家樂福談判話術培訓曝光：要把供貨商當作最大敵人

本報記者 邢云飛 北京報道

持續近一個月之久的康師傅與家樂福的矛盾越來越撲朔迷離。2010年12月28日，家樂福方面表示，未調價的康師傅部分桶裝方便面近期已恢復供應，但漲價產品(袋裝面和部分桶裝面)供應仍未恢復，談判還在進行中。而康師傅方面對此予以否認，稱家樂福方面并沒有恢復對康師傅方便面全系產品的采購，談判沒有任何進展。

顯然，雙方均顯“官方”的公關說辭是為了在以后的談判中能爭取到更多的利益。但有趣的是，隨著矛盾的公開化，無論哪一方都面臨著難以平衡的囚徒博弈難題。康師傅需要面對許多已經調價的連鎖賣場，而家樂福也將面對支撐其“進店費”商業模式的眾多供應商。

斷貨來由

隨著雙方的僵持，康師傅方便面在家樂福中的存貨已經逐漸“彈盡糧絕”。據各地報道，康師傅方便面在全國的家樂福超市都出現了缺貨現象。

本報記者在北京家樂福龍德廣場店發現，康師傅方便面依然處于全系斷貨狀態，對于已經恢復供應“桶裝面”的情況，家樂福工作人員表示不清楚。

與家樂福方面宣稱的部分恢復供應的說法相左，康師傅北京地區相關負責人告訴本報記者，目前雙方談判仍沒有任何進展。同時，該負責人再一次強調，斷貨原因為家樂福方面的“片面暫停采購”所致。

事實上，從家樂福與康師傅交惡開始，雙方已經通過公告的形式，進行了兩次公關交鋒。首先，家樂福方面稱，出于控制物價的考慮，家樂福未同意康師傅于11月提出的漲價要求，故而出現斷貨。隨后，康師傅發布公告表示：“受限于原材料價格飆漲，我公司于11月起不得已將部分袋面價格小幅上調，但我們相信此次爭議應與我公司產品調價無關。”公告隱晦地表示，個中原因是商業談判條款未達成一致。

康師傅的公告發布兩天之后，家樂福方面再次聲明，不希望與供應商進行口舌之爭，希望雙方采取積極態度共同推動事情的解決。而康師傅方面則發出了第二份聲明，態度明顯強硬了許多。在這份聲明中，康師傅公開了部分談判細節，并表示造成斷貨并非康師傅斷供，而是家樂福單方面的暫停采購。

雙方矛盾的細節也逐漸清晰了起來。11月初，康師傅袋面系列漲價10%，家樂福方面要求返還漲價部分的50%作為條件，康師傅不能接受這一條件，從而出現了斷貨。康師傅北京地區相關負責人還表示，漲價部分只有袋面產品，而斷貨產品則包括了桶面和袋面。對此，家樂福方面沒有否認。

隨后雙方再次陷入僵持。在近十多天的時間里，雙方都選擇了沉默。

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