基層渠道PK：加多寶任務明確 王老吉“紙上談兵”

2012年09月04日 03:23
來源：第一財經日報 作者：楊晶

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加多寶與王老吉“分家”之后在渠道上連續爆發的沖突，讓“渠道血拼”成為業界關注的焦點。而身處其中的基層業務員的生存狀態卻似乎并未進入大家的視線，其實，透視雙方基層業務員的生存狀態不止能反映兩家公司的渠道策略，也能感受到渠道競爭到底會有多么激烈。

今年33歲的涂國球，是上海中飚工貿有限公司的總經理，在上海市閘北區彭浦新村做飲料批發生意已經做到第13個年頭。日前，《第一財經日報》記者來到他位于彭浦新村臨汾路附近的一處飲料倉庫，650平方米的倉庫內，有各類飲料品種630余種，供應著該區域1497家大小餐飲店鋪，是該區域供貨能力較強的一位飲料批發商。

涂國球這樣直接的渠道商，自然受到了加多寶和王老吉兩家公司促銷人員的“青睞”。“隔幾天，兩家公司促銷人員就會打來電話，問我要不要貨，他們每個月都有銷售任務，壓力也不小。”涂國球是安徽人，剛來上海時，也是從最基層的飲料銷售與搬運做起，深知基層促銷人員的難處。

通過涂國球，記者聯系上了加多寶和王老吉兩家公司的銷售人員。

加多寶銷售員任務明確

今年5月，隨著中國國際經濟貿易仲裁委員會的一紙裁決，加多寶與王老吉正式“分家”。雖然在正式裁決之后，雙方仍然不斷通過訴訟及其他方式互相攻擊，但加多寶的母公司——鴻道集團早已不斷加大了對渠道上的控制和布局。

有業內人士曾告訴記者，截至目前，加多寶在廣告方面的投放應該不少于10億元。而反觀廣藥集團收回的王老吉，雖然也大張旗鼓地“招兵買馬”，但囿于產能有限，渠道弱勢，并未有太多強勢表現。

涂國球表示，加多寶在銷售渠道的拓展與維護上已經經營了多年，在地方上有豐富的人脈資源，與王老吉比起來，優勢非常明顯。

記者通過涂國球聯系到一位加多寶公司的基層促銷人員，不料對方婉言拒絕，表示“上面不讓接受記者采訪”。隨后，記者又聯系了其他促銷人員，以及加多寶的母公司，同樣被婉拒。

跟這些促銷人員打過多年交道的涂國球向記者介紹：“加多寶促銷人員每個月都有不等的銷售任務。7月份是飲料銷售旺季，這位銷售人員所在的分公司銷售任務是30萬箱(每箱24瓶)。8月份，任務是18萬箱。銷售任務和他們的獎金直接掛鉤。”

據涂國球介紹，促銷人員的薪水是底薪加銷售提成。“但具體怎么提成不太清楚。”

記者通過招聘網站，聯系到了幾家上海招聘加多寶業務員的招聘負責人。對方表示，對應聘者的要求，一般就是至少要有一年的快消品銷售從業經驗，熟悉市場及銷售渠道，勤奮多跑。對其職責的要求，就是能夠協助上級完成銷售任務。至于薪資，招聘方給出的答案是“多勞多得，每個月平均3000元起步”。

此前，有加多寶經銷商向記者透露，受加多寶與王老吉“分家”影響，加多寶今年的銷售目標由去年的160億元調低至90億元。業內人士普遍認為，加多寶在經銷商管理、市場管理、終端管理上較王老吉有優勢，為了搶攻更多市場，預計與王老吉的渠道競爭未來將更加激烈。

涂國球告訴記者，從目前在上海閘北一帶的銷售情況來看，加多寶銷售占有優勢。“8月，加多寶共售出1700余箱，而王老吉只售出260余箱。當然前幾個月，也有加多寶促銷員未完成任務的情況發生。這時促銷員就會打電話過來，求求情，多免費送我幾箱做活動。比如以前是我賣60箱送我1箱做活動，如果促銷，就賣30箱送我1箱做活動。”

王老吉銷售員：尚無硬性指標

與加多寶員工的銷售壓力比起來，王老吉促銷員朱偉(化名)，則“開懷”不少。

朱偉所在的王老吉銷售公司位于上海市普陀區，公司內有十幾名員工。“同事們分為兩撥，一撥做區域批發商的關系維護，一撥做餐飲散戶，也就是‘掃街促銷’，一個店接著一個店地拜訪。”朱偉說。

今年27歲的朱偉是廣東人，來到上海王老吉公司已有一個多月。他告訴記者，他主要做像涂國球這樣的區域批發商的關系維護，“目前公司尚未給員工規定每月銷售任務，只要盡量努力就行。”

今年6月，分家后的廣藥集團推出了“紅罐王老吉”，預計今年銷售目標20億~30億元之間。再加上原先推出的綠盒王老吉，銷售目標總體要達到40億~50億元。

由于王老吉原先的銷售渠道多是加多寶公司在經營，所以王老吉在開拓市場上，難度不小。首先就表現在促銷員隊伍建設的“緊迫性”上。今年5月，就在貿裁委做出裁決前一天，廣藥集團旗下運營“王老吉”品牌的王老吉大健康產業公司推出“急聘3000名快消人員”的廣告。時至今日，該廣告仍然掛在廣藥集團的官網上。

朱偉告訴記者，他目前的薪水是3000元底薪加獎金。底薪中包括每月300元的交通費，150元的電話費，每月600元左右餐補，其余就是出勤費用。“之所以現在沒有給促銷員每月定任務，是因為前一段時間供貨還跟不上。但現在已經解決了，估計馬上就要給促銷員定任務。”據了解，6月份，王老吉的兩條新生產線已正式投產，產量預計每年500萬箱。

對于頻發的加多寶與王老吉促銷人員沖突事件，朱偉認為，這是極個別事件，大部分人還是想“文明掙錢”。

不過，在廣藥集團的官網上，記者看到兩條內部新聞。一條新聞里寫著：“在拓展餐飲等渠道市場時，要不計費用簽訂排他協議，把競品拒于門外”。另一條新聞里寫著：“廣州藥業領導圍繞保障員工一線市場安全作業問題，制定了一系列安全防范保障常識，并展開了安全教育培訓。”可見廣藥集團高層，在拓展銷售渠道上，神經并不輕松，并已經預料到了可能會出現的各種情況。

加多寶與王老吉大事記

公元1790年 廣東鶴山人王澤邦創立了“王老吉涼茶”

(清道光八年)

1949年后 王老吉涼茶分為兩支：一支被收歸國有，后隸屬于廣藥集團。另一支由王氏后人帶到了香港，經營王老吉香港及海外業務。

1995年 東莞貿易批發商陳鴻道從王氏后人王健儀處獲得了王老吉涼茶的配方。鑒于王氏僅擁有香港及海外的商標所有權，陳鴻道與廣藥尋求合作經營內地市場

1997年2月13日 廣藥王老吉食品飲料分公司與香港鴻道集團簽訂商標許可使用合同。鴻道集團取得“王老吉”商標15年的使用權，合同有效期至2011年12月31日止

2002年至 時任廣藥集團總經理的李益民兩次與加多寶簽訂了"王老吉"商標租賃期限延長合同，商標租借期限延

2003年期間 長至2013年和2020年。后來李益民被查出收受加多寶300萬港元賄賂，廣藥集團認為商標延期合同無效

2005年 借著加多寶王老吉熱銷，廣藥集團順勢推出了綠盒裝王老吉

2006年 紅罐王老吉和綠盒王老吉同時入選首批國家級非物質文化遺產

2010年11月10日 廣藥集團宣布王老吉品牌價值已達1080億元，并宣布將把"王老吉"品牌向藥酒、藥妝、保健品、食品、運動器械等多個領域擴張，5年內銷售目標300億元

2012年5月12日 中國國際經濟貿易仲裁委員會裁決，廣藥集團與加多寶母公司鴻道集團簽訂的商標使用補充協議無效，加多寶停止使用王老吉商標

2012年6月 廣藥集團生產的紅罐王老吉上線。加多寶則加速 “去王老吉化”，商標上突出“加多寶”字樣，兩者渠道競爭激烈

資料來源：根據公開資料整理

[責任編輯：yangm] 標簽：多寶 王老吉 銷售 國球 

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