尋找最偉大的商幫之三義烏商人突圍記(3)

2010年06月21日 19:53
來源：《錦繡》雜志

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盡管如此，周曉光看到的未來也并不是陽光燦爛的大道。她只是希望，這段歲月能變成一個沉靜時期。公司在沉靜時期能夠安心完善自身。這種完善在高速成長時期往往讓人難以顧及，畢竟，在高速成長時期往成長才是第一位的。只要印鈔機能照常工作，沒有人在乎工廠建在哪里。

三

翁榮弟西裝革履，系著一條紅色條紋領帶，梳小分頭，說話時滿臉堆笑，完全符合大眾對浙江商人的想象：低調、不時打哈哈，無論是眼神還是面部表情都傳遞出精明商人的感覺，說話時聲調會隨著談話內容的變化而變化—當他壓低聲音時，他想表明，我在抱怨，我有不滿，但是你知道就行，可別跟別人說。

我見他的時候，他住在杭州一家星級酒店內的標準間，因為周末他要在浙江大學學金融。從傳統制造業起家的商人們發現金融業才處在整個經濟河流的上游地位，紛紛表現出對金融業的強烈興趣。比如從飼料業起家的劉永好，如今就是一位金融大亨。　

和眾多義烏的制造商一樣，翁氏三兄弟也是以貿易起家，通過做品牌襪的代理商，建立起全國的銷售渠道。此中的經驗對翁氏兄弟1995年創建浪莎襪業或許起到了重要作用。但是翁榮弟更喜歡說的不是經驗，而是品牌。他總是說，三兄弟當年選擇做襪子，最重要的原因是他們發現，西裝、女裝、襯衫、褲子、領帶等都有了名牌，只有襪子還沒有名牌。創業之前，三兄弟專門跑到北京注冊了“浪莎襪品牌襪并且將42大類商標全都注冊上。

1996年浪莎就開始到中央電視臺做廣告。這甚至讓中央電視臺廣告部的工作人員都頗為驚訝：“幾塊錢一雙的襪子，還做什么廣告？”三兄弟的品牌意識之強烈在當時的中國商人中絕對屬于鳳毛麟角。“說句難聽點的，我的利潤幾乎全都投到品牌塑造上面了……(品牌塑造)這個講一講很容易，做起來很難。畢竟拿出去的都是現金。”翁榮弟說。隨后，浪莎又把自己的品牌外溢到了其他紡織品領域，最著名的是浪莎內衣。

接下來，像所有有雄心的中國制造商一樣，浪莎開始頑強地向價值鏈的上端移動。其中最著名的事件當屬浪莎拒絕沃爾瑪訂單引發的風波。盡管這家廉價超市在消費者中擁有極佳口碑，但在供貨商眼中的形象卻截然相反。它總是通過壓低采購價格來迫使制造商不斷降低成本。一方面供貨商們為不斷地低價、低價、低價而苦惱，另一方面，沃爾瑪的巨大出貨量又讓供貨商們像吸食鴉片一樣欲罷不能。

2003年，浪莎進入沃爾瑪的全球采購體系。2005年，浪莎接到沃爾瑪300萬美元訂單，2006年是250萬美元，2007年是220萬美元。但是翁氏兄弟對此并不滿意。2007年7月，翁榮弟表示，除非沃爾瑪提高至少30%的價格，否則浪莎將不再向沃爾瑪提供產品。

翁榮弟后來解釋說，浪莎的舉動并不是針對沃爾瑪，而是針對浪莎的全球采購商。“中國人5年以前都不穿尼龍襪了。你拿過來的訂單是尼龍的，那么低端的產品，我的工人工資、原材料成本都上漲，一算成本，肯定做不了。這不是針對沃爾瑪，是針對全球采購商的。和我們自己公司的定位也有關”，“浪莎向所有國內外客戶提出了提高單價的要求，其他的客戶都答應了，就沃爾瑪中國區不接受，我們考慮再三，拒絕了他們的訂單”。

這個故事有個理想的結尾。沃爾瑪和浪莎的合作在2007年年底重新恢復。浪莎沒有失去訂單，還讓自己在制造業的價值鏈上向前挪動了一步。如果一家公司連沃爾瑪都敢于拒絕，那么它沒有任何理由再為了訂單屈服。此后，翁榮弟一直為浪莎的討價還價能力自豪。他認為，這家義烏公司終于有了議價權，甚至定價權。