揭秘保險銷售7大陷阱：誘導投保人帶病投保

一年一度3·15消費者權益保護日馬上到來，在這個無數消費者競相吐槽商家的時間前后，各大保險公司往往會變得異常緊張，甚至有保險公司品牌部員工在微信中寫下：“祈禱3·15沒有負面”。保險營銷糾紛已經成為金融類消費者糾紛中的“主力”，據統計，截至上周末，這一欄目共收集到涉及金融類投訴2531件，其中包括銀保渠道在內的保險糾紛案件1470件，占投訴總數的近六成。

長期以來，保險條款，特別是人身保險條款一直因其專業程度高、晦澀難懂而難以讓普通消費者接受，銷售過程中，一段有意或無意的誤讀，就會讓消費者數十年的投保之路蒙上難以消除的陰影。

據保監會統計顯示，2013年全年，全國保險監管系統共接到保險消費者投訴21361件，同比增長30.2%，其中涉及銷售誤導、未明確提示風險的投訴共7501個，占投訴總量的35.1%。金融監管部門為此開始一次次擲出嚴令，要求銀行、保險公司遵守規則，規范銷售行為，不得誤導消費者購買保險。僅2012年以來，保監會就已經針對人身保險銷售行為下發10項規范性文件，加強保單審核，嚴防銷售誤導。

本報記者通過整理往年具有代表性的糾紛事件，為消費者揭秘保險銷售中的七大陷阱。

陷阱1

片面夸大投資型保險收益

案例：2013年7月，新華人壽保險重慶分公司工作人員廖某，在向投保人李某介紹公司旗下的“好利年年”兩全保險（分紅型）產品時，將不確定的利益宣傳為承諾約定利益。

夸大保險產品的利益，稱“持有保單10年后，就有50萬至60萬元，20年起碼有80萬元，38年滿期有160萬元左右”。（據重慶保監局行政處罰決定書——渝保監罰【2013】140號）

陷阱揭秘：投資型保險收益預測一般分高中低三檔，而部分營銷員為了增強保險產品的影響力，在介紹產品時故意隱瞞中低檔收益，只向消費者介紹高檔收益，甚至介紹的收益比預定的高檔收益還要高。也有部分營銷員向消費者口頭承諾收益。

根據監管規定，目前的投資型保險產品凡是收益超過2.5%的部分都是不確定的，營銷員和保險公司不允許對不確定的利益部分作出任何形式的口頭或書面承諾。

陷阱2

把保險直接和存款畫等號

案例：2011年8月4日，中國建設銀行廣東雷州支行客戶經理陳小軍在銷售某壽險公司分紅保險產品過程中，將銀行存款收益與保險產品收益進行不當比較，“介紹了銀行存款收益比這個保險產品的收益要低很多”。（據廣東保監局行政處罰決定書——粵保監罰【2012】67號）

陷阱揭秘：將保險混淆成銀行存款、理財產品、基金，是保險銷售誤導的常見手法，也是“存單變保單”的先決條件。部分營銷員會在投保人到銀行辦理存款時，向投保人推薦保險產品，并將保險產品的投資收益與銀行理財產品或定期存款進行簡單對比，甚至將保險產品直接解釋為“銀行理財產品”，或違規自制產品說明書和投資協議，誘導投保人購買保險。

根據監管規定，保險營銷員不得將保險產品與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等混淆銷售，不得將保險產品收益與上述產品簡單類比，不得夸大保險產品收益。不得以抽獎、送實物送保險方式進行誤導銷售。在銀保銷售渠道，投連險等復雜品種應當嚴格限制在理財專屬區域內銷售。

陷阱3

混淆保額分紅和現金分紅

案例：黃先生于2003年購買了新華人壽保險公司的“吉慶有余兩全保險（分紅型）”，每年繳納保費5800元，繳費期和保障期均為10年。在保險期限內，保險公司對投保人提供身故或全殘保障，保額為5萬元。此外，險企還承擔滿期生存金和保單紅利的給付責任，其中紅利包括年度紅利和終了紅利。

10年后，黃先生拿到新華人壽保險公司退還的滿期生存給付金58000元，領取金額與所繳保費完全相等，并沒有多余的分紅。黃先生認為自己沒有拿到分紅，是受到了保險公司的欺騙。（據廣州日報）

陷阱揭秘：

分紅型保險產品是人身險中的主打產品，在人身險的總體保費中占有70%以上的比重，市場上銷售的絕大多數保險產品，都是兼有保障和投資功能的分紅型產品。

分紅型保險的分紅形式分為現金分紅（保費分紅）和保額分紅兩種。前者是比較常見的分紅方式，即進入投資賬戶的資金，每年按投資收益情況，以現金的方式返還給投保人，這部分分紅投保人既可以自行支取，也可以加到保費中繼續投保。

保額分紅是分紅型保險中的另一種分紅形式，這種分紅不能直接支取現金，而是將投資賬戶中獲得的收益自動轉化成新的保費，以增加產品總體的保障額度。

目前，部分營銷員在銷售分紅型保險產品時，會混淆保額分紅和現金分紅。投保人往往在保單生效數年之后，才意識到上當。