永業集團董事長吳子申：后危機時代的中國新農業投資機會 (2)

2009年11月20日 10:40鳳凰網財經【大中小】【打印】共有評論0條

所以，我們致力于解決人力健康，同時解決三農跟致富的問題。我們在整個的過程中發現農民為什么會貧困，為什么會制造這樣類似的三聚氰氨等等的事件出來。是因為他想致富，這個本來是無可厚非的事情，但是為什么要去做？沒有一個正常的發財，或者說發展的路子。你想2萬塊錢貸款買的一頭牛，最后降價變成6千貸款還是要還。原來牛奶產5噸可以賣錢，其中幾噸是有問題的，那就會產生經濟失效的問題。我們社會上，市場上充斥著牛奶質量，包括很多的一些超標的劣質牛奶，這又是一個市場的問題。我們當時就想，怎么樣把它解決掉。如果人類不健康，病從口入是動植物導致的，如果讓動植物健康我們也同時解決了人類的健康問題。中藥這方面就不多說了，可能大家都不怎么感興趣。

我們介紹一種思維和觀念，我們做了一個科技研發中心，根據市場發現的這些問題，我們開發了一個生命素的產品，動植物生命素，動植物把它做成飼料，植物做成一個肥料，我們提倡把植物和動物邊吃邊聊，與營養、生產過程中這樣達到完全的成長過程，第一個療養的療，在所有的動物和植物在他攝入營養的時候獲得健康，這是我們的第一個概念。

大家可能不要小看，為什么動植物不健康會帶來什么樣的價值？這不是一個簡單的問題，動植物不健康可能一頭牛他可以產9噸牛奶，由于奶牛乳腺炎等等的問題就產5噸到6噸，3到4噸就白白浪費掉了。而假設植物一畝田可以2千斤糧食，但是由于植物不健康營養的缺失可能只產800斤，那1200斤就白白浪費了。永業的使命就是把那些白白丟掉的東西給找回來，這樣我們設計一個產品的時候有一個財富出來，我們可以讓農民一畝田投40塊錢產生100塊錢，把他的產量增加40%到50%，延長生命周期，讓他的產品品質能夠有一個很好的改善，這是一些噴施的提案。還有一些讓所有的動物能夠完全的健康，找回他們丟掉的那一部分，大致是這樣一個設計原理。

我們最低值是讓農民一畝地投入40塊錢產生400塊錢，一頭牛投入200塊錢產生1000塊錢。跟著國家大的形式，你不想發財都不可能，有這樣一個概念，我們永業如果完完整整把這個產業鏈打造成功。一年我們假設我們的銷售額是1個億，那中國的農業產值增長將會是10個億，這樣主動把你企業的利益跟國家的利益結合起來，這樣大勢情況下，你的用戶會因為你的產品賺到10倍的錢，就相當于給你10塊錢賺100塊錢，這如果是真的就是時間的問題，所以我們用了8年的時間在不斷的去證明，不斷的說明，實際上人跟人之間最難的問題就是獲得信任。所以我們在做這樣一個事情，究竟做的怎么樣，我們現在在美國納斯達克這樣一個表現，華爾街就可以給了大家答案，我在此就不想多說了。

有一些資料大家可能都看了，我們重點希望這是永業的一些東西就不詳細講了。重點想跟大家交流的是，我們的銷售，我剛剛看宋老師在跟我介紹，最主要是營銷各方面，我們說一下永業思路方面自己跟別人的區別。剛才講我們設計產品的時候是根據市場研究的概念，再一個我們在銷售的概念上做了很多年的經銷商。本身是從銷售人員的角度，深深體會到銷售最難也是我們最擔心的幾個，第一個難他這個行業入錯行，不能長久，所以我們做了這一個。第二希望有一些好廠家，怎么能讓這個好廠家一直做下去。第三我們希望有一個好的政策背景下，我們能夠持續的經營。

因此，我們研究這個行業之后，從銷售的整個環節我們如何去導入，我們有一個理論，曾經非常多好企業的營銷案例，包括以前我們在剛剛開始討論的招商這樣一個話題，幾乎所有的廠家，幾乎所有的經銷商，開始招商招來的都是傷害而不是商人。所以，我們討論了一個階段，就是說生意，商業有三個階段。第一個叫買賣，就是你從買賣人，買回來賣出去大家都會做，最簡單一個低級交換。第二階段叫商人，我們有一個哲學理論老師講就是商量著辦人。第三個叫生意人，最后因為商業談成朋友，大家是朋友在一起。然后是商人，你最是傷了別人。最后是人品，人品核心的概念倒過來是品人，三口為品，其中一個口沒有了，大家看你在社會上立足根本沒有辦法，你失去了底牌根本就不能生存。在第一個思路聯系起來，用戶可以賺到10倍的錢，投1塊賺10塊，他買的不是增值的產品而是服務，我們可以給用戶帶來一個提升的價值。這個時候你是一定能夠成功的，你只是用時間去驗證你的說辭。

有這樣一個理論，你一個人賺是賺不完的，你一定要帶著你的客戶，包括你的員工，社會的所有合作伙伴，包括整個產業鏈里面的一些人。只有大家一起來做，這個產業，這個事業才能夠完成。所以，我們說永業是一個開放的平臺，就是打造了讓用戶、客戶統統的發財，最后我們想不賺錢都不可能，這就是我們的一個營銷思路。這些東西總結出來，就是說我們把所有的渠道經銷商變成了永業的合作伙伴，我們把每一個村建立一個支農的永業服務站，這樣就解決了大大小小，在一些小永業的支持下，帶著所有的合作伙伴來共同去發展，這是我們在營銷上的一些思路。

圍繞這個戰略我們提出來逆向營銷，眼見為實，這是結合了我們農業的一些特點。農業這個行業他是說，農民再好的產品不會去跟你開玩笑，我們曾經最初的時候做過這樣一個好的項目，很多人我們認為隨便怎么做都可以賺錢，結果拿了這個產品，只要你送出去讓農民用一次，接下來你就沒有問題了，第二年就會開花結果。事實不是這么回事，當我們拿去給農民說免費給你用，農民問的第一個問題，燒壞了怎么辦？這個行業是你送都送不出去的行業，他簡簡單單你想從銷售的角度是無法解決問題的。所以，我們最后通過這樣一些時間，一些考量，我們想自己先把所有的模式做出來，我們帶著用了8年跟農民心貼心去溝通，讓他先富裕，這里面衍生出來一種服務，如何讓他富裕起來，這是最主要的。

這是我們在湖北潛江的幾個會議銷售，跟文化搭臺唱戲，這一天我們的一個客戶一天賺了5萬現金，現場賣了22萬，這個5萬的現金相當于他一年的銷售額，這樣的客戶在今年前兩天另外一個地方賣了37萬5，當時賺了7萬5千塊錢，我想有這樣案例的存在，你不愁你發展不起來。我們把老百姓在過程中總結農民給我們的一些很樸實的廣告語，生命素、搖錢樹、誰用誰致富，農民要致富，種子、肥料、生命素等一些廣告語。

這是在下面做的一些科技服務站的投放，IT家電，包括整個營銷方面的設計統統把它裝進去，也包括一些元素。這是我剛才講的概念，因為農民一個行業的特點，決定了你必須是實實在在的，他不能有任何的忽悠。沒有基礎的時候，廣告是無效的，趙本山曾經做過一個藥的工作，只看療效不看廣告。所以，農業行業就是這樣的特點，你面對的人群就是這樣，非常實實在在，注定我們要在銷售上面穩扎穩打，注定我們要在這個行業實實在在去做，也需要一些時間和精力去做。

這也是我們曾經做多一些發展，我們大致的思路剛剛也給大家介紹過了。這里面重點講一個概念，非常不幸前兩天我們在31號錢學森去世了，他曾經提過沙草產業理論，他講未來的第六次產業理論一定在科技密集型的知識農業，這樣的一些行業一定是在農業、漁業、沙漠，未來他曾經在那個地方預言這是1千億的產業，這是未來的一個情況。而且錢拉曾經講過，沙草產業成功應該是21世紀中葉，在2050年的時候可能帶來極大的成功，我想在那個時候，在座的同學你們正好是最黃金的年齡段，請你們不斷的去關注這個年齡段。然后，我們整個SEE，發起了一個阿拉善生態協會治理沙漠的基金，包括大自然生態獎，也請你們有時間有機會多多關注這個地球，關注這個方面一些工藝的事。就像我們在關注自己一樣，去關注我們的未來。

我們有一個發展的理念，就是說人才是第一位，只有有了我們人才，我們從永業的發展做了一些激勵政策，這個地方就不多大家講了。我們希望把所有的員工過去被動的解決問題變成現在主動的自我管理，而這個管理的核心就是說，讓員工成為這個事業的主人，他是自己在給自己干，所以我們做了獎勵機制，動態考核這樣一些措施。我們永業搭建了這樣一個開放式的產業、事業平臺，希望和所有有志之士共同創造美好的明天。

經過永業一些簡單做過的事和走過的路，給大家介紹了什么是機會，如何把握機會。最后，我跟大家要分享一個成功的秘訣，也是我們自己的一個體會。就是說，成功實際非常簡單，就在你年輕的時候，我是16歲參加工作，我們很多人大學畢業20幾歲開始，其實非常簡單就兩條，跟對人，做對事。跟對人大家經常有很多人之所以不成熟，他在不斷的跳槽，他沒有在這個行業，我在一個機關做了19年，然后就出來創業。所以，很多的時候大家在于選擇，有些時候選擇比努力真的非常重要。所以說在這個行業里面，大家為了明天你的發展，現在所有的企業幾乎都是人滿為患，但是所有的企業都在招人，為什么要有這個問題的現象存在呢？就是因為我們的企業缺少那種他需要的人。怎么樣成為這樣的人，又是一個問題，我希望在座的同學，尤其是未來要畢業的人群里面，多多產出能夠解決問題的人，我的演講到此結束，謝謝！

主持人張忠：謝謝吳總的精彩演講，剛才我在聽演講的時候印象非常深刻的就是有一個農資店第一次賺了5萬塊錢，第二次促銷又賺了7萬塊錢，如果這樣的話我們想去做一個小老板。這是我自己關于問題的一個小小的感觸，現在我把話筒交給一個同學，我隨機抽取，請他簡單說兩句。

同學：聽了吳總的演講我非常感動，非常受到激勵。他在中國農業當中做出了非常突出的貢獻，非常感動。

主持人張忠：非常感動，不知道該說什么了，獎勵你給我們帶來的非常小的牛肉干。我們內蒙的牛肉干是成吉思汗的軍糧，是通過這個打天下的。在我們下一個議題開始之前，我還想做一個小的游戲，再找一個學生，找一個女同學。你說這是什么？

同學：這是黃瓜。

主持人張忠：那我現在賞給你的，但我還想問你的是你吃了這個黃瓜之后有什么感覺，當然也不是其他的同學沒有口福，吳總準備了很多黃瓜。我們今天的演講也不見得是非常死板的活動，也希望大家都能夠調動情緒給大家進行充分的交流，下面有請清華大學的宋學寶教授給大家講一下體會和總結。

宋學寶：我原來是學農業，我在研究生的時候也在家里插過秧。我體會有三點，吳總給我一個非常大的啟發，我們一般人認為機會在人多的地方，實際上真正對你來說，最大的機會往往在別人看不見的地方。我們剛剛來的時候，有一個專題片，我們在清華營銷系中有一個案例，是哈佛的案例跟吳總有點相似。是印度一個眼科醫院，他免費給人家做手術，但是他也可以賺很多錢，這個案例在很多大學里面都講了，我要給大家講的是平礦的鏈接，農業也是這樣。農村講三農產業，很多人去了又出來了，他是一個平礦，我們怎么來做呢？我覺得吳總給我們講了平礦鏈接是另外一個意義，也需要大家去思考的，這是第一點。

第二點講人才，在座各位無疑都是人才，但是我覺得還要回到我們清華大學的教訓，清華大學行盛于嚴，什么樣的人是真正做的人，像吳總這樣的人是，你們也是。做有很多方式，你怎么能把一件事在高端做的很好，像吳總就是。也可能在非常低的地方，在農民的身邊可以把它做得很好，把一個鄉做的很好，把一個鎮做的很好，把它做起來。你們這些人都是高智商，高學歷的人，你們將來成為一個什么樣的人才，如果你們準備從基層做起，這就是一個真正的人才，對國家、社會有用的人才。所以，我們現在講中國成立60多年，我們最應該就是要多像毛主席學習，他可能過去有很多人對他也批評，但是他在早期的新中國創建過程中，也做了很多的貢獻，當然他的理論也使人受益匪淺。

第三點，我希望吳總講超前的激勵方式，也是一個前提條件。我們這個演講的形式是不是有，也具備了潛質了，我希望在座的各位能夠向吳總提更多的問題，學到更多的東西，謝謝！

主持人張忠：剛才我也用了一個小小的獎勵措施，不問題剛剛那個女同學黃瓜吃了沒有，看來不太容易被忽悠。我們其實安排了這么一個環節，讓大家吃一根黃瓜，你看這個黃瓜跟平常的黃瓜不太一樣，希望大家來品嘗，品嘗完了以后體會一下跟自己平常吃的黃瓜有什么區別。因為這個黃瓜吳總做的是農業，這是他企業的成果之一。

吳子申：這是我們公司一個創舉，確確實實是擁有知識產權的。這個概念是這樣的，我們傳統意義上所有都是年初老板許愿到年底發紅包，兌現不兌現在說。我們創造了這樣一個游戲規則，你是我幾年或者什么級別以上的員工，在你年初做營銷計劃的時候，在簽這個目標的時候試同已經完成，我就把年底的東西提前拿出來給你，這有一個信譽在里面。我知道各位的夢想是擁有車，在北京買房，我想這最起碼是你們生存的條件。就像我們在幾十年前擁有一個電瓶車到最后擁有空調、汽車，現在每天都是這樣教育大家，你要腳踏實地實實在在干20年，開個車又有什么意義呢？所以年輕的時候青春無悔無罪，現在在城市買車買房已經不是你生存的價值體現。所以教育的投資是最大的，既然是投資就要用最快的手段，最快的速度收回來，這是你們今天學習，別人在工作，而大家在這邊學習，否則的話我們又要重演歷史，“研究單導彈不如賣茶葉蛋”。

所以你擁有這樣的基礎，相信您一定可以實現，我們把這個獎勵給你。我們這個團隊年初的時候定理一個目標，很認真的寫進計劃，讓我們所有的員工3年有車，4年有房，努力實現這個目標。再一個永業只有目標，沒有任務，永業只有獎勵沒有懲罰，通常只有不適合的人，只有放錯地方的人，沒有不適合的人。在我們眼里所有人都是人才，這就是我們一個激勵。

主持人張忠：剛才吳總講這個獎勵，中國的企業您認為一般我感覺不是獎勵后置，主要是獎勵前置的企業有沒有什么比例，過去有沒有企業去做？

宋學寶：另外一家企業跟永業的理念是一樣的，他相信人，很多管理是根本不相信人的。所以，我覺得一個管理從哲學的角度來說，管理者你必須相信人才，但是人是這個世界上最不可靠的東西，所以吳總能夠把他做好，可能有很多相應的體系以及保障措施。大家可能會想他拿著錢跑了怎么辦？我覺得大家要深入思考，你們用什么方式，我給他錢獎勵了，讓這個跑都不跑，那他踏踏實實給我干，你們在座各位思考一下，我覺得應該討論的問題。

主持人張忠：宋老師又把問題拋給大家了，我也是聽了吳總的發言，拿著話筒做一個小小的感嘆。確實中國的企業，中國有一句古話“用人不疑，疑人不用”。但是實際上用人要疑，就像海爾張瑞敏講的用人不疑，疑人不用的反動性，用人要疑。所以中國很多的管理機構里面，都是獎勵后事，你來我們這里工作給你一定的薪水5千塊錢，怎么發呢？我給你發了65%，剩下45%是你完成任務以后才可以拿到，但是吳總這塊確實是你來就給你，你完不完成先給你的，我覺得有很大的挑戰性和風險的。我們說聽了這個只有極其憨厚的人才能做出這種管理的手段，再問吳總一個問題，在這種獎勵前置在執行過程中，有多少人最后到年底是沒有完成任務的？

吳子申：沒有，100%的完成任務。

主持人張忠：關于獎勵前置哪位同學還有問題？有興趣的可以進行補充？

同學：聽的吳總的演講之后，跟我以前認識的一個老師，我感覺人格、品格有一點相似的。我那個老師是吉林的，他叫王宏琪(音譯)，做慈善事業也比較多。您怎么來保證你這個獎勵前置他給企業帶來的風險，我認為是有風險的？就是說你剛才說了，100%完成了目標，是怎么樣在去選人的時候，比如我去年完成的數字是10分的話，我這完成了7分，但是今年我想完成30分，是不是合理的？或者你怎么說服他去完成8分呢？

吳子申：為什么是目標而非任務？任務就是說上級下達給下層，個人一定要靠自己能力生存的，而目標是大家的。我們是把公司的大目標折換成所有團隊的小目標，我們說大夢想小目標一個一個完成進行分解，依靠團隊，依靠組織，我們上級幫助下級，帶著大家共同去實現，而不是說上級把這個東西壓在你腦袋上不管。所以，我們公司大家看還有一個叫假一罰十，這是誠信最后的保證。當然我們罰的錢都是當做公司的福利基金給大家，為什么這么狠，就是要懲罰那些徇私舞弊的人，大家每個人都有一個上級，都希望能夠公平公正，讓所有的人，我想凡是成功的人都是認識自己不足的人。我想有一個信任投入的時候，在你評估、衡量目標的時候就要有很多的科學性，看他能不能完全。我剛才講，我們的員工三年車，五年房的夢想，很多人未必都是寶馬車，奔馳車，借用牛根生的一句話“只有放錯地方的人，沒有做不成事的人”，只有大家的心態，只要你獻智慧撒汗水就一定能夠成功。你撒汗水把一個地方擦干凈，地掃清楚就可以了，但是貢獻智慧體現給公司的創造，我們企業里面什么樣的人都需要。所以這個目標要根據這個人的具體情況來進行細分，然后結合團隊的實力，而且有一套流程來進行。

主持人張忠：我看有的同學都迫不及待的舉手了，是不是要進入學生的自由提問時間。我們提問是這樣的，我們下面希望大家盡早地舉手讓我第一時間看到，我看到誰就點誰，我們準備了小小的禮品送給大家。剛才這個學生是第一舉手的，我們就把話筒給他。

同學：我很佩服你，我有三個問題。在您過去的人生經歷中您遇到的最困難的事情是什么？你怎么來克服的？第二個問題我個人比較想創業，我未來希望在綠色蔬菜中草藥和還有人參這塊做創業，我現在在想把這個行業做好，做強，希望地點在吉林和黑龍江，我想讓吳總點評我這個創業想法，因為我一定要做這個事情，謝謝！

吳子申：最困難的時候是你無助的時候，你無助的時候你自己沒有能力滿足大家生存，你的員工可能會離開你。或者說，你的支持者，反對者，困難問題最多的時候，我想這個時候只有你自己去努力，找書本，找老師，去求助，求教，靠自己的智慧去找市場，努力的去解決自己的問題，而不是怨天尤人，積極、努力有一個陽光的心態，你就一定成功，只有你有堅定的信念，你就一定會成功，這是第一個問題。

第二個問題，你剛剛講這個行業很大，很泛在，尤其像你現在一定要解決兩個問題。第一看你有多少錢，然后你要投多大的時間精力，有多么大的規劃在里面。你究竟用10年還是用5年，3年還是3個月，你達到什么樣的程度就把它結束了，自己一定要有一個目標，然后你就延著走下去，這個行業是沒有問題的。