2011年11月23日 17:23
來源：鳳凰網財經

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鳳凰網財經訊 由鳳凰網、21世紀經濟報道、中央人民廣播電臺聯合主辦的2011年華人經濟領袖盛典將于12月1日在北京舉行。走秀網CEO紀文泓在與鳳凰網對話時表示，海量廣告浪費資源，重視重復購買率。以下是對話實錄：

鳳凰網財經：另外就是在你們這種推廣上面，你們是線上線下進行結合的，怎么來做，然后做成什么樣子的，然后中間確實起到了什么樣的一個互動的整合的一個效果？

紀文泓：在這一方面呢，因為所有人都知道電商公司的推廣是非常重要的，我們也看到很多公司呢，我們所謂的爭議就是說呢很多人認為，做一個大的廣告讓所有人都知道的這種鋪天蓋地的廣告呢就能夠改變整個格局。但在我們來看呢，我們并不用這種方式，因為我們覺得這種方式實際上是一個很大的浪費，我們必須要很清楚的能夠計算出來，我們的廣告給我們帶來什么樣的收益。所以這是我們，我們這在這一點上我們比較反對行業內一些大的投放，當然行業內的電子商務的大投放，其實是非常顯而易見的，你可以看到許許多多的公司都做了很多的投放，無論是線上還是線下的。

走秀不是那么認可要做這樣大規模的投放，直到今天我們都認為，無論有多少錢，但是你必須要算得很清楚，你要知道你花出去的每一分錢能給你帶來什么，所以在這一方面我們是比較謹慎的。雖然你可以看到我們也做了很多線下的投放，包括地鐵，包括車箱的投放，但是我們會非常的注意觀察這個帶回來的收益是什么。所以在這一方面呢，我們并不是特別的認可說電商公司就一定要做大規模的廣告投放。

我們單個用戶獲取成本有好幾個計算緯度，應該說我們從兩方面發力，一方面就是說我們在獲取用戶的時候呢，我們要考慮以一個比較低的成本來獲取用戶。當然今天你剛才提到就是廣告費越來越高了以后，所有人的獲取就變得貴了，這一方面確實是不是那么容易回避的。我們當然會更注意一些，我們的數據部門非常強，我們有非常好的商業數據部門，他們在不斷地分析哪個回報率是高的，那回報率高的這個領域呢，我們就會不斷地加大投入。所以在這一點上，我認為我們的廣告部門是比較強的。

同時我們會更加的注意就是重復購買率，因為我們希望說一個用戶他能夠再回來的話，實際上他就降低了你初始的獲取成本。提升重復購買率方面呢，有一系列的方式，就比如說我們會特別注意一個用戶，我們所謂他的生命周期的管理，我們希望把他變成一個終身的用戶。所以在這個過程當中呢，剛開始這個用戶呢，你可能用的方式是比較簡單的，比較粗暴的方式，就是說好吧來吧，我給你一個15元注冊，或者給你一個50元的代金券，我覺得這是一個比較粗暴的方式。那么隨后呢實際上你應該做一些用戶行為分析，就是他購買了什么，他為什么要購買這個東西。包括比如說有一些商品是，比如說我們會觀察，有些商品是他過一段時間一定會重復消耗的，那么你推薦給他的時候呢，一定是推薦他要的東西。

比如說我們可以看到一些化妝品就是非常典型的這種例子，那么同樣的呢就是你需要做一些測試，就是我們發現有些用戶呢購買很高單價的商品，但他們同時也買非常便宜的商品。那么這個時候其實并不能夠，你不能簡單的說他是一個收入很高的人，或者是一個收入很低的人，所以這個時候你需要做一些組合給他。我們希望，我們今天其實可以看到說，比如說到走秀的用戶或者他同時也去了另外一個網站，那么我們并不能簡單的說，某些網站的用戶就是便宜的用戶，某些網站的用戶就是貴的用戶，其實我們并不這么認為。我們覺得這個用戶只不過是當他買便宜東西的時候，他可能到了某些網站去了，當他買單價高一點的時候呢，他可能到了另外一些網站。所以我們對用戶呢實際上，是需要對他的行為做很多的這種跟蹤和分析的。