保險營銷員生存樣本調查：90%的90后都留不下來(3)

2012年11月17日 09:12
來源：21世紀經濟報道

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硬朗的外表，自信的笑容，接受采訪時，展現在記者面前的劉秋歡，流露出的更多是一份久經沙場的從容和淡定。

劉秋歡曾經是一名職業足球運動員，效力國家青年隊。退役后，他考上了暨南大學，攻讀經濟學學士學位。畢業后順利地進入了一家全球50強的外企工作，從事國際快遞工作，由于能力突出，他很快晉升至主管。

“但我發現即使做到再高的位置，快遞行業的從業壽命是非常有限的。”彼時，劉秋歡已接近30歲，作為家里的頂梁柱，背負著家庭的重擔。當時他看到身邊的不少親人朋友患重病辭別人世，給破碎的家庭留下的一筆筆巨債。他毅然做出決定，轉行做保險。

在外企，他月薪拿到了2萬左右，但是轉行做保險行銷的第一年，他的月均收入驟減一半有余。“做保險吃不了快餐，不能立竿見影，你要看到的是它的長遠價值。”他說道。

剛開始，劉秋歡也遇到了困難，有時候2個月都沒有出單，他便去掃樓，挨家挨戶地派發傳單，有時候從1樓走到30樓，也曾遇到過被保安驅趕。

為了鍛煉口才，他每天回家做完總結后，便跟妻子模擬與客戶見面的情景，根據模擬的內容，妻子為他提出了許多的意見。

“我不抗拒保險，但我反感推銷的銷售模式。”劉秋歡人脈很廣，但他基本不動用自己的人脈。為了發展客戶，他花了大量時間做陌生拜訪，為客戶做詳細的介紹，并為不同階層的人開保額適宜的保單。5年下來，與他簽約的客戶，已經達到了200人，每張保單平均在5000元以上。

如今已順利晉升為業務員主管的劉秋歡，在70后保險營銷員隊伍中，應該算是相對普遍的一個職位。“70年代生的人，大部分都有一種使命感，這其中很大的一個原因，就是來自于家庭。

“單單孩子的學費，每個月都要5000元，家庭月均支出1.6萬，我不去賺錢，這些缺口要從哪里補呢？”和大部分而立之年的男人一樣，劉秋歡已經擁有了真正意義上的家庭，但他說，這并沒有給他帶來沉重的負擔，相反，他體會到的是一種奮斗的甜蜜感。

進入保險業后，他從原來幾十平米的舊房，搬到了120平米的新房子。“無論白天有多累，但每天晚上回到家，看見孩子們在歡樂地嬉鬧，我便知道，這是我追求的一種幸福。

群體特征：不堪重負的主管

其實并不是所有70后都能當上主管，也并不是所有主管都像劉秋歡那么幸福。中意人壽廣東分公司廣州營業本部的一名營銷員主管告訴本刊記者，主管并不像表面那么風光。

“這幾年，我每年稅前總收入約在10萬元左右，含首年傭金、續保傭金、管理津貼、季度及年終獎金。”這位主管說，他這種收入級別的業務主管在整個中意廣州1300多營銷員中，估計不會超過5%。

他為記者列個一個開支清單：經營團隊費用、招聘保險營銷員費用、電話費、交通費、各種應酬費、給客戶買禮品的費用、自買養老保險和社會醫療保險費等。

這些開支一年合約62000元，而且這些錢是在稅后列支的。他的10萬元收入，還要先扣除5.5%的營業稅和附加稅，之后再扣除所得稅，總稅率已經達到14%，一年的稅收就是14000元。“開支加稅收，10萬就去了7600元，剩下的兩、三萬元，勉強可以支付我的家庭開支。”此主管說道。

除了經營團隊困難外，主管們還面臨同行激烈的競爭。從業14年的泰康人壽高級業務主任詹光華告訴本刊記者，相比10多年前，保險業越來越難賺錢了。“10年前我賣保險產品，根本不用為客戶寫計劃書，想推薦什么產品就推薦，客戶一般也能接受。而如今，客戶除了要挑選產品外，還要挑選保險公司。

獨家對話：幸福感小調查

《保險中介》：你覺得現在幸福嗎？

劉秋歡：我覺得OK啊。

《保險中介》：你覺得幸福是什么？

劉秋歡：擁有一個幸福的家庭，一家四口，兩個小孩，很圓滿。

《保險中介》：這5年，你覺得發生在你身上最好的事情是什么？

劉秋歡：在保險這個行業得到很多彌足珍貴的東西。

《保險中介》：這5年，遇到最難過的事情是什么？

劉秋歡：難過的事情都忘了，我現在想起的都是滿腦子開心的事。

[責任編輯：libing] 標簽：保險中介 保險營銷員 OK 

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