論壇對話專場之中國投行10年實錄(4)

2009年10月22日 20:02鳳凰網財經【大中小】【打印】共有評論0條

蘇維洲：說得非常好，就著這個話題我們可以再深入談一下，就是這個價值的發現，剛才王總和鄭總都講了，投行給企業到底帶來什么價值？但是其中一個問題，鄭總在說，因為國內企業家在很多情況下意識到財務顧問和投行的角色，所以引發一些收費比較難的問題。作為一個解決辦法，把投資也加進來，就是我先吃虧，然后收益大家分。我想就這個話題，投行的這個價值和企業家眼中的投行，就這個話題，臺下有很多企業家，從我們過去的經驗來講，它和投行之間的溝通主要存在一個什么樣的問題？比如有哪方面的價值它不容易發現？這是一個學習教育的過程當中？還是說雙方的視角不同，這樣一個問題。

因為在國外，比如說收費的問題，無論是做售后兼并的費用問題，這都是比較自然的，在國內大家都是從事這個行業的人，我想就這個話題，你們覺得這兩個平臺的對話，中間經常容易出問題的是哪些環節？應該怎么從投行的角度，或者反過來站在企業家的角度，應該怎么看？大家有沒有什么感觸？

鄭錦橋：這涉及到一個，做投行很敏感的問題。這也是令我有點不太明白，就是收費。當年03年剛剛做漢理的時候，第一批客戶里面有分眾，一直做到07年，我的一個信念就是天下沒有免費的午餐，如果是你提供了這個免費午餐的話，這頓午餐的質量可想而知，免費的，就像陽光、下雨對吧。

但是后來迫于一些市場的壓力，往往碰到這樣的企業家，說漢理某某投行他們一分錢都不收了，慢慢的我們就開始演變成剛才王總講得，我覺得你這個真是不錯的，我講的是玻璃和黃金這個比喻，你走在沙漠里面，看到到處在發光，實際99.9%是玻璃叉子在陽光照射下面反光，但是有1%的金子藏在沙子里面，你發現了它，你就是英雄。往往這些企業在融資的時候，可能資金周轉方面有一些困難，我們還可以考慮給你撥全貸，這里面有很大的風險，就是流血汗，投資、回報和收益永遠是成正比，所以我們也探討。這樣的模式是不是繼續走下去？我是說沒有一個投資案例失敗是不正常的，你要投資將來獲得很大的收益，肯定是要有失敗的，二八定律，是業內幾十年大家約定俗成的，20%的項目會有80%左右的收益，肯定有些項目會失敗。

所以對于我們做投行的來講，我們還是輕資金的，我們是用我們的腦袋瓜來撬動，而不是本身擁有資金，這個口袋鼓囊囊的，不是我們的強項，還是都腦子的。所以這里面怎么樣一個發展，以及收費的問題，但是私募好像最近光靠收費的日子不好過，不收費的日子也不好過，這里面有些矛盾。剛才幾位提到一個蠻敏感的問題，因為我們都是在第一線從事投行業務的人，跟企業家都覺得我融到資我才給你錢，融不到資這個東西叫我付費，似乎沒有道理。

但是從我們的角度來講因為服務，前期要準備商務計劃書，這個服務如果都是免費的話，我們要提供優質的服務，你到底是金子還是一般般的？我們都要搞清楚了。

文波：我覺得從這幾年的體會來講，08年以前，尤其在05、06年的階段，你想找一個企業家跟他說，我幫你做一個顧問，在他眼里你就是中介，你要給他解釋我能給他帶來什么價值呢？你可以給他講你自己沒有把自己定位好，你調整一下戰略，你的財務上還有一些什么缺陷，然后你梳理完之后你這個公司價值會呈現比較大的變化，包括你的關鍵位置上的團隊，那么你做一些優化，你做一些核心的人，那么這個公司又不一樣了。就是說這些價值，也不能怪企業家，他也沒見過那么多事，所以他沒法判定，你這個服務到底能給他帶來什么價值，所以他就猶豫來，猶豫去，你還要收他的錢，這樣的情況下，我覺得包括同行業在談，一個企業你追他一年，追他兩年，他甚至也沒有想清楚他為什么會雇一個財務顧問或者投資銀行來幫助干這個事。

到了07年這個變化比較明顯，06年、07年出現了一批IPO，當然有的企業你的同行比你走得快的時候，你肯定這些企業家會關注，這些人都干了一些什么，發現有的人用了專業的服務機構，那么他融資的效率，拿到錢的估值，包括他以后去上市的節奏安排，都比他要強很多，那這個時候慢慢就會被教育，這個東西是有價值的。中國中介業務，在過去這些年有大量的，有些有個別方面的專業能力，有的也沒有太多的能力，可能就是有一些資源，認識一些人，認識一些公司，在中間做一些搭接，他確實沒法給公司證明，為什么他需要付這個錢，這個價值有多大。所以我覺得，收費是企業家的心態來確定的。

從另外一個方面，中國從資本市場本身，就是說你提供銀行服務這一方，你的專業能力以及你團隊，對他行業的認知深度，這些東西是不是能夠足夠的打動它，所以人家跟你一談，你就覺得你值得先付一點錢。所以我覺得這個是雙方都在不成熟的路徑上，當然就是一個靈活處理，有的他認同，他說可以，我可以付給你工作費，我也承認你前面做的工作。第二，錢還融到了，當然按照預先比例可以拿一個提成。

所以我覺得現在這個格局下，我們一般的案子都還是堅持，前期要收費，收多少我們可以具體來看，因為從我們角度來看，這也是企業家自己的一個承諾，就是說你要做這個事情，你自己想清楚沒有？其實對你后期執行這個項目挑戰比較大。所以我們希望企業家自己想清楚了，想干這個事，認認真真的，也承認這些專業工作是有價值的。所以一般的項目，我們都會要求付前期的費用。

杜永波：我談一點自己的看法，中國現在算一個信息經濟，各種各樣的信息也很多，我們同時這個叫投行，其實是中介業務。中國現在一談到中介，現在手機上接到最多的騷擾電話就是這些房地產中介，很多企業家一問，你不是個基金，你雖然叫投行，但是一個金融中介，大家對你是不是真的有這個價值，有所懷疑。剛才兩位探討到要不要收月費這個問題，從這個角度來講，我覺得是可以理解，也是企業家保護自己利益的一種手段。當然反過來，這樣一種需求，給我們做這個投行業務的人，也就提了一個更高的要求。

比如說，你說我很好，我看了你這個案子，判斷你這個案子是可以的，可以做得出去，你是不是真的能夠把它做出去。當然世界上沒有百分之百的事，總是有風險的事，從你自己角度來講，是不是對這個事有承諾，要從經濟的角度來承諾，我對這個問題的看法，覺得它也存在著一定合理性。

對客戶提供價值角度講，我自己的經驗，我不怕什么都不懂，基本上它對資本市場很不懂，而且承認自己不懂，這個事完全委托你們來處理。而且在這個過程中，他相信你給他提供的建議，他覺得你的建議很合理，他來聽從，這個合作起來也會比較愉快。像我做的有一個案子的客戶出來創業，到后來談具體協議的時候，他說我也不懂，你來幫我定，我給他一個怎么樣的建議，他都會按照這個來做，這樣合作起來大家比較愉快。

第二種，是他也很懂，他比較清楚的知道，到底他在這個過程中的角色是什么，他怎么樣好的跟你合作，這種也比較好。比如我的客戶，周宏義先生，他原來做過創業，做過投資，周圍圍一大圈的人要找他，他知道這個投資銀行的價值在哪里。比較怕的是懂一點，有些概念也懂一點，又認識幾個人，但也不是很懂，他就不太能夠看到你的價值。有的時候，在剛剛開始跟客戶談的時候，也不可能說它的觀點是錯誤的，或者說是怎么樣的，有一些太過自我的客戶，也就放棄了，也有這樣一些客戶，經過和他的交流，使他能夠改正他的看法，無論從產業角度，從金融角度，看到這個價值大家就會繼續合作。

蘇維洲：我們要不要再談最后一個話題，投行的業務圍繞這個私募融資，有企業家，有基金，有資金，但是中間有一個什么樣的服務能夠把這兩者很好的把橋搭起來，綜觀看來投行另外一個很大業務，就是公司和公司之間的收購、兼并，尤其這個時候更需要一個專業的投行來幫助。這個業務在中國，一般人的觀念是說，和經濟活動的總量不太適應，因為歷來這么多年，國內的收購兼并這個量不是很大，無論從數量和牽扯的金額來講。

最后尤其跨境，尤其現在大家號召走出去，很多中國企業做一些外向型的并購，這個話題也越來越熱，國內的收購兼并這么長時間，王總這方面做過很多收購兼并的案例，您給大家講一講過去十年的經歷，投行這個行業本身有什么特點？另外跨境這邊，中國現在整個經濟戰略方向，是一個資源依賴性的經濟，而且很長今后一段時間內，都會是這樣一個情況。所以這個時候中國獲取資源，抓住資源，擁有資源，是一個主要的話題，既然自己沒有，或者不足，肯定要做外向型的收購。這方面文波你可以給大家談談心得。

錢學鋒：我簡單說一下并購。應該說中國資本市場將近20年的時間，如果講投行十年的話，早期十年做并購業務是非常難的。我覺得在并購方面，真正做得最漂亮的還是德隆，他在中國率先舉起戰略并購，通過戰略并購促進行業整合的這么一個概念，中國掀開一股戰略并購的浪潮，這個今天來看，德隆是率先舉起這個旗幟。最近幾年，通過戰略并購，已經是非常熱火朝天了。比如說白酒這個行業，這是最近幾年非常熱鬧的。

投資銀行在國內并購里頭，基本上是處于一個比較被動的角色，比如國內機構，可能成立時間最早，專門做并購的就是東方高盛，公司成立11年了，到現在為止東方高盛這個公司做多大規模？大家都知道。原因在于什么呢？就是投資銀行在并購當中的服務，很難得到價值上的認定，做了工作最后收不到錢。所以這個投資銀行在中國市場并購當中的角色，地位非常低。我96年的時候，全國工商聯并購會的會長比較熟悉，我們做專門的并購，我們真正做的并購只有一、兩個，都是做的傳統業務，專門做并購，在中國投資銀行是非常難的。證券公司也專門成立并購部，搞了半天最后全是賠錢，只有最近幾年證券公司做一些并購，基本上能夠掙錢，他還是做有牌子的業務，把這個做完，必須要有一個證券公司，他們才做得了。一個并購下來，做得好收一、兩千萬，做得差一點收七、八百萬。所以完全靠你的技術，靠你的能力，在國內要盈利非常困難。這是國內的一個簡單情況。

文波：國內我簡單評論兩句。這還有一個理念上，就是中西方文化的問題。在國外有點像養豬的，他知道我養的無非就是說在什么階段把這個豬賣掉，中國這個企業家多數還是抱著養小孩的概念，他甭管長得好，真得不好，在什么階段，他都不愿意賣，這種心態實際上反過來講，另外一個想法說我要去上市，實際上真正走到上市的道路，上市引入新的股東，慢慢的實際上也會喪失掉所謂的控股權，只不過從文化上比較難接受。我做得好，養得不錯，最后你做了大股東，我覺得這個心態的改變，抑制了很多的這種交易。

現在我們看到的趨勢會好一點，當然除了大的上市公司，像政府規定的這種業務，民營的企業，尤其是VC和PE進來之后，他們的建議和影響力就會促使原來的創始團隊來客觀公正的說，是不是我戰略性的出售，甚至讓出控股權，實際上對它利益最大化。我覺得這一塊在這么多投資人的介入下，這一、兩年在發生一些變化，我們也有整合的案子，大家一起做工作，能夠讓這個企業看到合理的選擇。

當然這個路還很長，國外并購其實難，因為中國企業家整合自己國內的同行，都還很有困難，你再讓語言上有障礙，文化上有障礙，因為現在中國發展快，作為很多國營大企業，包括民營大企業都很有錢，一個是整合很難，一個是要有一個管理團隊，能去管理一個國外的公司。所以這些年像一些民營企業，包括國有企業，做這些收購，其實幾乎你見不到什么成功的。

我們最近做得比較多的是什么？主要是自然資源類，并且最近這個趨勢會越來越多，因為中國是一個高速增長經濟體，需要各種自然資源，使用天然氣，各種礦充足長期的保障，這個不管是國家正略，還是經濟體未來安全性的問題。所以它這個是一定要去發起，然后時機又對，現在經濟危機，各種原因要變現。然后你去收購一個資源，比整合那個團隊，不同區域市場，這個其實是非常難的。

但是你說一個公司要買掉一個礦，這個比較簡單，比如我們最近到五鋼，花了三億美金，作為小的股權投資，通過這個事情，就鎖定了長期鐵礦石原料供應問題，這樣戰略上對五鋼是非常有好處，不涉及到接談管理上市公司在國外的業務。所以這類并購，我覺得這幾年會發生不少的交易，這也是我們現在公司做得比較多的，花得經理性格比較多的方向。

但涉及到整合性并購，我覺得再過幾年，都到不了跨國并購的業務。當然另外一個好的方面，我們原來說中國公司很難去管理國外公司，因為他沒有像樣的人才，但是因為經濟危機我們看到在不同行業，在國外大的公司，各種位置上的高管，因為國內市場VC、PE的發展，這個群體越來越大，這些人的管理能力，以及他們的視野，他們過去在歐美管理企業的能力和資源，會帶給中國公司更多的收購，包括收購之后去整合的能力。

鄭錦橋：補充一點，關于這個并購話題，其實是一個永恒的話題。資本市場最大特點就是流動性增加，增強并購。無論是中國資本市場還是海外資本市場，現在我們看到更多的是在并購過程中最大的一個關鍵因素，還是你資金的實力，無論是中石油、中石化在海外并購，以及在國內看到上市公司對非上市公司的并購，往往是資金先行。另外就是提供服務的中介機構，這是一個非常大的群體，在國內我們看到券商做上市公司并購的顧問，也有一些非證券這種業務的專業機構，在做類似這樣的工作。會計師和律師目前也是隨著這個并購業務的整體發展，得以迅猛的提升，特別是我們看到像中國的綠石，去年做到14億人民幣，中國最大會計師事務所去年做到7個億，這些機構隨著中國企業海外并購進一步拓展，他們的業務也在提升。

律師走出去了，會計師走出去了，中國的投行能否走出去？這是擺在我們面前要解決的問題。現在看到中國投行真正能夠做國際并購業務無非就是中金、中銀和中信能做其中一部分，其實中信現在國際并購業務這種顧問業務，也非常少，那么中金、中銀本身就是國有背景的機構，所以說現在其實我覺得，中國的這種中小投行還有很多機會。但是面臨兩個問題，一個問題國際化的人才你是否具備？另外一個，你能否和資金有效的結合，并購過程中，往往都要求你必須要有資金的介入，你才能獲得更大的收益。

所以說，投資銀行業務加股權投資業務，是不是我們大家都可以去關注的一種模式，如果說這種模式是有效的話，可能也是解脫我們未來中小投資銀行在發展過程中非常重要的方面。

錢學峰：我跟大家分享一個案例，因為金融危機下面很多民營企業到海外做并購，比較知名的就是四川的去收購美國的漢馬，我們最近做一個案子我覺得還挺有意思。我們客戶是在工業節能領域，他有一個在熱處理方面的技術，是美國的一家公司，擁有全球最領先的一個熱處理高端技術，目前還沒有進入到中國，我們代表這家客戶工業節能公司去跟美方談，美方開價一千萬美金，你可以獨斷把它買下來，一千萬美金光把技術買下來，后來漢理協助他們談了一個最終的并購方案，我們把大中華市場把它切割出來，然后成立一家中外合資企業，這實際上是讓美方把它的技術作為一種出資，放在這里面來，然后我們中方最后是花了200萬美元放在里面，最終我們談判，把GD做成了。這是獨家利用美國熱處理高端技術服務在大中華區域，而且200萬美元流動資金都是百分之百投在公司里面。

實際上，沒有花一分錢直接去買它的東西，所以從這點來講，怎么樣來策劃這些收購，能夠兵不血刃，因為老百姓很缺錢，獅子大開口，我的技術有多么好，你要拿多少錢來，中國民營企業要拿那么多錢也夠嗆，通過這種財務顧問的安排，把并購項目做成。我覺得這里面，還需要創造價值。

蘇維洲：我覺得這方面應該是空間很大，因為投行其中一個非常核心的任務就是收購和兼并，而且現在尤其是在跨境方面，因為漢能作為一個最早成立的投行之一，最重要的特點就是跨境收購兼并。當然大多數是國外公司在全球化的浪潮下，到中國來收購中國的公司，那現在越來越多中國公司去國外收購，當然這也不能否認，中國去國外這個事情還是比較新鮮的事物，尤其存在很多資金上的支持，政策上的支持，文化上的挑戰，這些毫無疑問都是很大的問題，但是我想這個趨勢隨著中國經濟的蓬勃發展，這個量做得越來越大，這是一個不可阻擋的趨勢。

我們上個月剛宣布，這個情況不是代表中國的公司，是美國的一家公司，上市公司業務下滑很多，但是他擁有上市的地位，擁有非常知名的品牌，在美國是家喻戶曉的品牌，另外它擁有渠道，因為這種是中國公司最難建立的品牌和渠道。中國公司有產品，有技術，有資金，這樣各取所需，這是非常好的。謝謝各位嘉賓，也謝謝聽眾。