了力氣，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，沒想到“戰(zhàn)斗”在雙方擺好陣勢(shì)之后就戛然而止。整個(gè)事件充滿黑色幽默，但劉強(qiáng)東也沒有因此被解放，對(duì)手扔在隔空喊話，外界仍在質(zhì)疑他對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的誠意。

劉強(qiáng)東和京東投資人都有共識(shí)，若想京東做大，與蘇寧國美等傳統(tǒng)渠道大經(jīng)銷商的“惡戰(zhàn)”無法避免。此前京東曾和中關(guān)村的3C賣家為敵，和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)極其創(chuàng)始人李國慶為敵，如今那些對(duì)手在體量上已經(jīng)無法超過年銷售額接近300億元的京東。毫無疑問，這一次的戰(zhàn)斗是京東成立以來最艱苦的一場(chǎng)，但也是最后一場(chǎng)，“擺平”蘇寧國美，京東此后無需再擔(dān)心“安全”問題。

再看這次的戰(zhàn)場(chǎng)——大家電。在此領(lǐng)域中國已有過三次慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，前兩次戰(zhàn)斗的發(fā)起者是長虹的倪潤峰、國美的黃光裕，他們都用價(jià)格戰(zhàn)完成了舊模式到新模式的更迭。這一次劉強(qiáng)東希望用價(jià)格顛覆舊的模式，從歷史上看，他算占得先機(jī)。

但還不能說京東會(huì)贏。過去的爆發(fā)增長讓他樹敵太多，京東已成全民公敵(劉自己也有這個(gè)認(rèn)識(shí))。表面上，這是一場(chǎng)大家電的渠道戰(zhàn)，但事實(shí)上他過去的敵人以及未來的敵人(淘寶和天貓)都站在對(duì)方的陣營中。

價(jià)格戰(zhàn)比拼的彈藥無非是資金、庫存以及后臺(tái)運(yùn)營能力。8月20日劉強(qiáng)東對(duì)《中國企業(yè)家》獨(dú)家揭秘：京東的彈藥從哪里來？

《中國企業(yè)家》：從8月15日到現(xiàn)在形勢(shì)變化的很快，超出您的想象了嗎？最終京東降價(jià)結(jié)果如何？

劉強(qiáng)東：沒我想象的慘烈。我以為價(jià)格戰(zhàn)會(huì)很慘烈，三四百塊錢的幅度降價(jià)，一直降到低于成本價(jià)為止。但沒想到國美蘇寧都是一塊錢兩塊錢的降價(jià)，大家電這么降價(jià)，我們都沒有耐心跟。

價(jià)格最低的時(shí)候，我們平均降價(jià)幅度達(dá)到23%。當(dāng)然價(jià)格也是在不斷的變化，有的時(shí)候因?yàn)橥獠織l件的變化，比如供應(yīng)商的干擾，有的價(jià)格就漲回一些。和我們價(jià)格底部時(shí)相比，這個(gè)幅度是23%。

《中國企業(yè)家》：那您認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)戛然而止的原因是什么？你最低的心理預(yù)期是多少？

劉強(qiáng)東：(笑)我當(dāng)時(shí)以為最低能降到50%呢。

最主要的原因是蘇寧是一家上市公司。最近在資本市場(chǎng)上股價(jià)波動(dòng)很大，如果放出降價(jià)50%的消息，股價(jià)至少要來個(gè)跌停。國美倒是無所謂，整個(gè)市值只有90億港幣，跌下去無非幾億元。但蘇寧500億元的市值，會(huì)有幾十億的跌幅。

《中國企業(yè)家》：這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)就這樣打完了？

劉強(qiáng)東：815應(yīng)該說是暫時(shí)告一段落，因?yàn)檫@是非理性的價(jià)格戰(zhàn)，不能長久。但常規(guī)價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)停止，會(huì)一直持續(xù)下去。

《中國企業(yè)家》：您在這次價(jià)格戰(zhàn)中好像總是在變化？

劉強(qiáng)東：是因?yàn)槭艿胶芏喾矫娴膲毫Α：蛧捞K寧比，京東體量還比較小，壓力自然也更大。比如來自經(jīng)銷商的壓力，他們相對(duì)國美蘇寧施壓也沒辦法，但他們可以對(duì)京東施壓。各式各樣的壓力吧，導(dǎo)致我們?cè)趥€(gè)別品牌、個(gè)別款式要有所照顧。這些(壓力)我都有預(yù)料，包括我也知道，從今天開始會(huì)有很多批評(píng)的聲音，也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反撲。

《中國企業(yè)家》：很多人說京東的東西不便宜？

劉強(qiáng)東：很多聲音來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但也沒有必要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有的言論做回應(yīng)。

說京東漲價(jià)再降價(jià)，這又不是說打五折或六折，漲價(jià)沒有意義。用戶的眼睛是雪亮的，最終還是比拼誰的價(jià)格便宜。

《中國企業(yè)家》：打價(jià)格戰(zhàn)需要做那幾個(gè)方面的籌備？糧草從哪里來？

劉強(qiáng)東：我們的底氣首先是多年以來在電子商務(wù)方面的投資，還有期間建立的用戶服務(wù)體系。供應(yīng)鏈管理以及服務(wù)能力，京東都積累了很高的水平，在綜合服務(wù)能力方面，說句不客氣的，中國電子商務(wù)公司中如果京東不是第一，誰是第一？為了繼續(xù)服務(wù)好用戶，我們就要繼續(xù)投資，因?yàn)橐?guī)模小的話，投資成本就很高。每個(gè)階段大規(guī)模投資結(jié)束后，就應(yīng)該把訂單量提高，來平衡投資的成本。

其次是我們?cè)诖蠹译婎悇e上，今年已經(jīng)做了第三年，規(guī)模過百億元。這個(gè)體量相當(dāng)于國美收購時(shí)候的大中(92億元)，明年我們要達(dá)到300億元，所以此時(shí)是發(fā)力的時(shí)候。我們要迅速將大家電做大。

《中國企業(yè)家》：可打仗是要花錢的。

劉強(qiáng)東：打仗最重要的就是有足夠的資金，如果你賬面上沒有足夠的資金，就別打價(jià)格戰(zhàn)，要不就是找死嘛！第二就是你的團(tuán)隊(duì)，第三就是你的服務(wù)能力。

《中國企業(yè)家》：價(jià)格戰(zhàn)的資金來源是分層次的，首先就來自經(jīng)銷商，這次也是和經(jīng)銷商的又一次磨合，您感受如何？

劉強(qiáng)東：經(jīng)銷商的反應(yīng)和我想象的完全一樣。有70%的經(jīng)銷商支持，少部分反對(duì)。他們已經(jīng)被國美蘇寧欺壓了20年，肯定希望能扶植第三方，然后從三方的博弈中得利。

當(dāng)然經(jīng)銷商希望三家均衡發(fā)展誰也不要太大，但我們距離這個(gè)階段還很遠(yuǎn)。如果按現(xiàn)在的規(guī)模算，大概會(huì)在三年以后，在京東大小家電的年銷售額達(dá)到600億元的時(shí)候。

《中國企業(yè)家》：下一個(gè)階段的降價(jià)空間來自哪里？

劉強(qiáng)東：第二個(gè)階段比拼的核心是運(yùn)營效率。經(jīng)銷商給價(jià)格戰(zhàn)的支持不會(huì)低于他的成本，最低也就給到成本價(jià)。

在線上比，大家電大家運(yùn)營成本都差不多，但在小家電上，京東運(yùn)營成本低很多。因?yàn)榇蠹译姷膫}儲(chǔ)配送比小家電容易得多。和蘇寧國美的線下相比，京東運(yùn)營成本要低15%。

《中國企業(yè)家》：再之后的降價(jià)空間就是來自投資人？

劉強(qiáng)東：不是。投資人的錢是用來投資的，不是用來打價(jià)格戰(zhàn)的。但賬面上的錢是基礎(chǔ)，如果沒有這筆錢你的價(jià)格戰(zhàn)就不能打，因?yàn)槟悴恢来蜻^之后會(huì)怎樣。

必須有這筆錢才能打價(jià)格戰(zhàn)，但打價(jià)格戰(zhàn)不能用這筆錢。

《中國企業(yè)家》：價(jià)格戰(zhàn)的核心目的是什么？

劉強(qiáng)東：我們打價(jià)格戰(zhàn)，不是為了把國美蘇寧的用戶拉到京東來，而是為了把線下的用戶拉到線上來。用戶到了線上，無論是去國美還是蘇寧，都無所謂。只要用戶來了線上，我們就有機(jī)會(huì)，現(xiàn)在還有很多用戶根本不在線上。

這部分用戶到了線上，至少我們有機(jī)會(huì)把這些用戶轉(zhuǎn)換成京東用戶。如果用戶認(rèn)為網(wǎng)上不能買大家電，那他就永遠(yuǎn)不能成為京東用戶。把他們拉到網(wǎng)上，京東至少也能獲得其中的30%吧，這就是件很好的事了。因?yàn)檫@些用戶是從國美蘇寧的線下渠道中轉(zhuǎn)化來的。何況，京東在電子商務(wù)的理解肯定比國美蘇寧深，哪怕他們?nèi)捞K寧了，也可以在未來幾年的時(shí)間慢慢轉(zhuǎn)化。

[責(zé)任編輯：lvmc] 標(biāo)簽：劉強(qiáng)東 京東 中國企業(yè)家 

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