揭秘保險銷售7大陷阱：誘導投保人帶病投保

陷阱4

指定車險維修廠從中套利

案例：車主陳先生駕車時與另一車輛發生碰撞事故，對方全責。肇事司機撥打保險公司電話后，保險公司要求陳先生到指定的4S店定損，但4S店要求開蓋之后才能定損，且開蓋之后就必須在這家4S店進行維修，否則就不按4S店的價格定損。（據《廣州日報》）

陷阱揭秘：車險領域的陷阱主要體現為部分保險公司與汽車維修廠私下達成協議，將某家汽修廠確定為某保險公司指定維修機構或指定定損機構，從而在車輛損失查勘和維修過程中做手腳，虛報維修費用，從中套利，進而在車主第二年投保時增加保費。

根據規定，車輛出險后的維修應當由車主自主選擇，保險公司只有查勘定損的資格，而無權指定車主到何處維修。

陷阱5

誘導投保人“帶病投保”

案例：2010年7月，江蘇青年林建荷購買了陽光人壽保險公司所出售的“陽光人壽財富”雙賬戶終身壽險（萬能型）。同時獲贈了一份附加的重大疾病保險。兩份保險的保障金額都是12萬元。

事實上，林建荷此時因患急性腎炎和腎小球疾病剛剛出院，屬于“帶病投保”，正常情況下保險公司將不予承保。但是保險代理人項某仍然堅持出售了這一保險，并在保單中“是否患過腎病”一欄上選了否。當林建荷患病再次向保險公司尋求理賠時，保險公司以“帶病投保”為由拒絕賠付。（據《華商晨報》）

陷阱揭秘：在投保重大疾病保險、健康保險時，保險公司往往要根據投保人的身體健康狀況來確定保險范圍和保險費用。如果投保人在投保之前患有疾病，保險公司可能會抬高保費或不予承保。但部分營銷員為了盡快出售保單，會誘導投保人在填寫保單時隱瞞真實健康狀況，甚至篡改身高體重等基本信息，俗稱“帶病投保”。這種情況出險后一旦被發現，可能會陷入拒絕賠償的糾紛。

同樣，投保意外傷害保險時，保險公司需要調查投保人所從事的職業，隱瞞職業同樣也可能在出險后遭遇拒保。

陷阱6

代抄風險提示語隱瞞風險

案例：2012年10月，廣東保監局對太平洋壽險廣東中山支公司進行現場檢查，發現太保壽險在個險和銀保產品說明會上使用帶有誤導性內容的課件，并代替投保人抄寫風險提示語。此外，太保壽險在培訓銀行業務員的過程中也使用了帶有誤導性內容的課件。（據廣東保監局行政處罰決定書——粵保監罰【2012】102號）

陷阱揭秘：保險合同中的風險提示包括投資收益的不確定性、免責條款、退保造成的本金損失，以及投保人在猶豫期內的權利等，這些風險提示應當在投保單首頁，在足以引起投保人注意的位置，用黑體字顯示。

根據規定，保險公司在銷售環節除了應當向投保人出示保險條款、產品說明書和投保提示書，并對投保人以口頭或書面的形式講解風險提示語句之外，還要求投保人在投保單親筆抄錄風險提示語句并簽名。以防止因銷售誤導造成投保人在不了解風險的情況下購買保險產品。保險營銷員代抄風險提示語，以及代替投保人簽名，都屬于隱瞞風險提示的違規行為。

陷阱7

混淆繳費期限和保險期限

案例：南京市民俞老先生于2013年6月購買了陽光人壽的“傳家寶”少兒年金保險（分紅型），并將自己16歲的孫子作為被保險人。購買時，業務員介紹稱該款產品每年交保費3萬元，交滿5年即可取出。但事實上，被保險人直到80歲才能拿到全部的本金和分紅。當俞老先生的兒子發現保單時，早已過了保險猶豫期。

在俞老先生向保險公司投訴時，業務員建議其再投入3萬元，等到1年后會把投入的6萬本金全部退還。但事實上，投入3萬元只是提前繳納了第二年的保費，并不能拿回全部本金。（據《金陵晚報》）

陷阱揭秘：在長期的普通壽險、分紅型保險產品中，保費繳費期限和產品的保險期限并不一定完全相同。

即使投保人按繳費期限繳納了所有保費，也只是履行完了繳納保險費的義務，保險合同的有效期仍然將持續數年甚至數十年，投保人此時若要提前支取，只能按退保處理，造成本金損失。但部分營銷員在銷售時混淆繳費期限和保險期限的概念，將兩者混為一談，告訴投保人連續繳納幾年后就能取出，致使投保人上當受騙。

■ 支招

如何讓自己免于“被騙”

人身保險銷售過程并不是毫無規范可言，近幾年來，監管部門和保險公司相繼出臺了多項規定，對保險銷售過程中的行為規范逐漸細化。對于一個普通的投保人來說，不論在任何渠道購買保險，他至少可以，享受到六道“防火墻”的保護，使自己避免銷售誤導。

保險公司要核查投保人的身體健康狀況和個人收入情況，對于有疾病的投保人，一般不承保重大疾病保險。

在確定投保人符合承保條件之后，保險營銷員會如實向投保人介紹保險產品的情況，包括繳費期限、繳費形式、分紅形式等。投保人可以據此判斷保險產品是否適合自己的實際條件。

講清基本概念之后，保險營銷員會向投保人進行保險產品的利益演示，對于保障型產品，應當根據投保人選擇的產品和保費測算其保額和保障范圍。對于投資型產品，應當根據投資收益高低，分別進行高、中、低三檔收益的測算。

保險營銷員將介紹保險產品可能存在的風險，包括投資收益的不確定性、免責條款、退保造成的本金損失，以及投保人在猶豫期內的權利等，同時，投保人還要親筆抄寫保單上的風險提示語并簽名。完成這一流程后，投保人可以在保單上正式簽名，繳納保費，保單開始生效。

保單生效后的10天內，是投保人的猶豫期，如果在此期間投保人發現自己受到了誤導，或者認為保險不劃算，可以直接申請解除保險合同。此時，保險公司除了扣除少量手續費外，應當退還全部保費。

在猶豫期內，保險公司會按規定對投保人進行電話回訪，重新詢問投保人是否已了解繳費期、繳費形式、保單功能、投保風險等，如果投保人對保單有疑問，也可以隨時向保險公司詢問，或申請退保。