經銷商為何力挺吳長江：利益與“義氣”難割舍

2012年07月13日 06:15
來源：東方早報 作者：胡蘇敏

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7月12日的雷士照明逼宮風波中，經銷商扮演的角色頗為關鍵。

財新網當天的一篇報道稱，在12日上午召開的多方會議上，10多位雷士照明的經銷商提出要求，包括“外行不能領導內行；經銷商代表進董事會，要兩個名額；施耐德出局；要吳長江回歸雷士照明”。

雷士照明河北運營中心一高層昨日對早報記者表示，吳長江在位期間，對運營中心的支持不光體現在資金方面，還包括對中心團隊建設的支持，“大家對他的支持，歷來不是建立在單純的買賣關系上。”

按2011年年報披露，雷士照明有36個獨家區域經銷商，近3000家專賣店。財新網稱，這些區域運營中心并非雷士照明所屬，是獨立的自營企業。

擔憂打破原有利益格局

相比來自施耐德的首席執行長張開鵬，吳長江顯然更受經銷商青睞。

一北京地區的經銷商對財新網稱，區運營中心其實就是一級代理商，負責雷士照明的一級分銷，承接大型的工程項目產品銷售。運營中心在各地區實現對雷士照明產品的壟斷銷售。如果大型工程項目找到雷士照明廠家，廠家也會把項目的銷售交給地區運營中心，由運營中心來定讓下級經銷商出貨還是自己做。

而施耐德出身的張開鵬加入，則對現有的銷售格局構成威脅。

上述經銷商擔心，施耐德的人出任雷士首席執行長，會打破現有的銷售格局。他稱，施耐德在電工電器產品的銷售上一直采取一個地區多個代理商的模式，通過不同代理商之間的競爭制衡來確保利益?！笆┠偷氯绻粋€地區多設幾個運營中心，現在的代理商肯定不愿意。”

“施耐德之心，路人皆知：嫁接雷士渠道，如果能全面控制，就慢慢地弱化雷士品牌！”一家電上市企業高層如此說。據他稱，他多年前也從事過照明行業，與吳長江有過往來，今年還與雷士照明另外兩位創始人聚會過。

多年來的互相“支持”

吳長江的所謂“義氣”，同樣讓經銷商難以割舍。

按財新網的描述，現有的雷士區域運營中心負責人以及大的經銷商都和吳長江合作多年。吳長江為分擔其風險，曾經為其提供銀行信用擔保。

如是，2005年，吳長江和另外兩名雷士創始股東爆發股權斗爭時，經銷商力挺吳長江導致另外兩名股東出局，似乎就變得容易理解了。

相比吳長江，作為投資方的賽富基金和施耐德，似乎很難拿到很高的感情分。

京東商城CEO劉強東12日也加入到這場風波中，其在個人微博上稱：“看了雷士照明相關報道，想起該投資人去年宣稱我求過他3次要融資都被拒絕！實際上只有2008年漢能介紹見過該人一面！退一萬步說，即使有其事，作為投資人也不該公開出來羞辱創業者！”

7月9日，有媒體援引閻焱的表態稱，吳長江歸來有三個條件：第一，必須跟股東和董事會解釋清楚被調查事件；第二，處理好所有上市公司監管規則下不允許的關聯交易 ；第三是必須嚴格遵守董事會決議。這一說法被吳長江指為“三條罪證”，也引發部分吳的支持者反彈。