保險營銷員生存樣本調查：90%的90后都留不下來(2)

2012年11月17日 09:12
來源：21世紀經濟報道

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2007年大學畢業后，懷揣著外出打拼的夢想，劉宇獨自背上行囊踏上了南下深圳的路途。

劉宇所學專業是通信工程，憑著過硬的專業技能，不到一個月，他就在深圳找到了一份電子工程師的工作，試用期滿后，月薪達5000元。他這一份工作，一干就是兩年。

“我覺得自己的生活，就像一潭死水，毫無生氣。”劉宇在關外上班，業余時間最多便是到關內走走，站在高聳的摩天大樓下，看著閃爍的霓虹燈，他內心越發迷茫：“無論我怎么努力，都只是一個工程師，我走的是一條毫無挑戰的技術路線。難道我就這樣過一輩子嗎？”

如同擰螺絲般枯燥的工作，加上對家鄉的思念，2009年6月，劉宇回到了武漢。他很快就面試上了一家知名企業的通信類工程師工作，但是對方只開出了3000元的月薪。“我好歹也做了兩年，怎么武漢的待遇這么差？”劉宇放棄了這一份工作。

就在他正忙于找工作的時候，發生了一件讓劉宇和保險結緣的事。當時他父親遭遇一場嚴重車禍，腦部受傷很嚴重，需要做開顱手術。這一趟下來，手術費足足花了13萬元，這對家庭收入不甚良好的劉家來說，無疑是天文數字。而恰巧劉宇在父親出事之前，買了一款保險產品，當保險公司理賠員為他送上6萬元的賠款時，劉宇的感激之情一時無法溢于言表。

此后劉宇開始對保險產生了興趣，并決定轉行做保險銷售。他的這一決定，遭到了大部分親人的反對。

“論實力和能力，你可以勝任很多體面的工作。你好好的工程師不干，非要賣保險，不是活受罪嗎？你一定要深思熟慮啊！”親人們開始苦口婆心地勸說。在親人們看來，做保險是不講究學歷的，是不太體面的工作。但是劉宇鐵了心認定了要做保險銷售，因為他覺得這個工作對他來說極具挑戰性。

他進入了生命人壽湖北分公司，成為了一名底層的營銷員。剛開始時，因為沒有客戶資源，他于是先從親朋好友做起，他的第一單業務，便是找小姨簽的。為了這一個單，他足足跑了一個星期，前前后后和他小姨談了5次，最后看在他面子，小姨買了他的帳。

專業知識欠缺，加上初次做銷售，劉宇感到工作十分棘手。“在醫院附近發單頁，被保安趕走；等客戶等了一個多小時，還是被放鴿子；辛辛苦苦地奔波，有時候一個月才拿到一個單子。我想到過會遇到困難，但沒想到是這么困難。

劉宇沒有因為受挫而喪氣，這反而激發了他的干勁，他買了很多與保險有關的書籍，遇上空隙時間，就不斷充電學習，有了理論知識的鋪墊，加上銷售的實戰，劉宇慢慢邁入了保險業門檻。

“做銷售，第一關就是不怕被拒絕，首先要做的就是克服心理障礙。你要做好打100個電話，有90個是拒絕你的心理準備。”談起銷售經驗，如今的劉宇可謂是信心十足。

每每逢年過節，劉宇都會買上許多禮物，一家家地到客戶家拜訪，他的客戶從一開始的拒絕到后來接受，甚至為他推薦新客戶。劉宇說，做銷售一定要有耐心，懂得如何做人，才能贏得良好的口碑。

做滿了一年后，劉宇的業績開始有了明顯的提高。客戶資源從量的積累到了質的飛躍，月資也從當初的2000元左右，飆升至8000元。

因為不甘于做一名普通的營銷員，劉宇對自己的職業做了一個明確的規劃，設定銷售主管目標，靠著良好的業績，劉宇如今已順利地升上了銷售主管，他的平均月薪也達到了2萬元，并在南湖買了一套房子。

“幸福感與金錢無關，我覺得很滿足。我最幸運的，是找到了一份讓我為之奮斗的事業。”劉宇堅毅地說道。

群體特征：沖向管理層的生力軍

從電子工程師到保險營銷員，這兩個性質迥異工作，對劉宇來說可謂是跨了領域做事。一個新手只花了3年，便登上主管的位置，劉宇可謂是“后生可畏”，但是他的特例并不能代表全部80后。