財富管理創新與挑戰 (2)

2009年11月21日 18:42鳳凰網財經【大中小】【打印】共有評論0條

杜艷：非常感謝連總的發言，他提出了一個商業銀行更深層次的問題，那就是如何理順體制機制，如何再造銀行的流程，進行組織結構的再造，非常感謝。下面有請中國工商銀行個人業務部副總經理任西明先生發言。他演講的題目是“財富管理服務創新”。

任西明：各位專家，各位同行、媒體朋友們，大家下午好，今天非常高興參加21世紀經濟報道給我們提供了這樣一個溝通、交流、探討和推進中國財富管理創新發展這樣一個平臺，讓我們以更寬的視野審視中國，乃至亞洲金融發展所面臨的機遇和挑戰。

我今天交流的題目是“財富管理，服務創新”。中國的財富業務發展雖然時間不長，可以說從2005年起步，但發展的速度還是比較快。我們一直在探索尋求真正能夠體現國際化，以及中國特色的財富管理發展思路。我們的使命就是要以科學發展觀來探討和研究，在經濟全球化過程中，如何借鑒和運用境外成熟的財富管理經驗，培育和發展中國財富管理市場，創新中國的財富管理業務。財富管理可以大到一個金融市場，小到一家銀行，到一個客戶，可以說凡是有財富的地方都有財富的探討。今天在這里我就這幾年財富的認識以及理解，以及中國財富管理面臨的機遇和挑戰，以及進一步如何加快財富管理創新，從這三個層面給大家做一些這方面的交流。

首先是對財富管理業務的認識和理解。今天接觸到整個財富市場，接觸到整個財富客戶，我也感受到作為財富管理它具有三個顯著特點：第一，從業務的需求驅動來看，財富管理更應關注客戶的需求偏好和風險偏好，滿足財富客戶的增值保值和財富的轉移，這是它一個顯著的特點。

第二，從產品的角度來看，財富管理強調的是全產品的服務整合，強調的是不同時期、不同階段多元化財富的規劃和管理，這種專業化的服務可以是一個財富客戶的終身甚至是跨代的。

第三，從客戶關系的深度和廣度來看，財富管理在服務的廣度上強調的是綜合和全面，在深度上強調的是親密性和個性化。基于上面這些特點，可以說財富管理是銀行在量身定制的基礎上，為高端個人客戶實現資產增值保值而提供的整合的銀行、保險和投資理財產品與服務。

縱觀中國這幾年整個財富管理的業務發展，我們也發現了銀行為高端客戶的服務已經從傳統的資金聚集演變位財富管理，這也是一種發展趨勢。

第二部分，在這里交流一下我對中國財富管理面臨的發展機遇的幾點看法。

首先，中國經濟的持續健康發展為財富管理業務的拓展提供了重要保障，在這里從這些數據就可以看到中國經濟這幾年增長的非常迅猛。中國成為世界三大經濟體已經被世人矚目，社會的穩定、經濟的發展和居民收入的穩定增長，為財富管理市場的拓展堅定了一個非常好基礎。

第二，財富客戶的數量增長迅猛。2008年，中國內地擁有100萬美元金融資產的富裕人群已經超過了40萬，可投資金融融資資產規模超過了40萬億，豐富了財富客戶和快速發展的速度也為財富管理業務發展提供了廣泛的空間。所以說，財富客戶逐年的增長，是財富業務迅速發展的主要基礎。

第三，從這幾年監管政策層面來看，我們感受到作為監管部門，銀監會、證監會都出臺了一些有利于財富客戶發展的制度或者法規。比如銀監會頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，在這個辦法當中，允許商業銀行提供基于委托資產管理的綜合理財服務。在監管上，我們這幾年作為商業銀行，我們為客戶已經提供包括基金、保險、理財在內的這些投資性的業務，可以說混業經營在我們國家這種法律體系下，就是在監管部門已經有所放松，在具體業務的實施上已經在朝著這個方向努力，在調整。

第四，法律的環境不斷改善。07年實施的《物權法》進一步強化了對個人所有財產的保護，這個也為中國財富管理的建設也提供了有利的法律支持。

中國財富管理上述這些發展機遇的同時，我們也感受到在某些層面還存在一些值得關注的問題。比如說中國的財富增長的環境，如果我們同歐盟這些發達國家相比，我們還有一定差距。分業經營管理，綜合化金融服務程度有待提高；資本市場的發展和完善還有一個過程，特別是投資工具的創新還需要進一步的加快。如何為我們的財富客戶提供一些避險的工具和手段，在這些層面上，還有待于進一步研究和完善。

第三部分跟大家交流一下加快推動中國財富管理服務創新的一些想法。

財富管理業務在世界上已經走過了一百多年的歷史，但是在中國剛剛起步。但是前面我也給大家介紹了，但是中國這個市場是一個非常龐大的市場，從這幾年我們整個的經濟大環境來看，如何提升我們的財富管理業務，這個市場需要我們不斷的去培育、建設。在這里，首先需要為財富管理發展創造一個良好的市場環境。

第一，應該持續的推進金融市場的改革，財富管理業務的發展從根本上來看，要依賴于一個完善的開放的自由的金融市場。國內需要繼續深化金融體制改革，努力發展各種金融市場，形成結構合理、功能完善的現代金融體系；要不斷優化資本市場，增加投資品種，同時在產品這個層面，要更多考慮投資人的利益。通過金融市場的建設，為整個財富管理業務的發展創造一個良好的市場環境；

第二，適度的放松分業經營管理的一些限制。在這個層面上，監管部門和政府都在往這個方向努力，我們也希望能夠加快在這個層面制度法律體系的建設，盡快出臺于一些有利于財富管理的制度和法規；

第三提高自身財富管理服務水平，建立適合財富管理發展的穩健體系。在這個層面上，應該做好這幾個層面的工作，一個是要建立財富管理專署的服務品牌，第二要構建一個符合業務發展的組織模式，目前財富管理業務在中國一種里隸屬于零售銀行的一部分，還有一種模式，就是單獨的私人銀行部或者是財富管理部，未來中國的財富管理還是以私人銀行部為主要的發展方向，也代表了它逐步的成熟。

第三，要組建專業化的財富管理團隊，培養專家型的專業人員，這個也是通過中國財富管理業務建設的一個很必要的條件。

第四，建立委托制的服務模式，過去我們主要是客戶上門，或者是自助的業務，更多是通過團隊，通過委托的方式，來為客戶提供金融和非金融服務。

第五，建立一個開放式的產品銷售模式，這種模式在產品層面，除了金融服務以外還包括非金融服務。包括投資管理、融資管理，不動產管理，風險管理在內的多產品的服務整合，根據客戶不同需求制定差異化的服務流程和服務方案。

第六，構建全新財富管理服務流程。

最后一點，要搭建一個基于全球化的運作財富管理運營體系，中國的財富管理要把這項業務推動好，也涉及到海外的一些渠道、產品的一些配合，所以也應該在這些方面進行一些探索。

從整個社會層面來看，還需要全社會去培養健康科學的財富管理理念，促進中國財富管理業務的健康發展。一個完善健康的財富管理市場，不僅是中國金融市場的需要，更是通過財富管理來培養中國的富裕階層，以此來促進中國社會的和諧發展，希望中國的財富管理能夠快速的、健康的成長。謝謝大家。

杜艷：感謝任總的精彩發言，他實際上是從三個層次財富管理的三個特點出了財富管理的深刻內涵，同時他提出現在監管環境的寬松，以及混業經營的越法明顯，給財富管理服務提供了更大的空間，非常感謝。

下面有請第三位發言嘉賓，有請中國農業銀行個人金融部副總經理印金強先生，他發言的題目是“市場細分、產品創新與商業銀行財富管理”有請。

印金強：尊敬的各位同行，各位嘉賓，以及在場的各位朋友，大家下午好，很榮幸能夠在這里和大家做一個交流。今天我想就財富管理的話題談一下自己一些粗淺的看法。

財富管理是一個古老而又嶄新的領域，隨著科技的發展和創新，能力的提高，世界各國都進入了財富快速積累的時代，同時也產生了巨大的財富管理市場和財富管理需求。中國更是如此，據統計，中國的經濟連續多年實行兩位因素的高增長，從01年到08年，中國管理資產額平均增長率高達23.4，是全球平均水平的三倍。未來五年，中國管理資產額的增速仍然將達到17.4%，繼續遠高于世界平均增速。預計09年底，中國富裕家庭的流動資產總額將從04年8250億美元，增16051億美元。面對財富的迅速增長，財富管理成為必然。

隨著資本嚴格的約束的壓力，使得商業銀行不得不加快財富管理，如何在這個背景下為客戶有效構建財富管理體系和安全體系，是商業銀行面臨的一個十分緊迫且不能回避的重大課題。

對商業銀行來說，商業銀行從事財富管理業務是銀行利用所掌握的客戶信息和金融產品，著眼于客戶未來財富的規劃與管理，在分析客戶自身財務狀況的基礎上，發覺客戶的財富管理需求，為客戶量身定制財富管理目標和計劃，幫助客戶平衡資產和負債，收入和支出之間的關系，最終實現預期的財富規劃目標。

對銀行而言，財富管理是一種新的商業運營模式，對客戶而言，財富管理是一種綜合的金融服務，商業銀行財富管理內容非常豐富，包括現金、儲蓄、管理，保險計劃、投資組合管理、退休計劃安排、遺產安排等等。07年下半年以來，股票市場風云變幻，客戶真切感受到股市有風險，銀行在這里扮演一個什么樣的角色是我們需要研究的一個新課題，因此財富管理不僅僅是幫助客戶實現資產的財富的保值和增值，更重要的是為客戶規避風險，減少損失。

大家都知道，每個人所處的人生階段不同，財產狀況也不同，風險偏好也不同，因此財富目標將呈現多樣化和差異性。比如購買汽車，再教育投資，旅游計劃，和子女的教育安排等等，商業銀行從事財富管理業務必須將最合適的理財產品在最恰當的時間提供給最適當的客戶，并且為客戶提供最新的市場信息，幫助他們實現財富規劃的目標。

財富管理不是高收益、高回報賺錢機器，它更側重于長遠配置和資產規劃，更重要是了解客戶的需求在哪里，清楚歸納他的需求，提供具有前瞻性的專業研究，為之提供適合的產品，讓他專享特色的服務。

財富管理具有業務的多元化、客戶的廣泛性，特別是需求是多層次性等特點，針對不同群體的客戶體征，商業銀行可以采取問卷調查、面談和電話等方式了解客戶的需求，可以對客戶的年齡、收入、教育水平，家庭人口，家庭類型，生活方式等等方面進行細分，針對不同群體的客戶提供其共性的金融需求，設計相應的產品和服務，也可以結合心理進行分類，把某一產品的市場整體劃分為若干個客戶群體，每個客戶群就是一個細分的市場，每個細分市場都是具有類似需求傾向客戶構成的群體。在此基礎上，來識別挖掘優質客戶，推動差別化客戶更加系統化和規范化。

從簡單的分層服務進入到以優質客戶為重點的多渠道的服務再造，要細分市場，商業銀行必須將客戶至上的營銷理念體現在具體的管理方式和產品經營方式上。要分析自身的實力，經營狀況，現實的條件來找到適合自己發展的細分市場。一般來說，針對大眾的客戶可以采用標準化的產品加標準化的服務，對于高端客戶，可以采用標準化的產品加個性化的服務，對私人銀行客戶，就應該采取個性化的產品加個性化的服務。要將做到最合適的理財產品提供給最合適的客戶，根據目標市場的提醒進行產品的組合和創新，這是商業銀行從事財富管理的核心。

財富管理在了解客戶財務狀況和金融需求基礎上，為客戶設計金融服務方案，進行產品組合和創新產品，并銷售這些產品的組合，最終達到客戶與銀行合作共贏的目的。因此，商業銀行必須按照客戶的需求來研發金融產品，或者是進行產品的組合，加強核心產品和輔助產品的分類管理，重點發展關聯性大、綜合服務功能強和附加值高的代理、理財和信息咨詢等產品，以滿足客戶不同需求。

產品創新的形式是多樣的，對不同的客戶而言，不同產品的橫向組織先后排列順序就是一種創新，在現有產品的基礎上延伸出新的服務品種也是一種創新，通過不同形式的創新，商業銀行才能幫助客戶實現財富人生，同時銀行也會得到發展，實現客戶與銀行的共贏。

金融市場是一個不斷創新的市場，但是金融產品本身也激勵為模仿，如何實現產品競爭力就需要不斷的創新。為了取得競爭的優勢，迫使銀行不斷的創新，在創新中要形成銀行的核心競爭力。金融產品的組合策略是商業銀行應對市場競爭的重要營銷策略，它是商業銀行通過業務流程改造而產生的新的業務組合，體現了商業銀行進入創新的精神，是商業銀行核心競爭力的聚集和實施。

財富管理顧問是直接的促進者，財富管理顧問離不開商業銀行的鼓勵，從更大的方面來講，商業銀行能否對此提供鼓勵和有效的激勵，離不開政府和監管部門所創造的環境，因此，銀行提供給客戶財富管理的方案，實際上牽涉到一系列系統工程，也就是金融產品的創新和組合，這個是需要多方面共同來努力。

目前最頂尖的財富管理莫過于私人銀行，它是財富管理的最高階段。私人銀行業務是理財業務最高端的品種。私人銀行服務是專門面向具相當資產的客戶群體，為其提供個性化、多元化、私密性的個人財產投資和個性化服務。私人銀行的客戶可以快速獲得所需要的大額貸款，可以在其他企業優先獲得股權，可以委托銀行投資藝術品，私人銀行客戶甚至要求銀行對自己規劃移民方案，對自己的孩子提供教育規劃等等。同時，也意味著私人銀行的滲透到客戶的方方面面，更像是管家服務。私人銀行是目前財富理財業務當中最高端的，不管是產品的設計，業務體系，剛剛處于起步階段。要想在中資銀行在私人銀行里獲得發展壯大，在外部環境來看應該在政策上加以扶持，加強加深銀行、保險、證券、外匯、黃金等市場的相互融合度，使得私人銀行業務獲得逐步的操作空間。

在商業銀行內部來看，商業銀行也應該加強和銀行、保險、證券的合作，同時要重視人才以及客戶的培養。只要中國的銀行業共同努力，在營銷體系、人才體系打牢基礎，我相信在不久的將來，中國的商業銀行仍然成為全球的商業銀行。謝謝大家。

杜艷：對于商業銀行來說，財富管理是一種全新的商業運營模式，而對于客戶來說，它是一種全新的財富管理方式。從2000年之后，商業銀行財富管理業務風云突起之后，從簡單的代客理財發展到全面的財富管理，可以說是邁上了一個嶄新的臺階，背后它的內涵、功能、以及角色也都在發生一些嶄新的變化。下面有請東亞銀行中國常務副行長林志民先生，他演講的題目是“財富管理的創新與挑戰”，有請。

林志民：各位嘉賓，各位同行，非常高興在這邊跟大家分享一下作為外資銀行，我們在財富管理方面有什么創新，以及在挑戰方面給一些意見。

其實外資銀行在去年的金融海嘯對外界的影響對外資銀行會大一點，還有在財務管理方面，外資銀行在今年也做了不同的改變以及改進。尤其是東亞銀行方面，我們在今年會把很多創新的東西放在里面，不但是在產品的創新，在服務的體系上也做了很多的創新。

在創新方面，我們會從三個方面看創新，一個是專業化產品研發團隊的創新，還有全方位的財富管理模式的創新，一個是立體化的服務營銷模式創新。

在產品研發方面，國內的理財和財富管理已經有幾年的時間。以前在理財產品的設計方面都是以海外母行為主的，但是我們現在也會用很多本地的，我們也建立了一個本地的研發團隊。本地研發團隊比較適合于當地的情況，包括東亞銀行今年也推出新的產品，有一些打包性的投機性理財產品也會在本地研發出來。

東亞銀行也會用一些比較開放式的平臺，不但是用我們自己母行或者是我們研發出來的東西，我們也在市場里看到了哪些對手會有更好的東西我們帶到國內來。

在客戶細分方面，把客戶中心分為三次，一個是大眾客戶，一個是貴賓客戶，一個是私人銀行客戶。剛才其他的同行也講過，中國的富人越來越多，所以在細分方面我們完全是可以的。針對細分的客戶群，我們也針對他們提供不同的資產配置，一些“一對一”的服務來創造他們的財富。

我們在理財管理還有一個IC創新模式，就是投機顧問的模式。在我們分行里有專門的團隊，他工作不是在銷售，是把客戶的財產配置來分析，來配合財富經理拜訪客人，進行一些客觀的意見給客人，當這些客戶在利用東亞銀行的服務以后，我們也會滾動式的看一下客戶的現有情況，給出一些意見。

另外就是全方位的財富管理模式，現在客戶的方向也不一樣，所以在資產配置是一個很重要的方法。一般的理財人員不是再是一個單一賣理財產品的工人，他是全方位的，提供財產配置顧問的服務。

另外在投資者的一些保護方面，我們也采取了多一點的工作，避免了客戶在市場很熱的時候，他沒有考慮到自己承擔風險的情況去投機一些高風險的產品上。我們推出一些“冷靜期”，當客戶在投資產品以后，我們給他一到三天的時間，讓他回家想想，如果他告訴我們他取消，我們也在取消，所以多給客戶一些選擇的機會。另外面對一些相對高風險的產品，我們會做一些二次的面談，也多給一些客戶的機會，跟更專業的團隊溝通。

在客戶教育方面，我們也做了很多不同的專欄，每個星期每個月都會發給客戶很多投資的機遇或者是市場分析的文件，使得他也可以了解國際市場、國內市場的情況是怎么樣的。

第三點，我們提供的財富管理服務是一個立體化的服務。一般需要財富管理的客戶他的時間是很重要的，他不一定有時間到銀行里。去年我們的物理網點以后，我們在網上銀行和電話銀行方面下了很大的力氣，目的是為了協助客戶在整個財富管理方面，財富業務方面能夠提供更多的服務給客人。

面對財富管理的挑戰，在目前這幾年每家銀行都在講財富管理，由于大家的競爭非常大，造成很多做了量，但是利潤有限。其實在這方面不是我們要抓取一些客戶的費用，在銀行里我們通過自己的規劃，還有在產品的包裝，以及針對客戶“一對一”的服務里，我們是可以在里面創造比較合理的回報。

其實在這個市場里很缺乏一些專業的理財顧問，雖然我們也看到很多人的資格，但是很多時候這個市場擴大很快。怎么把人才好好的留下來，怎么對他進行培養，這個對我們來說是很大的挑戰。

另外吸取過去金融海嘯的一些教訓，很多時候在產品方面太復雜，在監控方面太開放了，所以就會產生一些金融的危機。所以在這方面我們也鼓吹多一些監管，不但是產品的監管，人員的監管也有所加強，讓投資者對財富管理方面更有信心，使得這個市場走的更健康。

最后一個總結，其實在整個市場里我們機遇是很大的，在財富管理我們有無限的想像空間，怎么去把它創新和挑戰結合起來，我覺得在國內銀行間的財富管理業務應該是逐年的增加。謝謝。