晉商銀行：轉(zhuǎn)型發(fā)展上演“士兵突擊”

2011年04月28日 09:35
來源：華龍網(wǎng) 作者：李文龍 陳聰 郭曉東

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“把財富管理等個人高端業(yè)務、微小企業(yè)金融服務作為全新的利潤增長點……”晉商銀行董事長上官永清的寥寥數(shù)語不僅印證了晉商銀行轉(zhuǎn)型方向是在中間業(yè)務的迅速開拓以及在微小企業(yè)領(lǐng)域的率先布局，而且涵蓋了晉商銀行“轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展”戰(zhàn)略的三層涵義，業(yè)務結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型將最終帶來收益結(jié)構(gòu)乃至盈利模式的全面轉(zhuǎn)型。

作為一家從城商行轉(zhuǎn)制而來的股份制銀行，晉商銀行在短短兩年內(nèi)就實現(xiàn)了理財產(chǎn)品、微小企業(yè)業(yè)務從無到有的跨越，在傳統(tǒng)業(yè)務之外找到了適合中小股份制銀行可持續(xù)發(fā)展的轉(zhuǎn)型之路，在“十二五”起飛的道路上已經(jīng)找準了方向和航道。

中間業(yè)務：轉(zhuǎn)型之翼

“‘晉商金’與一般黃金產(chǎn)品的設(shè)計工藝不一樣，不是簡單的澆鑄，而是壓印工藝，像是雕刻出來的?！睍x商銀行還賦予自主開發(fā)設(shè)計的金錢、金條以特有的晉商文化和特色，在當?shù)孬@得了較高的認同度，一上市就受到了歡迎，成為晉商銀行一個響亮的品牌。

抓住去年下半年以來金價一路走高的上漲行情，晉商銀行一共賣出89公斤黃金產(chǎn)品，有近40萬元的收入。貴金屬業(yè)務的開門紅，僅僅是晉商銀行中間業(yè)務迅速拓展的一個折射，在晉商銀行的整個轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展戰(zhàn)略中，中間業(yè)務被置于了突出位置。

截至2010年末，晉商銀行實現(xiàn)中間業(yè)務收入7305萬元，同比增收1309萬元。題材金、預售業(yè)務逐步開展，五期法人理財產(chǎn)品先后成功發(fā)行，金額超過7億元，標志著晉商銀行各項中間業(yè)務全面起航。

“短短兩年內(nèi)，我們不斷創(chuàng)新理財產(chǎn)品，既為了發(fā)展市場，也為了找到一種適合自己的發(fā)展模式，以增強在地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展中的影響力。”上官永清說，晉商銀行的轉(zhuǎn)型理念就是合理組合公司條線業(yè)務、大力發(fā)展零售銀行業(yè)務，積極推進財富管理業(yè)務，促進收入結(jié)構(gòu)從以存貸利差為主向利差收入和非利差收入并重的轉(zhuǎn)變。

中間業(yè)務的開拓對于許多中小股份制銀行的意義不言而喻。隨著信貸規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模的迅速擴張，資本充足率和存貸比等指標對于資本金相對較少的中小銀行來說，約束力日益明顯。而且，存貸款客戶競爭越來越激烈，客戶維護投入成本越來越高，單純依靠傳統(tǒng)業(yè)務支撐不了城商行的可持續(xù)發(fā)展。而中間業(yè)務既不消耗資本，又不占用信貸規(guī)模，幾乎沒有風險，正是中小銀行重要的轉(zhuǎn)型發(fā)展之“翼”。

除去積極籌備代理保險、基金，晉商銀行還自行開發(fā)設(shè)計了“穩(wěn)盈”系列法人理財產(chǎn)品、“多盈”系列個人理財產(chǎn)品以及“喜盈”系列專屬理財產(chǎn)品?！皞€人理財產(chǎn)品今年以來已經(jīng)推出5期，開局很好?！睍x商銀行個人業(yè)務部營銷推廣組組長許曉勇介紹說，我們對理財業(yè)務的前景、發(fā)展勢頭很看好，而且還具有產(chǎn)品推出效率快、決策時間短的優(yōu)勢。

在理財產(chǎn)品市場上，晉商銀行與當?shù)氐膰锌毓纱笮蜕虡I(yè)銀行競爭時絲毫不落下風。盡管不如大型銀行研發(fā)團隊大、創(chuàng)新能力強，但中小銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品上機制靈活、審批流程短，更容易因地制宜地推出有針對性的短期產(chǎn)品?！氨热缛藗儗酉㈩A期較高時，對傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的興趣就會不大，針對客戶的需求，發(fā)行新型的、固定收益率較高的理財產(chǎn)品才能獲得熱銷。中小銀行對市場反應比較快，一旦看好市場，幾十天內(nèi)就能推出新產(chǎn)品?！?/p>

而且，“中小銀行、城商行都是本地化銀行，原來企事業(yè)單位的代發(fā)工資在這里，客戶只要有好的理財產(chǎn)品就愿意購買，相對來講客戶的需求和反饋更容易聽到，容易抓住市場。”去年晉商銀行就針對高端客戶的需求，設(shè)計了兩款理財產(chǎn)品，下一步要大力發(fā)展財富管理業(yè)務，不斷豐富產(chǎn)品品種，為客戶提供“金融超市”一樣的可供選擇的金融服務。

“原生態(tài)客戶”：全新增長點

“我們目前在太原市場上還沒有強的競爭對手?！苯邮懿稍L時，晉商銀行微小企業(yè)金融部總經(jīng)理李愛虎的開場白就讓記者頗為吃驚。

“因為我們定位的都是原生態(tài)客戶，就是從來沒有和銀行打過深的交道，沒有財務報表、沒有貸過款、至多有一些存取款業(yè)務的客戶。”李愛虎說。晉商銀行微小企業(yè)金融部去年11月成立后，就把辦公室設(shè)在了大營盤支行的四樓。盡管辦公條件還比較簡陋，但這里是深耕微小企業(yè)沃土的排頭兵，孕育著晉商銀行一個全新的發(fā)展理念：從草根企業(yè)里挖掘黃金。在小企業(yè)金融部之外又組建微小企業(yè)金融部，是晉商銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個重要標志。

“微小企業(yè)與小企業(yè)是不同的兩個客戶群，小企業(yè)是收入在1000萬元以上、貸款在300萬元以上的客戶。我們服務的微小企業(yè)是臨街店面、美容美發(fā)、汽車配件、餐飲店等真正的草根企業(yè)，是更廣闊的客戶群?！崩類刍⒔榻B說，太原既是一個煤炭工業(yè)發(fā)達的能源化工城市，也是一個商業(yè)氛圍濃厚、微小企業(yè)遍布的城市。晉商銀行在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，這個省會城市有十多萬個潛在的微小客戶，市場潛力巨大。

客戶結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變最終目的是收益結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。許多中小銀行在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)，以往靠壘大戶擴大貸款規(guī)模，銀行的議價能力較弱，而且風險集中。晉商銀行經(jīng)過測算，微小企業(yè)與公司業(yè)務相比，利率定價較高，資產(chǎn)收益率也較高，而且貸款時間短，風險分散，收益見效快，最短的貸款只有3個月，在相同貸款規(guī)模下收益能力更為明顯。

不僅如此，晉商銀行認為，隨著同質(zhì)化競爭加劇，中小型銀行要拓展發(fā)展空間，必須走特色化、差異化道路，“許多微小企業(yè)的利潤率其實特別高，只是苦于貸不到款，事實上對利率并不敏感?！痹谶@種理念的指引下，晉商銀行對微小企業(yè)的管理和營銷模式進行了調(diào)整，初步形成了條塊結(jié)合的準事業(yè)部制運行體系，市場拓展推進迅速。截至3月28日，該行已有微小企業(yè)客戶113個，發(fā)放了3042萬元貸款，平均每筆貸款26萬元。

怎樣挖掘散落在大街小巷里的客戶資源？晉商銀行開發(fā)了自有的一套貸款產(chǎn)品。“‘信義貸’微小企業(yè)貸款最大的特點是不需抵押、不需擔?！?，李愛虎如數(shù)家珍，“造成風險最主要的原因是信息不對稱，所以我們的貸前調(diào)查首先是側(cè)面打聽，同時上門入戶，眼見為實。因為客戶的經(jīng)營量不大，存貨可以一一點清，驗證銷售收入?！?/p>

在晉商銀行未來的轉(zhuǎn)型規(guī)劃中，小微企業(yè)業(yè)務被定位為四大利潤中心之一，并力爭做出特色，成為全新的利潤增長點。為了這個發(fā)展目標，晉商銀行已經(jīng)在加緊招兵買馬?！艾F(xiàn)在已經(jīng)有了兩個網(wǎng)點和20個客戶經(jīng)理，今年就能達到8個網(wǎng)點和80個客戶經(jīng)理?！?