2009年10月22日 20:02鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)【大 中 小】 【打印】 共有評(píng)論0條

蘇維洲：說得非常好，就著這個(gè)話題我們可以再深入談一下，就是這個(gè)價(jià)值的發(fā)現(xiàn)，剛才王總和鄭總都講了，投行給企業(yè)到底帶來什么價(jià)值？但是其中一個(gè)問題，鄭總在說，因?yàn)閲鴥?nèi)企業(yè)家在很多情況下意識(shí)到財(cái)務(wù)顧問和投行的角色，所以引發(fā)一些收費(fèi)比較難的問題。作為一個(gè)解決辦法，把投資也加進(jìn)來，就是我先吃虧，然后收益大家分。我想就這個(gè)話題，投行的這個(gè)價(jià)值和企業(yè)家眼中的投行，就這個(gè)話題，臺(tái)下有很多企業(yè)家，從我們過去的經(jīng)驗(yàn)來講，它和投行之間的溝通主要存在一個(gè)什么樣的問題？比如有哪方面的價(jià)值它不容易發(fā)現(xiàn)？這是一個(gè)學(xué)習(xí)教育的過程當(dāng)中？還是說雙方的視角不同，這樣一個(gè)問題。

因?yàn)樵趪?，比如說收費(fèi)的問題，無論是做售后兼并的費(fèi)用問題，這都是比較自然的，在國內(nèi)大家都是從事這個(gè)行業(yè)的人，我想就這個(gè)話題，你們覺得這兩個(gè)平臺(tái)的對(duì)話，中間經(jīng)常容易出問題的是哪些環(huán)節(jié)？應(yīng)該怎么從投行的角度，或者反過來站在企業(yè)家的角度，應(yīng)該怎么看？大家有沒有什么感觸？

鄭錦橋：這涉及到一個(gè)，做投行很敏感的問題。這也是令我有點(diǎn)不太明白，就是收費(fèi)。當(dāng)年03年剛剛做漢理的時(shí)候，第一批客戶里面有分眾，一直做到07年，我的一個(gè)信念就是天下沒有免費(fèi)的午餐，如果是你提供了這個(gè)免費(fèi)午餐的話，這頓午餐的質(zhì)量可想而知，免費(fèi)的，就像陽光、下雨對(duì)吧。

但是后來迫于一些市場的壓力，往往碰到這樣的企業(yè)家，說漢理某某投行他們一分錢都不收了，慢慢的我們就開始演變成剛才王總講得，我覺得你這個(gè)真是不錯(cuò)的，我講的是玻璃和黃金這個(gè)比喻，你走在沙漠里面，看到到處在發(fā)光，實(shí)際99.9%是玻璃叉子在陽光照射下面反光，但是有1%的金子藏在沙子里面，你發(fā)現(xiàn)了它，你就是英雄。往往這些企業(yè)在融資的時(shí)候，可能資金周轉(zhuǎn)方面有一些困難，我們還可以考慮給你撥全貸，這里面有很大的風(fēng)險(xiǎn)，就是流血汗，投資、回報(bào)和收益永遠(yuǎn)是成正比，所以我們也探討。這樣的模式是不是繼續(xù)走下去？我是說沒有一個(gè)投資案例失敗是不正常的，你要投資將來獲得很大的收益，肯定是要有失敗的，二八定律，是業(yè)內(nèi)幾十年大家約定俗成的，20%的項(xiàng)目會(huì)有80%左右的收益，肯定有些項(xiàng)目會(huì)失敗。

所以對(duì)于我們做投行的來講，我們還是輕資金的，我們是用我們的腦袋瓜來撬動(dòng)，而不是本身擁有資金，這個(gè)口袋鼓囊囊的，不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，還是都腦子的。所以這里面怎么樣一個(gè)發(fā)展，以及收費(fèi)的問題，但是私募好像最近光靠收費(fèi)的日子不好過，不收費(fèi)的日子也不好過，這里面有些矛盾。剛才幾位提到一個(gè)蠻敏感的問題，因?yàn)槲覀兌际窃诘谝痪€從事投行業(yè)務(wù)的人，跟企業(yè)家都覺得我融到資我才給你錢，融不到資這個(gè)東西叫我付費(fèi)，似乎沒有道理。

但是從我們的角度來講因?yàn)榉?wù)，前期要準(zhǔn)備商務(wù)計(jì)劃書，這個(gè)服務(wù)如果都是免費(fèi)的話， 我們要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，你到底是金子還是一般般的？我們都要搞清楚了。

文波：我覺得從這幾年的體會(huì)來講，08年以前，尤其在05、06年的階段，你想找一個(gè)企業(yè)家跟他說，我?guī)湍阕鲆粋€(gè)顧問，在他眼里你就是中介，你要給他解釋我能給他帶來什么價(jià)值呢？你可以給他講你自己沒有把自己定位好，你調(diào)整一下戰(zhàn)略，你的財(cái)務(wù)上還有一些什么缺陷，然后你梳理完之后你這個(gè)公司價(jià)值會(huì)呈現(xiàn)比較大的變化，包括你的關(guān)鍵位置上的團(tuán)隊(duì)，那么你做一些優(yōu)化，你做一些核心的人，那么這個(gè)公司又不一樣了。就是說這些價(jià)值，也不能怪企業(yè)家，他也沒見過那么多事，所以他沒法判定，你這個(gè)服務(wù)到底能給他帶來什么價(jià)值，所以他就猶豫來，猶豫去，你還要收他的錢，這樣的情況下，我覺得包括同行業(yè)在談，一個(gè)企業(yè)你追他一年，追他兩年，他甚至也沒有想清楚他為什么會(huì)雇一個(gè)財(cái)務(wù)顧問或者投資銀行來幫助干這個(gè)事。

到了07年這個(gè)變化比較明顯，06年、07年出現(xiàn)了一批IPO，當(dāng)然有的企業(yè)你的同行比你走得快的時(shí)候，你肯定這些企業(yè)家會(huì)關(guān)注，這些人都干了一些什么，發(fā)現(xiàn)有的人用了專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，那么他融資的效率，拿到錢的估值，包括他以后去上市的節(jié)奏安排，都比他要強(qiáng)很多，那這個(gè)時(shí)候慢慢就會(huì)被教育，這個(gè)東西是有價(jià)值的。中國中介業(yè)務(wù)，在過去這些年有大量的，有些有個(gè)別方面的專業(yè)能力，有的也沒有太多的能力，可能就是有一些資源，認(rèn)識(shí)一些人，認(rèn)識(shí)一些公司，在中間做一些搭接，他確實(shí)沒法給公司證明，為什么他需要付這個(gè)錢，這個(gè)價(jià)值有多大。所以我覺得，收費(fèi)是企業(yè)家的心態(tài)來確定的。

從另外一個(gè)方面，中國從資本市場本身，就是說你提供銀行服務(wù)這一方，你的專業(yè)能力以及你團(tuán)隊(duì)，對(duì)他行業(yè)的認(rèn)知深度，這些東西是不是能夠足夠的打動(dòng)它，所以人家跟你一談，你就覺得你值得先付一點(diǎn)錢。所以我覺得這個(gè)是雙方都在不成熟的路徑上，當(dāng)然就是一個(gè)靈活處理，有的他認(rèn)同，他說可以，我可以付給你工作費(fèi)，我也承認(rèn)你前面做的工作。第二，錢還融到了，當(dāng)然按照預(yù)先比例可以拿一個(gè)提成。

所以我覺得現(xiàn)在這個(gè)格局下，我們一般的案子都還是堅(jiān)持，前期要收費(fèi)，收多少我們可以具體來看，因?yàn)閺奈覀兘嵌葋砜?，這也是企業(yè)家自己的一個(gè)承諾，就是說你要做這個(gè)事情，你自己想清楚沒有？其實(shí)對(duì)你后期執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目挑戰(zhàn)比較大。所以我們希望企業(yè)家自己想清楚了，想干這個(gè)事，認(rèn)認(rèn)真真的，也承認(rèn)這些專業(yè)工作是有價(jià)值的。所以一般的項(xiàng)目，我們都會(huì)要求付前期的費(fèi)用。

杜永波：我談一點(diǎn)自己的看法，中國現(xiàn)在算一個(gè)信息經(jīng)濟(jì)，各種各樣的信息也很多，我們同時(shí)這個(gè)叫投行，其實(shí)是中介業(yè)務(wù)。中國現(xiàn)在一談到中介，現(xiàn)在手機(jī)上接到最多的騷擾電話就是這些房地產(chǎn)中介，很多企業(yè)家一問，你不是個(gè)基金，你雖然叫投行，但是一個(gè)金融中介，大家對(duì)你是不是真的有這個(gè)價(jià)值，有所懷疑。剛才兩位探討到要不要收月費(fèi)這個(gè)問題，從這個(gè)角度來講，我覺得是可以理解，也是企業(yè)家保護(hù)自己利益的一種手段。當(dāng)然反過來，這樣一種需求，給我們做這個(gè)投行業(yè)務(wù)的人，也就提了一個(gè)更高的要求。

比如說，你說我很好，我看了你這個(gè)案子，判斷你這個(gè)案子是可以的，可以做得出去，你是不是真的能夠把它做出去。當(dāng)然世界上沒有百分之百的事，總是有風(fēng)險(xiǎn)的事，從你自己角度來講，是不是對(duì)這個(gè)事有承諾，要從經(jīng)濟(jì)的角度來承諾，我對(duì)這個(gè)問題的看法，覺得它也存在著一定合理性。

對(duì)客戶提供價(jià)值角度講，我自己的經(jīng)驗(yàn)，我不怕什么都不懂，基本上它對(duì)資本市場很不懂，而且承認(rèn)自己不懂，這個(gè)事完全委托你們來處理。而且在這個(gè)過程中，他相信你給他提供的建議，他覺得你的建議很合理，他來聽從，這個(gè)合作起來也會(huì)比較愉快。像我做的有一個(gè)案子的客戶出來創(chuàng)業(yè)，到后來談具體協(xié)議的時(shí)候，他說我也不懂，你來幫我定，我給他一個(gè)怎么樣的建議，他都會(huì)按照這個(gè)來做，這樣合作起來大家比較愉快。

第二種，是他也很懂，他比較清楚的知道，到底他在這個(gè)過程中的角色是什么，他怎么樣好的跟你合作，這種也比較好。比如我的客戶，周宏義先生，他原來做過創(chuàng)業(yè)，做過投資，周圍圍一大圈的人要找他，他知道這個(gè)投資銀行的價(jià)值在哪里。比較怕的是懂一點(diǎn)，有些概念也懂一點(diǎn)，又認(rèn)識(shí)幾個(gè)人，但也不是很懂，他就不太能夠看到你的價(jià)值。有的時(shí)候，在剛剛開始跟客戶談的時(shí)候，也不可能說它的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，或者說是怎么樣的，有一些太過自我的客戶，也就放棄了，也有這樣一些客戶，經(jīng)過和他的交流，使他能夠改正他的看法，無論從產(chǎn)業(yè)角度，從金融角度，看到這個(gè)價(jià)值大家就會(huì)繼續(xù)合作。

蘇維洲：我們要不要再談最后一個(gè)話題，投行的業(yè)務(wù)圍繞這個(gè)私募融資，有企業(yè)家，有基金，有資金，但是中間有一個(gè)什么樣的服務(wù)能夠把這兩者很好的把橋搭起來，綜觀看來投行另外一個(gè)很大業(yè)務(wù)，就是公司和公司之間的收購、兼并，尤其這個(gè)時(shí)候更需要一個(gè)專業(yè)的投行來幫助。這個(gè)業(yè)務(wù)在中國，一般人的觀念是說，和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總量不太適應(yīng)，因?yàn)闅v來這么多年，國內(nèi)的收購兼并這個(gè)量不是很大，無論從數(shù)量和牽扯的金額來講。

最后尤其跨境，尤其現(xiàn)在大家號(hào)召走出去，很多中國企業(yè)做一些外向型的并購，這個(gè)話題也越來越熱，國內(nèi)的收購兼并這么長時(shí)間，王總這方面做過很多收購兼并的案例，您給大家講一講過去十年的經(jīng)歷，投行這個(gè)行業(yè)本身有什么特點(diǎn)？另外跨境這邊，中國現(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略方向，是一個(gè)資源依賴性的經(jīng)濟(jì)，而且很長今后一段時(shí)間內(nèi)，都會(huì)是這樣一個(gè)情況。所以這個(gè)時(shí)候中國獲取資源，抓住資源，擁有資源，是一個(gè)主要的話題，既然自己沒有，或者不足，肯定要做外向型的收購。這方面文波你可以給大家談?wù)勑牡谩?/p>

錢學(xué)鋒：我簡單說一下并購。應(yīng)該說中國資本市場將近20年的時(shí)間，如果講投行十年的話，早期十年做并購業(yè)務(wù)是非常難的。我覺得在并購方面，真正做得最漂亮的還是德隆，他在中國率先舉起戰(zhàn)略并購，通過戰(zhàn)略并購促進(jìn)行業(yè)整合的這么一個(gè)概念，中國掀開一股戰(zhàn)略并購的浪潮，這個(gè)今天來看，德隆是率先舉起這個(gè)旗幟。最近幾年，通過戰(zhàn)略并購，已經(jīng)是非常熱火朝天了。比如說白酒這個(gè)行業(yè)，這是最近幾年非常熱鬧的。

投資銀行在國內(nèi)并購里頭，基本上是處于一個(gè)比較被動(dòng)的角色，比如國內(nèi)機(jī)構(gòu)，可能成立時(shí)間最早，專門做并購的就是東方高盛，公司成立11年了，到現(xiàn)在為止東方高盛這個(gè)公司做多大規(guī)模？大家都知道。原因在于什么呢？就是投資銀行在并購當(dāng)中的服務(wù)，很難得到價(jià)值上的認(rèn)定，做了工作最后收不到錢。所以這個(gè)投資銀行在中國市場并購當(dāng)中的角色，地位非常低。我96年的時(shí)候，全國工商聯(lián)并購會(huì)的會(huì)長比較熟悉，我們做專門的并購，我們真正做的并購只有一、兩個(gè)，都是做的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，專門做并購，在中國投資銀行是非常難的。證券公司也專門成立并購部，搞了半天最后全是賠錢，只有最近幾年證券公司做一些并購，基本上能夠掙錢，他還是做有牌子的業(yè)務(wù)，把這個(gè)做完，必須要有一個(gè)證券公司，他們才做得了。一個(gè)并購下來，做得好收一、兩千萬，做得差一點(diǎn)收七、八百萬。所以完全靠你的技術(shù)，靠你的能力，在國內(nèi)要盈利非常困難。這是國內(nèi)的一個(gè)簡單情況。

文波：國內(nèi)我簡單評(píng)論兩句。這還有一個(gè)理念上，就是中西方文化的問題。在國外有點(diǎn)像養(yǎng)豬的，他知道我養(yǎng)的無非就是說在什么階段把這個(gè)豬賣掉，中國這個(gè)企業(yè)家多數(shù)還是抱著養(yǎng)小孩的概念，他甭管長得好，真得不好，在什么階段，他都不愿意賣，這種心態(tài)實(shí)際上反過來講，另外一個(gè)想法說我要去上市，實(shí)際上真正走到上市的道路，上市引入新的股東，慢慢的實(shí)際上也會(huì)喪失掉所謂的控股權(quán)，只不過從文化上比較難接受。我做得好，養(yǎng)得不錯(cuò)，最后你做了大股東，我覺得這個(gè)心態(tài)的改變，抑制了很多的這種交易。

現(xiàn)在我們看到的趨勢會(huì)好一點(diǎn)，當(dāng)然除了大的上市公司，像政府規(guī)定的這種業(yè)務(wù)，民營的企業(yè)，尤其是VC和PE進(jìn)來之后，他們的建議和影響力就會(huì)促使原來的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來客觀公正的說，是不是我戰(zhàn)略性的出售，甚至讓出控股權(quán)，實(shí)際上對(duì)它利益最大化。我覺得這一塊在這么多投資人的介入下，這一、兩年在發(fā)生一些變化，我們也有整合的案子，大家一起做工作，能夠讓這個(gè)企業(yè)看到合理的選擇。

當(dāng)然這個(gè)路還很長，國外并購其實(shí)難，因?yàn)橹袊髽I(yè)家整合自己國內(nèi)的同行，都還很有困難，你再讓語言上有障礙，文化上有障礙，因?yàn)楝F(xiàn)在中國發(fā)展快，作為很多國營大企業(yè)，包括民營大企業(yè)都很有錢，一個(gè)是整合很難，一個(gè)是要有一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，能去管理一個(gè)國外的公司。所以這些年像一些民營企業(yè)，包括國有企業(yè)，做這些收購，其實(shí)幾乎你見不到什么成功的。

我們最近做得比較多的是什么？主要是自然資源類，并且最近這個(gè)趨勢會(huì)越來越多，因?yàn)橹袊且粋€(gè)高速增長經(jīng)濟(jì)體，需要各種自然資源，使用天然氣，各種礦充足長期的保障，這個(gè)不管是國家正略，還是經(jīng)濟(jì)體未來安全性的問題。所以它這個(gè)是一定要去發(fā)起，然后時(shí)機(jī)又對(duì)，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)，各種原因要變現(xiàn)。然后你去收購一個(gè)資源，比整合那個(gè)團(tuán)隊(duì)，不同區(qū)域市場，這個(gè)其實(shí)是非常難的。

但是你說一個(gè)公司要買掉一個(gè)礦，這個(gè)比較簡單，比如我們最近到五鋼，花了三億美金，作為小的股權(quán)投資，通過這個(gè)事情，就鎖定了長期鐵礦石原料供應(yīng)問題，這樣戰(zhàn)略上對(duì)五鋼是非常有好處，不涉及到接談管理上市公司在國外的業(yè)務(wù)。所以這類并購，我覺得這幾年會(huì)發(fā)生不少的交易，這也是我們現(xiàn)在公司做得比較多的，花得經(jīng)理性格比較多的方向。

但涉及到整合性并購，我覺得再過幾年，都到不了跨國并購的業(yè)務(wù)。當(dāng)然另外一個(gè)好的方面，我們原來說中國公司很難去管理國外公司，因?yàn)樗麤]有像樣的人才，但是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)我們看到在不同行業(yè)，在國外大的公司，各種位置上的高管，因?yàn)閲鴥?nèi)市場VC、PE的發(fā)展，這個(gè)群體越來越大，這些人的管理能力，以及他們的視野，他們過去在歐美管理企業(yè)的能力和資源，會(huì)帶給中國公司更多的收購，包括收購之后去整合的能力。

鄭錦橋：補(bǔ)充一點(diǎn)，關(guān)于這個(gè)并購話題，其實(shí)是一個(gè)永恒的話題。資本市場最大特點(diǎn)就是流動(dòng)性增加，增強(qiáng)并購。無論是中國資本市場還是海外資本市場，現(xiàn)在我們看到更多的是在并購過程中最大的一個(gè)關(guān)鍵因素，還是你資金的實(shí)力，無論是中石油、中石化在海外并購，以及在國內(nèi)看到上市公司對(duì)非上市公司的并購，往往是資金先行。另外就是提供服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，這是一個(gè)非常大的群體，在國內(nèi)我們看到券商做上市公司并購的顧問，也有一些非證券這種業(yè)務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，在做類似這樣的工作。會(huì)計(jì)師和律師目前也是隨著這個(gè)并購業(yè)務(wù)的整體發(fā)展，得以迅猛的提升，特別是我們看到像中國的綠石，去年做到14億人民幣，中國最大會(huì)計(jì)師事務(wù)所去年做到7個(gè)億，這些機(jī)構(gòu)隨著中國企業(yè)海外并購進(jìn)一步拓展，他們的業(yè)務(wù)也在提升。

律師走出去了，會(huì)計(jì)師走出去了，中國的投行能否走出去？這是擺在我們面前要解決的問題?，F(xiàn)在看到中國投行真正能夠做國際并購業(yè)務(wù)無非就是中金、中銀和中信能做其中一部分，其實(shí)中信現(xiàn)在國際并購業(yè)務(wù)這種顧問業(yè)務(wù)，也非常少，那么中金、中銀本身就是國有背景的機(jī)構(gòu)，所以說現(xiàn)在其實(shí)我覺得，中國的這種中小投行還有很多機(jī)會(huì)。但是面臨兩個(gè)問題，一個(gè)問題國際化的人才你是否具備？另外一個(gè)，你能否和資金有效的結(jié)合，并購過程中，往往都要求你必須要有資金的介入，你才能獲得更大的收益。

所以說，投資銀行業(yè)務(wù)加股權(quán)投資業(yè)務(wù)，是不是我們大家都可以去關(guān)注的一種模式，如果說這種模式是有效的話，可能也是解脫我們未來中小投資銀行在發(fā)展過程中非常重要的方面。

錢學(xué)峰：我跟大家分享一個(gè)案例，因?yàn)榻鹑谖C(jī)下面很多民營企業(yè)到海外做并購，比較知名的就是四川的去收購美國的漢馬，我們最近做一個(gè)案子我覺得還挺有意思。我們客戶是在工業(yè)節(jié)能領(lǐng)域，他有一個(gè)在熱處理方面的技術(shù)，是美國的一家公司，擁有全球最領(lǐng)先的一個(gè)熱處理高端技術(shù)，目前還沒有進(jìn)入到中國，我們代表這家客戶工業(yè)節(jié)能公司去跟美方談，美方開價(jià)一千萬美金，你可以獨(dú)斷把它買下來，一千萬美金光把技術(shù)買下來，后來漢理協(xié)助他們談了一個(gè)最終的并購方案，我們把大中華市場把它切割出來，然后成立一家中外合資企業(yè)，這實(shí)際上是讓美方把它的技術(shù)作為一種出資，放在這里面來，然后我們中方最后是花了200萬美元放在里面，最終我們談判，把GD做成了。這是獨(dú)家利用美國熱處理高端技術(shù)服務(wù)在大中華區(qū)域，而且200萬美元流動(dòng)資金都是百分之百投在公司里面。

實(shí)際上，沒有花一分錢直接去買它的東西，所以從這點(diǎn)來講，怎么樣來策劃這些收購，能夠兵不血刃，因?yàn)槔习傩蘸苋卞X，獅子大開口，我的技術(shù)有多么好，你要拿多少錢來，中國民營企業(yè)要拿那么多錢也夠嗆，通過這種財(cái)務(wù)顧問的安排，把并購項(xiàng)目做成。我覺得這里面，還需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。

蘇維洲：我覺得這方面應(yīng)該是空間很大，因?yàn)橥缎衅渲幸粋€(gè)非常核心的任務(wù)就是收購和兼并，而且現(xiàn)在尤其是在跨境方面，因?yàn)闈h能作為一個(gè)最早成立的投行之一，最重要的特點(diǎn)就是跨境收購兼并。當(dāng)然大多數(shù)是國外公司在全球化的浪潮下，到中國來收購中國的公司，那現(xiàn)在越來越多中國公司去國外收購，當(dāng)然這也不能否認(rèn)，中國去國外這個(gè)事情還是比較新鮮的事物，尤其存在很多資金上的支持，政策上的支持，文化上的挑戰(zhàn)，這些毫無疑問都是很大的問題，但是我想這個(gè)趨勢隨著中國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，這個(gè)量做得越來越大，這是一個(gè)不可阻擋的趨勢。

我們上個(gè)月剛宣布，這個(gè)情況不是代表中國的公司，是美國的一家公司，上市公司業(yè)務(wù)下滑很多，但是他擁有上市的地位，擁有非常知名的品牌，在美國是家喻戶曉的品牌，另外它擁有渠道，因?yàn)檫@種是中國公司最難建立的品牌和渠道。中國公司有產(chǎn)品，有技術(shù)，有資金，這樣各取所需，這是非常好的。謝謝各位嘉賓，也謝謝聽眾。

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