龔海燕：成功會員平均花費只有150塊錢

2011年12月03日 14:59
來源：鳳凰網財經

字號:T|T

0人參與0條評論打印轉發

鳳凰網財經訊 2011黑馬大賽第二季暨第四屆創業家年會在北京舉行，來自400家黑馬企業創始人、近百位投資人及商界人士參與本屆創業家年會。世紀佳緣創始人龔海燕表示，世紀佳緣大約8%、9%用戶付錢，大量的用戶還是免費用戶，成功會員平均花費只有150塊錢。

以下為龔海燕實錄：

龔海燕：各位在場的嘉賓，非常高興今天有這樣一個機會跟大家交流。我是世紀佳緣創始人小龍女，前面兩位嘉賓演講太精彩了，給我很大的壓力。我想每個人小的時候都會有很多的夢想，但是很多時候一輩子也很難實現自己的夢想。想做科學家可能現在在做山寨手機，想去南極探險可能做平凡的小職員。但是有一個夢想就是愛情，不管你是什么職業、還是什么年齡都可以實現。

世紀佳緣做的事情就是讓每個人愛情夢想變成真的，之前我們只能依靠傳統的親朋好友介紹的方式，去找到自己喜歡的人，但是畢竟你圈子是有限的，很多時候在你認識人里邊遇不到自己喜歡的人，當然也有人很幸運在同學里邊、同事里邊找到了，但是更多人沒有這么幸運。那么依靠親朋好友介紹畢竟這個資源非常有限，你可能相十次、二十次親，你不可能見幾百個，這種前提下大家只能在有限里邊挑一個走進婚姻殿堂。中國人喜歡說一句話就是“隨遇而安”，就是我遇到誰就是誰。

世紀佳緣讓每個人在你結婚之前、戀愛之前已經有成千上萬的選擇，已經有千萬挑一的機會，以前選擇很有限的前提下，每個人沒有戀愛自由的權利，雖然在法律上有這個權利，但是沒有真正戀愛自由、選擇自由，你走進婚姻殿堂希望自己隨遇而安，但是很多時候我們做不到，也許你結了婚第五年、第十年突然有一天有一個女孩子在人生中出現了，你覺得這才是我要找的人，原來我沒有真正愛過，這個時候很多人婚姻就有危機。有的人可能婚外戀、有的人可能離婚。

在世紀佳緣選擇之前就可以有很的比較，理論上我們現在有5500萬數據庫，我們活躍用戶將近600萬，而且通過我們高級搜索，你可以很快找到符合要求的異性，可以看到他長什么樣、從事什么職業、收入多少、有什么興趣愛好，在這個前提下你再給他寫信，而且在網上發一封信非常容易，不像在生活中。可能今天會場對身邊異性有好感但是不敢發名片，但是在網上很容易。這種前提下你很快發一封信，而且對方覺得你不錯很快給你回信，這樣一來二去兩個人就戀愛了。我們也做過閃婚人群的調查，包括我自己是04年2月17號通過這個網站和先生見面，4月18號兩個人就領了結婚證。

現在這些閃婚的人是不是因為大家對婚姻很輕率，不像以前看這么隆重，他們說不是。本來我想只找80分的人，但是在這里覺得找到120分的人，這個前提下自然希望盡快結婚，用婚姻保障自己的幸福，讓這個幸福早一點塵埃落地。世紀佳緣最大的貢獻就是開拓一場婚姻革命，真正幫助每個人想找什么樣人，通過這個平臺真的找到這樣的人，而且你結了婚。這個人是你從幾百萬、甚至上千萬異性里邊千挑萬選出來的。結婚以后可能遇到很多異性，但是其中最好一個不過500分之一，從概率學角度比原來這個更理想、更完美的幾率非常低。所以我們很有自信，雖然現在離婚率很高，但是通過世紀佳緣找到的人，我覺得他們根本不可能去離婚，他們婚姻幸福可能性高很多，因為他們做出選擇、做出比較，他有很大的選擇范圍。

這就是我覺得世紀佳緣對社會小小貢獻。其實這個網站很多人都很詫異，遇到我的時候都會問我，怎么想到搞一個婚戀網站？我本科在北大的中文，典型的文科生不懂技術，做夢也沒有想過搞一個互聯網站。但是我到復旦讀研的時候，我家人催促我找對象，我注冊一些交友網站，用戶體檢很差。后來我才知道這上邊人都是假的，都是工作人員在網上扒這個人，后來找這家網站退費，根本不退還諷刺我。他們態度讓我非常生氣，后果也非常嚴重。后來很多人說我成為傳統婚戀行業的掘墓人，這家公司已經關門了。

現在我們用戶找上來退費的時候，我跟工作人員講趕緊退、盡快退，要不退后患無窮。我自己搞一個，我搞的話肯定不欺騙我的用戶，但是怎么做網站也是很大的挑戰？就打一圈電話問認識的人，有一個人說你搞的個人主頁很容易，有一千塊錢就可以做，告訴我怎么申請網址、怎么做空間，就做了一個靜態頁面，03年12月8號找我的朋友放在上邊，我花了四天時間才收獲第二個會員，前邊很多人基本從我親戚、朋友一個個發展過來。

這八年我們一直做一個工作，就是教育和培育中國在線婚戀市場，包括我自己的先生也是那個時候在上海交通大學BBS上被我說服過來，成為世紀佳緣注冊會員。最開始世紀佳緣我覺得為什么它很快脫穎而出？有幾個因素，當時中國交友網站有六七百家，但是有一個現狀，第一個做的人都不太懂，只是覺得互聯網新的東西，有一些投資的機會，用戶體驗做的很差，第二沒有大的資金注入這個領域，第三個婚戀并沒有獨立出來，大家概念還是交友，各種目的交友混雜在一起。實際上一開始就有很清晰的定位，我們要求用戶必須成年人，年滿18周歲，要為自己的行為負責任，再一個學歷大專以上，后來把這一點放棄，第三點沒有伴侶。

清晰的定位很快把網站脫穎而出，做這個網站之后其實我很有成就感，做到兩個月的時候有用戶向我抱怨速度太慢，當時只是租用300兆空間，后來買一臺服務器花17600塊錢，還把服務器托管杭州機房，跟淘寶同一個機房。有一段時間這個網站不能訪問，就看看淘寶能不能？如果淘寶可以就是我們自己的問題。買了這臺服務器之后意識到做這個事情還是需要很多錢，然后就找人，當時還沒有想到融資。最后真的遇到浙江義烏的一個朋友借給我10萬塊錢，后來為了感謝他，在新東方給我投資的時候給了他30%的股份，但是上市的時候他的回報是1000倍。

所以這個人也特別感謝我，我記著上市的當天，他給我送了一個一萬塊錢買的名牌包，說我幫他賺了很多錢。滴水之恩當涌泉相報。他的錢進來之后不管怎么說，把我這個事情性質跟單純的創業做了區隔，后來想怎么讓自己有一個收費，就想能不能做交友活動？世紀佳緣開創中國大規模集體相見會，去年在105個城市做了864場線下鄉親會，每次規模都是一二百人到上千人。很多人很喜歡這樣線下活動，因為活動門票一般一二百塊，覺得這個人很好就可以聯系，將來可以后續交流。見一個人吃一頓飯也要200塊錢，但是活動現場如果300人，總有一兩個人覺得不錯，性價比很高。

最后我們產品上做了一個創新，而且還有一個很好的點，這個活動一方面為會員提供服務，另外一方面很多媒體也愿意關注和報道你活動，帶動品牌宣傳。很多活動在特殊的節假日，媒體特別愿意關注報道。一直到07年6月6號我們拿到啟明VC投資，當時開了融資發布會，在發布會現場我的投資人甘建平先生跟我講，想辦法有償為人服務，如果一直免費不會再有人愿意給你投錢的。之后我想到怎么找一個模式，讓這個網站自己可以造血、可以持續發展。后來設計一個按效果付費商業模式，因為當時看到國外網站就是會員費，注冊每個月就是30—60美金不等，如果不交這個錢基本什么都不能用，這個模式有一個很大的問題很不適中國的國情，另外一個方面如果有100個人過來注冊，最后可能只有10個人愿意交錢，每個人可能都五個機會。我希望來了100個人，即使有10個人愿意付錢，剩下90個人還要留在這里玩。

按效果付費很成功，注冊、搜索、看資料、甚至寫信都是免費的，只有當你收到異性情書想打開的時候需要付兩塊錢，而且只有第一份情書需要付錢。而且在這個前提下，一個人如果收不到信、沒有情書、沒有效果在世紀佳緣就不需要付錢，如果他收到少量信花幾十塊錢就可以看掉，如果看到特別多的來信，這個時候有一個選擇，我挑著看還有不浪費機會，買包月、包年的服務所有信都看到，所以也非常劃算。這么漂亮的女孩在我們網站可能效果很好，但是沒有付錢。

還有一種情況有的用戶打死他也不愿意付費，他可以積極主動免費發信，讓對方花錢看他的信，然后他免費看回信。這個模式沒有強調任何人付費，現在我們事實情況大概8%—9%用戶付錢，大量的用戶還是免費用戶。而且我們成功會員平均花費只有150塊錢，你聯系大約100來個人該找到還是找到了。而且我們現在每天大概有5000—7000人將狀態改成找到了。這個模式很創新，跟國外互聯網網站會員費完全不一樣，所以我們路演投資人很認同這個模式，而且很適合中國國情。

針對我們網站比較高端的用戶，主要男性用戶開創一對一婚介服務，通過我們后臺很清楚知道，在網上哪些女孩子收信效果最好的女孩，只要收到1000封信在網站是50萬人，然后我們會打電話邀請她們到我們公司面試做對比調查，通過這樣一個工作我們找到很優質的女生，然后再推薦付費高端男性客戶，這個市場也是非常好。最開始我認為世紀佳緣解決信息不對稱問題就可以了，到后來我發現這個過程中很多人有各種各樣情感困惑，所以我也收到大量會員或者網友情感方面的求助，后來在網上開辦了情感診所，有一本書針對會員問題給予回答的，馬上上市這個月二十多號可以買。《愛的好傷不了》，幫助大家過程中更好找到美好的愛情，我想說世紀佳緣宗旨就是幫助大家找到很合適的愛人，這也是我一個人生的使命，我自己覺得這個公司雖然他的市值跟大的公司比起來并不高，但是我們做這件事情非常有意義，我也覺得特別自豪、特別驕傲。

最后說話青春不常在，機會難得。我們也有手機客戶端，搜索世紀佳緣，可以告訴你附近500米有哪些單身的朋友。謝謝大家！