雷士照明言和背后：渠道三大亂象待解

2012年10月11日 02:29
來源：每日經(jīng)濟新聞 作者：郭榮村

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雷士照明(02222，HK)創(chuàng)始人吳長江、賽富基金創(chuàng)始管理合伙人閻焱和施耐德電氣中國區(qū)總裁朱海終于坐在了一起。近日，曾因雷士照明管理權爭奪而對峙的三方公開亮相言和，一掃過往幾個月劍拔弩張的陰霾。

資本市場也立即有了反應。10月9日、10日，雷士照明股價連續(xù)大漲，幾乎回到5月25日因吳長江離職而暴跌前的水平。雷士照明新聞發(fā)言人石勇軍對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，目前公司的銷售渠道也都已經(jīng)恢復正常。

雷士照明在2012年半年報中稱，截至6月底，公司共有3029家專賣店，專賣店覆蓋的城市達2087個。

然而，《每日經(jīng)濟新聞》記者在廣州市區(qū)多日走訪和調查發(fā)現(xiàn)，重回風平浪靜的雷士照明，其銷售渠道依然暗流涌動，至少在三個方面存在問題或暗藏隱患。

部分專賣店不“專賣”

10月9日，廣州市番禺區(qū)市橋街德興路，一家自稱為番禺區(qū)雷士照明總代理的門店中，《每日經(jīng)濟新聞》記者看到幾個工作人員正在打發(fā)閑暇時間。

奇怪的是，在番禺區(qū)，除了這家經(jīng)銷商，僅一街之隔的勝利大街的另一經(jīng)銷商也聲稱自己是番禺區(qū)的總代理。

“原來就是一個大的分銷，沒有聽說有一個總經(jīng)銷，今年我們公司就把它(總經(jīng)銷資格)爭取下來了。”勝利大街的這家雷士照明專賣店的一名員工說。

不過，德興路雷士照明經(jīng)銷商并不認同這一說法，該店一名員工指著掛在墻上的授權書說：“我們才是一級代理，我們是有授權書的，他有沒有授權書？”

記者還發(fā)現(xiàn)，有些專賣店雖然有雷士照明的統(tǒng)一標識，但所賣的產品并不局限這一個品牌。

在上述德興路經(jīng)銷商門店中，只有一部分是雷士照明的燈具，另外還五花八門地展示著其他品牌的產品。

在海珠區(qū)的粵景市場，一家打著雷士照明Logo的店里，記者甚至找不到一件雷士照明的產品。經(jīng)過詢問才知道，這家店從年初就沒有再經(jīng)銷雷士照明的產品，只是原來的裝修還沒有調整。

《每日經(jīng)濟新聞》記者以欲開專賣店的名義，咨詢一位代理雷士照明產品多年的經(jīng)銷商。這位經(jīng)銷商說：“我不建議你做專賣，雷士的東西很受限制，可以開一個雷士專柜，兼顧其他品牌產品，你只是用雷士的名，然后吸引其他的客人。”

該經(jīng)銷商附近有不少雷士專賣店，但他告訴記者：“他們都不是什么專賣店，他們都貼一個(雷士)牌子出來。”

“先貨后款”藏資金隱患

雷士照明給予經(jīng)銷商一定額度的授信金額，讓經(jīng)銷商先拿貨，后付款，這種模式讓雷士照明在全國快速擴張。

高工LED研究院院長張小飛近日與好幾位雷士照明經(jīng)銷商交流過，他們普遍反映銷售壓力非常大。他們說，吳長江回歸雷士照明后定下的目標是，今年后4個月要完成12.5億元的銷售。不過，這一說法并未得到雷士方面的證實。

張小飛對 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，“先拿貨，后付款”模式在行業(yè)快速發(fā)展的階段是有益的，大家都來不及做，那你就先拿貨，搶地盤。但在逐步走上正軌后，如果繼續(xù)這樣做，就會有些問題。

不過，雷士照明現(xiàn)任董事長閻焱在接受媒體采訪時，似乎已經(jīng)認同了這種模式。“我們給他們授信，先發(fā)貨給他們。比如安徽運營中心，我給你3000萬元授信額度，你在安徽做分銷，我們給你很大折讓，賺錢是你的。但條件是，你必須統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一市場、按統(tǒng)一的要求去做。”他說。

但張小飛認為，這種先壓貨后付款的方式是非良性的，透露出一股江湖習氣，“在資金上可能會比較麻煩，你讓我銷，你把貨壓給我，但是沒錢，沒錢就變成應收賬款了。”

雷士照明上半年實現(xiàn)收入2.56億美元(約合16.26億元人民幣)，同比下降4.1%。在整個燈具產品銷售不景氣的背景下，雷士要求死守年初目標的80%，這就意味著，如果后4個月行情仍然無法啟動，雷士或將面臨較高的應收賬款額。

“渠道調整對吳長江來講，是一件棘手的事情。”張小飛說。

經(jīng)銷商揭“竄貨”亂象

《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪了解到，對于不少底層經(jīng)銷商而言，雷士照明的價格體系讓他們感到混亂，苦不堪言。

已不再經(jīng)銷雷士照明產品的一位老板，談起自己放棄的原因時說：“現(xiàn)在竄貨太容易了，沒有什么保護，除非有自己的客戶，不然不好做。”

他稱，雖然雷士照明對竄貨等問題也有禁止性規(guī)定，但“都是可以變通的”。上述粵景市場已經(jīng)不賣雷士照明產品的“雷士照明專賣店”也稱，最終經(jīng)營不下去，就是有價格體系的原因。

該店一名員工說，他們平時是在車陂南的上一層經(jīng)銷商拿貨，但該層經(jīng)銷商也同樣直接賣貨給最終消費者，這樣一來，他們的產品就失去了價格優(yōu)勢，因上一層經(jīng)銷商的降價余地更大。而且，他們訂貨后經(jīng)常會遭遇拖延問題，不能按時拿到。最終，老板選擇了代理其他品牌的產品。

張小飛也表示，之前在雷士內斗、產品供應困難時，可能就會出現(xiàn)這種問題。“比如我是雷士照明深圳的經(jīng)銷商，我自己有店，那就跟下面加盟的店是沖突的。所以貨會被扣押一段時間，先保證自己的銷量。”

上述經(jīng)營雷士產品多年的經(jīng)銷商告誡說：“如果能夠接到工程，那么就可以。如果沒人脈，我真的建議你不要開雷士專賣店。”

記者按照地址找到這家經(jīng)銷商的店面，門上隱約還能看到殘留的雷士Logo，但里面已經(jīng)變更為一家數(shù)碼復印店。物業(yè)工作人員稱，這家雷士照明店上個月已經(jīng)撤場了。

[責任編輯：liuqiang] 標簽：雷士照明 賽富 亂象 

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