葛蘭素史克中國公司涉嫌嚴重經濟犯罪再追蹤

2013年09月03日 02:10
來源：新華網 作者：鄒偉、譚暢

人參與條評論

新華網長沙9月2日電（記者鄒偉、譚暢）“一方面在制造假象，教育員工讓大家合規；另一方面又把這樣驚天的事實掩蓋起來，我覺得這是一種縱容，甚至說就是暗中鼓勵……極度擴張導致招聘成本劇增、巨額費用用于行賄，都在推高藥價，最后全部是患者買單。”

8月31日，湖南長沙，涉案人員之一、葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡稱GSK中國）人力資源部招聘總監郭某這樣表達自己的懺悔。

近日，廣受關注的GSK中國涉嫌嚴重經濟犯罪一案又有新進展：在繼GSK中國副總裁兼企業運營總經理梁宏、鄭州大區銷售經理李某某、臨江旅行社法人代表翁劍雍等人之后，又一批涉案人員陸續交代了其涉嫌行賄、受賄等違法犯罪事實。

警方由此發現，這家跨國藥企巨頭在中國的問題或許遠不止“某些員工及第三方機構因欺詐和不道德行為”那樣簡單。在其精心編織的所謂“合規”外衣之下，在全國范圍內有組織、成規模大肆行賄的公司行為令人觸目驚心，而如何懲治醫藥腐敗、遏制藥價虛高，不得不再次引發我們的深思。

銷售為王——“高壓指標＋誘人獎金+客情維護費”鼓勵員工以身試法

45歲的黃紅是GSK中國企業運營總經理，她負責的重點業務之一，就是大客戶團隊，主要任務是做重點客戶關系維護。

“大客戶團隊每年的公關預算大概有近千萬元，主要客戶是全國幾乎所有三甲醫院和部分二甲醫院主管藥品的副院長和藥劑科主任。”黃紅說，團隊按照“負責人——總監——項目經理——區域經理”的模式構成，直接向前GSK中國業務總經理馬克銳（MarkReily）匯報。

黃紅告訴記者，大客戶團隊的正式成立，是在2009年馬克銳來華掌舵之后向她直接授意的，幾年來，團隊規模從最初的10多人擴展到現在的50多人。

“馬克銳將公司的目標調整為銷售為王。”黃紅供述，有更多藥品進入醫保目錄、進入醫院藥房，要醫生開處方，才能實現銷售增長。這其中的關鍵人物就是主管副院長和藥劑科主任，如果跟他們建立良好關系，就能保證藥品順利進入醫院，醫保目錄評審也能獲得他們的支持。

那么，大客戶團隊怎樣去“建立良好關系”呢？

上世紀90年代就進入GSK中國，從一線醫藥代表一步步做到高管的黃紅深諳其中之道。她說，主要是用項目運作方式來進行，例如，贊助藥劑科主任參加國際會議，設計一些培訓課程送到醫院，或者贊助專家沙龍等，形式非常多樣。

“整個行業的人都知道，完全靠學術行不通的，一定要輔以其他方式，讓參加者獲得好處。每次學術活動中，都附帶旅游或贈送高價禮品，有時候還有‘車馬費’，直接給現金。”黃紅交代，“平時也要維護關系，我們根據醫院的大小不同，分為K1、K2客戶，‘拜訪’的頻率、要求都有不同。”

記者了解到，GSK的大客戶團隊與其遍及全國的近3000名醫藥代表是互不沖突的，前者專攻大客戶，后者專攻科室主任或普通醫生。

“英國總部這幾年給我們下達的銷售增長指標非常高，達到25％，超出整個行業7、8個百分點。”黃紅言語中透出無奈，“面對這種超理性的目標，如果沒有好的激勵政策和足夠的客情維護投入，采用一些違規的手段，很難驅動這么高的銷售增長。”

GSK中國的一些醫藥代表坦言，巨大的銷售壓力之下，公司給出了很誘人的獎金政策：一方面抬高獎金門檻，完不成任務連幾千元的基本工資都拿不到；另一方面制定不封頂的超額獎，比如去年有銷售代表拿到了40多萬元。

“按照公司的合規操作，所有員工都要遵守國家法規，嚴禁與醫生、政府官員有任何現金往來，不能有超高額的餐費，更不要說給客戶送禮送錢。”某涉案醫藥代表說，所有壓力都壓到一線銷售人員身上，那樣就意味著業務肯定做不完，拿不到獎金甚至失去這份工作。壓力之下，再加上政策導向和示范效應，幾乎所有人都選擇以身試法。

GSK中國的做法的確帶來了漂亮的業績——過去幾年中，GSK中國的復合增長率達到25％，銷售額從2008年的20多億元到2012年的70多億元，增長了3倍多。而根據GSK中國副總裁兼企業運營總經理梁宏等人日前的交代，為打開銷路所投入的“灰色”費用占到藥價的30％，每年的總金額高達數億元人民幣。

打印轉發