“卑微”的管家

李軒說，他手中許多可投資資產超過1億元的客戶，只用很少的時間跟他談論投資，其余很多時候，客戶喜歡和他聊一些家常，甚至家庭糾紛之類。他認為，私人銀行家和客戶不僅僅是工作關系，而是親密的“伙伴”——他們掌管著這些客戶的現金流，而這些通常是不為人知的，有時甚至他們的配偶家人都不甚清楚。

作為私人銀行家，李軒認為他有時只不過是個卑微的管理者。為客戶做大量與投資無關的事務早已是家常便飯。去年夏末，有個客戶的孩子去美國上大學，全家陪同。一路上機票酒店預訂、入校后住宿安排以及信用卡申辦等瑣碎事務，全由李軒一手操辦。

還有位客戶是個超級車迷，每每心血來潮，便要求李軒幫他購買某新款汽車。過后沒多久，打來一個電話，要李軒以最好的價錢賣掉這輛車。不過，無論客戶提出什么樣的要求，李軒總是保持高度耐心和責任感，完成一次又一次“瑣碎”的任務。

十多年的投行經驗，李軒的專業能力已不在話下。最讓他費神的，是如何與這些客戶培養感情、建立長期聯系。在這一行，人脈關系至關重要。為此，他和各類高級會所建立了很好的關系，經常為客戶舉辦一些高爾夫球會、品酒課程和個人畫展等。他的筆記本上密密麻麻地記了許多客戶的資料。客戶的生日、人生經歷、甚至在什么場合說過什么話，李軒都記錄在案。

“你做得好，客戶自然會向他的朋友推薦，有時維系好一個客戶，可以開拓一整個圈子。”李軒說，此外，和客戶建立了長期信任的關系后，便可以為其全家幾代人管理金融資產。

李軒最痛苦的是遇到沒有太多專業知識卻剛愎自用的客戶。遇到特別忙碌的客戶，李軒給自己的要求是5分鐘內務必說服客戶。

李軒欣賞自己的幽默感，他認為這是維系他與客戶關系的關鍵。當然，他堅信擁有一雙好耳朵至關重要。“能用心傾聽客戶的要求，而不是滔滔不絕發表高論。”

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