2009年11月21日 17:26鳳凰網財經【大 中 小】 【打印】 共有評論0條

杜艷：感謝任總的精彩發言，他實際上是從三個層次財富管理的三個特點隱出了財富管理的深刻內涵，同時他提出現在監管環境的寬松，以及混業經營的越法明顯，給財富管理服務提供了更大的空間，非常感謝。

下面有請第三位發言嘉賓，有請中國農業銀行個人金融部副總經理印金強先生，他發言的題目是“市場細分、產品創新與商業銀行財富管理”有請。

印金強：尊敬的各位同行，各位嘉賓，以及在場的各位朋友，大家下午好，很榮幸能夠在這里和大家做一個交流。今天我想就財富管理的話題談一下自己一些粗淺的看法。

財富管理是一個古老而又嶄新的領域，隨著科技的發展和創新，能力的提高，世界各國都進入了財富快速積累的時代，同時也產生了巨大的財富管理市場和財富管理需求。中國更是如此，據統計，中國的經濟連續多年實行兩位因素的高增長，從01年到08年，中國管理資產額平均增長率高達23.4，是全球平均水平的三倍。未來五年，中國管理資產額的增速仍然將達到17.4%，繼續遠高于世界平均增速。預計09年底，中國富裕家庭的流動資產總額將從04年8250億美元，增16051億美元。面對財富的迅速增長，財富管理成為必然。

隨著資本嚴格的約束的壓力，使得商業銀行不得不加快財富管理，如何在這個背景下為客戶有效構建財富管理體系和安全體系，是商業銀行面臨的一個十分緊迫且不能回避的重大課題。

對商業銀行來說，商業銀行從事財富管理業務是銀行利用所掌握的客戶信息和金融產品，著眼于客戶未來財富的規劃與管理，在分析客戶自身財務狀況的基礎上，發覺客戶的財富管理需求，為客戶量身定制財富管理目標和計劃，幫助客戶平衡資產和負債，收入和支出之間的關系，最終實現預期的財富規劃目標。

對銀行而言，財富管理是一種新的商業運營模式，對客戶而言，財富管理是一種綜合的金融服務，商業銀行財富管理內容非常豐富，包括現金、儲蓄、管理，保險計劃、投資組合管理、退休計劃安排、遺產安排等等。07年下半年以來，股票市場風云變幻，客戶真切感受到股市有風險，銀行在這里扮演一個什么樣的角色是我們需要研究的一個新課題，因此財富管理不僅僅是幫助客戶實現資產的財富的保值和增值，更重要的是為客戶規避風險，減少損失。

大家都知道，每個人所處的人生階段不同，財產狀況也不同，風險偏好也不同，因此財富目標將呈現多樣化和差異性。比如購買汽車，再教育投資，旅游計劃，和子女的教育安排等等，商業銀行從事財富管理業務必須將最合適的理財產品在最恰當的時間提供給最適當的客戶，并且為客戶提供最新的市場信息，幫助他們實現財富規劃的目標。

財富管理不是高收益、高回報賺錢機器，它更側重于長遠配置和資產規劃，更重要是了解客戶的需求在哪里，清楚歸納他的需求，提供具有前瞻性的專業研究，為之提供適合的產品，讓他專享特色的服務。

財富管理具有業務的多元化、客戶的廣泛性，特別是需求是多層次性等特點，針對不同群體的客戶體征，商業銀行可以采取問卷調查、面談和電話等方式了解客戶的需求，可以對客戶的年齡、收入、教育水平，家庭人口，家庭類型，生活方式等等方面進行細分，針對不同群體的客戶提供其共性的金融需求，設計相應的產品和服務，也可以結合心理進行分類，把某一產品的市場整體劃分為若干個客戶群體，每個客戶群就是一個細分的市場，每個細分市場都是具有類似需求傾向客戶構成的群體。在此基礎上，來識別挖掘優質客戶，推動差別化客戶更加系統化和規范化。

從簡單的分層服務進入到以優質客戶為重點的多渠道的服務再造，要細分市場，商業銀行必須將客戶至上的營銷理念體現在具體的管理方式和產品經營方式上。要分析自身的實力，經營狀況，現實的條件來找到適合自己發展的細分市場。一般來說，針對大眾的客戶可以采用標準化的產品加標準化的服務，對于高端客戶，可以采用標準化的產品加個性化的服務，對私人銀行客戶，就應該采取個性化的產品加個性化的服務。要將做到最合適的理財產品提供給最合適的客戶，根據目標市場的提醒進行產品的組合和創新，這是商業銀行從事財富管理的核心。

財富管理在了解客戶財務狀況和金融需求基礎上，為客戶設計金融服務方案，進行產品組合和創新產品，并銷售這些產品的組合，最終達到客戶與銀行合作共贏的目的。因此，商業銀行必須按照客戶的需求來研發金融產品，或者是進行產品的組合，加強核心產品和輔助產品的分類管理，重點發展關聯性大、綜合服務功能強和附加值高的代理、理財和信息咨詢等產品，以滿足客戶不同需求。

產品創新的形式是多樣的，對不同的客戶而言，不同產品的橫向組織先后排列順序就是一種創新，在現有產品的基礎上延伸出新的服務品種也是一種創新，通過不同形式的創新，商業銀行才能幫助客戶實現財富人生，同時銀行也會得到發展，實現客戶與銀行的共贏。

金融市場是一個不斷創新的市場，但是金融產品本身也激勵為模仿，如何實現產品競爭力就需要不斷的創新。為了取得競爭的優勢，迫使銀行不斷的創新，在創新中要形成銀行的核心競爭力。金融產品的組合策略是商業銀行應對市場競爭的重要營銷策略，它是商業銀行通過業務流程改造而產生的新的業務組合，體現了商業銀行進入創新的精神，是商業銀行核心競爭力的聚集和實施。

財富管理顧問是直接的促進者，財富管理顧問離不開商業銀行的鼓勵，從更大的方面來講，商業銀行能否對此提供鼓勵和有效的激勵，離不開政府和監管部門所創造的環境，因此，銀行提供給客戶財富管理的方案，實際上牽涉到一系列系統工程，也就是金融產品的創新和組合，這個是需要多方面共同來努力。

目前最頂尖的財富管理莫過于私人銀行，它是財富管理的最高階段。私人銀行業務是理財業務最高端的品種。私人銀行服務是專門面向具相當資產的客戶群體，為其提供個性化、多元化、私密性的個人財產投資和個性化服務。私人銀行的客戶可以快速獲得所需要的大額貸款，可以在其他企業優先獲得股權，可以委托銀行投資藝術品，私人銀行客戶甚至要求銀行對自己規劃移民方案，對自己的孩子提供教育規劃等等。同時，也意味著私人銀行的滲透到客戶的方方面面，更像是管家服務。私人銀行是目前財富理財業務當中最高端的，不管是產品的設計，業務體系，剛剛處于起步階段。要想在中資銀行在私人銀行里獲得發展壯大，在外部環境來看應該在政策上加以扶持，加強加深銀行、保險、證券、外匯、黃金等市場的相互融合度，使得私人銀行業務獲得逐步的操作空間。

在商業銀行內部來看，商業銀行也應該加強和銀行、保險、證券的合作，同時要重視人才以及客戶的培養。只要中國的銀行業共同努力，在營銷體系、人才體系打牢基礎，我相信在不久的將來，中國的商業銀行仍然成為全球的商業銀行。謝謝大家。

杜艷：對于商業銀行來說，財富管理是一種全新的商業運營模式，而對于客戶來說，它是一種全新的財富管理方式。從2000年之后，商業銀行財富管理業務風云突起之后，從簡單的代客理財發展到全面的財富管理，可以說是邁上了一個嶄新的臺階，背后它的內涵、功能、以及角色也都在發生一些嶄新的變化。下面有請東亞銀行中國常務副行長林志民先生，他演講的題目是“財富管理的創新與挑戰”，有請。

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