余波：增強學術影響 分類營銷占市場

2011年12月06日 16:08
來源：鳳凰網財經

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余波 哈爾濱珍寶島醫藥貿易有限公司總經理

鳳凰網財經：余總您好，我們知道今年是新醫改執行的三周年，在這三年以來，咱們的企業經歷了怎樣的變化，經營狀況又是怎樣的？

余波：好的，從2009年4月6號，新醫改的方案公布以來，應該說政策對醫藥行業的營銷環境起了重大的變化，這個變化目前我們企業內部研究來看，第一就是基本藥物制度的實施是對基層市場的影響，第二個就是因為基層市場的變化以后，我們原來一些不在基藥目錄里面的品種，然后在基層市場的市場份額受到影響以后，然后中高端市場怎么彌補的問題。

然后第三個方面就是，我們OTC品種在醫保，根據進一步推進以后，醫保的份量擴大，然后和基層醫療服務體系的進一步完善，這樣我們研究的情況是到藥店去買藥的人群發生了變化，然后這些變化給我們不同的產品群，有些產品帶來的是機會，比如說我們與一些基本藥物的品種，但是另外一個產品帶來的是挑戰，我們始終認為，挑戰和機遇是并存的，所以這幾年，總體來說，我們各個層級的品種發展都還不錯，應該接近百分之五十左右的速度在增長。

鳳凰網財經：那么能具體談談企業具體采取了哪些營銷或者戰略方面的手段來應對這些新政策呢？

余波：第一個方面就是，企業加大了學術的力度，比如說我們對市場部進行了擴編，國內的醫藥企業市場部達到40多個人還是比較少，這是一方面，第二方面加大了企業的品牌建設力度，比如說我們非處方藥在媒體的廣告，然后處方藥在一些專業雜志的廣告，一些大型的學術活動參與，就是強調我們學術的影響力，強調我們產品性價比的優勢，第三個方面就是針對劑藥這一塊，我們執行了一些新的，根據劑藥政策的影響，執行一些新的措施，比如說我們加大了整個基層市場運作的隊伍的，包括人數包括人員的素質要求，包括培訓的力度都有所提升，所以在基層這一塊，我們把基本藥物按營銷的標準分了一些類，不同的品種我們確定了以渠道為中心的競爭方式營銷和以終端為中心的營銷，產品分了不同類，產生了不同的營銷策略，應該說取得了不錯的業績。

鳳凰網財經：就是在新的政策體系下，您本人目前對行業的發展有些什么樣的認識和看法？

余波：我總體感覺是這樣，到目前為止，我認為醫改的政策方向是清晰的，然后我們看一個政策的時候，我們一定要建議行業內的同仁一定要把它放在整個醫改的背景下去看待整個問題，這樣才能看的比較清楚，第二個方面就是當新的東西出現以后，我們要克服，就是人的本能反映應對這種思維習慣，回到專業的角度上去思考，因為本能反映很容易出現的問題就是，第一個就是策略錯誤，這種方向性的錯誤，不管你隊伍執行力多強，執行的越強錯誤越明顯，難度越大，第二個就是這種本能反應很容易導致思考的策略不系統，不系統的結果很難帶來整合的效果，然后效果相互抵消反而不好，第三個方面就是這種本能反映很容易導致正確的決策但是執行的過程當中，因為執行的原因或者其他的原因效果不好的時候，這個時候很容易找到策略方面的一些問題，其實是因為我們對策略思考的過程不嚴密沒有把握，所以第二個就是建議我們的同仁要有專業的思考來替代本能的反映，這是第二個方面。第三個方面就是，我覺得作為醫藥行業的營銷人員，我認為我們沒有資格去抱怨政策不好環境不好，我們只有積極的去運作，因為我想，當兵的人都知道，一但你上了戰場之后是沒有資格去抱怨我的設備，我的武器沒有競爭對手精良，在這個過程當中藥爭取活下來的機會，只有活下來才能改變未來命運的機會，這是我對行業內的建議。

鳳凰網財經：最后問一下，咱們珍寶島藥業在明年有一些什么發展的計劃？

余波：這個方面，第一個我們還會繼續關注大的政策方針的變化，然后和政策的節奏保持一致，第二個方面就是我們會重點加大學術的建設的力度，進一步加大學術建設。第三個方面我們會加大政府事務的，比如說對政策的研究，對政策的把握，然后與政府相關的溝通，更重要的是我們真正領悟政策的訴求的本質和需求，然后和政府一起把這個醫改方向做得更好，然后為政府達到目的，我們同時也獲得企業的發展。第四個方面就是我們會進一步加大產品研發的投入的力度，在產品的管理、產品的結構、產品的整合方面做一些工作，爭取把我們的市場的戰略中心擴大一些，產品在第一終端、第二終端、第三終端要有一個均勻的分布。