財富管理論壇實錄：財富管理的創新與挑戰(6)

杜艷：謝謝張總，他通過一系列的數字給我們呈現了一個巨大的理財市場的發展空間。除了客戶旺盛的需求之外，理財這方面還有另外一個需求，比如它的融資功能的釋放等等，實際上他在這方面也是呈現了一個巨大的潛力。另外一方面，它已經不單純是商業銀行的中間業務，而是商業銀行綜合的融資能力，各種服務能力，以及財產管理能力提升的標識，謝謝他。下面有請中信銀行資產資本市場部副總經理孫建先生，他演講的題目是“創新探索 財富分享”，有請。

孫建：各位朋友下午好，首先感謝21世紀經濟報道的邀請，今天能夠有機會跟各位朋友一起來分享這么一個美好的時光。剛才幾位領導也都做了一些財富管理相關的介紹，介紹到我這個部門的時候也有一些不同，各位老總都是私人銀行的財富，個人高端客戶的經營者和管理者，而我們這個團隊更多是在產品設計，交易能力，包括風險控制這么一個隱形的功能，跟前面幾位講的略有一些不同的地方。

從我個人來講，大學畢業以后進入銀行從事外匯交易，從事債券交易，之后又去了基金公司做基金投資、股票投資，我感受最深刻的有一點，當我突然從投資做到市場營銷這個工作，去面對我客戶，面對我這個渠道，比如商業銀行的客戶，面對高端的機構客戶的時候，突然發現產品對于我個人的投資來說是一個更重要的工作，我個人可能只管了一部分的錢，但是對于這么多的客戶，千百萬的客戶來說，產品是更重要的一個課題。

今天我講的課題更多是圍繞我們這個團隊所關注的一些重點，尤其是產品方面。在過去這幾年當中，隨著金融市場重大的波動，我們有很多商業銀行客戶隨著市場的波動也有大起大落的經歷，在這之中有一個突出的干我們在營銷的時候有很多產品，包括營銷國外一些產品，我們可能買的是一些海外基金，通過外資的金融機構來做金融產品，當我們面對這個市場波動的時候，我們又有一些應對能力，這個是給了我一個教訓，認為我們中資的商業銀行，至少我這個團隊在未來的工作中可能更多是把我們自己創造的能力、投資能力運用到管理之中，給我們客戶帶來一個更良好的收益。

我今天的匯報分兩個部分，首先介紹我們團隊的主要特點，我們在產品研發設計當中做一些介紹。

中信銀行我們這個團隊應該說歷史上還是比較久的，我們團隊還成立于早于中信銀行成立時間， 我們給客戶的服務不僅是在國內資產，在金融資本方面，我們給客戶提供更多全球市場的機會。在國內是突出我們對客戶的服務，對我們客戶需求的挖掘，如何把客戶的需求和市場的機會進行良好的結合，我們怎么利用我們的優勢為客戶更好服務。

這里在過去20年當中的一些成績，比如在82年的時候，在國外發債，最早代理企業發行債券。應該說我們這個企業外匯市場上具有一定的優勢。

同時，我們連續四年被亞洲貨幣雜志評為中國地區“最佳外匯交易服務銀行”，這個獎項也是可圈可點的，也是我們外匯業務，理財等等方面取得的一些成績。

中信銀行在所有股份制銀行來來，我們依據萬的統計數據，在產品數量上是7%，從統計方面來看，我們還需要向四大行來學習。

同時，結構性的產品分布來看我們的產品線也越來越廣，能夠為客戶提供全方位的產品線服務。另外21世紀經濟報道評出年度最佳外匯理財產品”的稱號，同時在其他的評價當中我們也獲得了一些成績，這不僅說明我們過去取得了一些好的成績，也鞭策我們將來如何想方設法為客戶提供更好的服務。

在服務上我們的團隊秉承的理念就是專業、快捷、靈活，這是我們這么多年，尤其在股份制改造以后，更多體現出來貼近市場的服務理念，就是我們要為客戶提供專業的服務，同時也要快捷，更有靈活的反映把客戶的需求和市場結合起來。

另外從一線的經理到交易團隊怎么更好的結合，把客戶需求更好的實現、更好的滿足。我們通過多元化的產品、多元化的服務，提供一些理財、金融市場的產品等等有效機會的提供。

第二方面，我們在理財產品設計方面，個人比較切身的感受，從過去金融危機以來，包括我們自己以前帶客戶發售的一些QDI產品的話，也會出現一些凈值損失的問題。我以前做基金管理的時候感受比較深刻的是，如果我自己賺不了錢怎么給客戶賺錢？當我回到中信銀行以后做的最主要的工作就是提升我們的管理能力，使得客戶獲得一個合理的收益。

我們開始加強我們的研發能力，從市場層面開發全天后的產品，從市場的機會，從被動管理模式向主動管理模式發展。我們現在的研發團隊，不僅是全行的研發團隊，在我們金融市場部的研發團隊人的數量和質量都有很大的提升。我們通過客戶的需求，通過風險部門的評估，最后得出一個我們認為可以給客戶推出的，具有收益的，風險相對比較低的，這個相比較以前更強調自主創新，同時用我們自己的模型去判斷我們的設計。

我們在產品設計當中，核心點就是定價。商業銀行在過去很長一段時間里，尤其是在國際市場上，我們和外資行做一些金融產品的交易，去跟外資行做一些理財產品，銷售理財產品，我們定價往往是依托與外資銀行的定價。而這種定價對于中資的商業銀行來說，我個人認為是一個比較大的瓶頸。如果不能夠做到自主定價，不能把握市場發展趨勢和機遇的話，實際上就等于喪失了對理財核心的理解。比如我們對一些簡單的金融產品，理財產品，我們可以用簡單的蓬勃金融平臺來做一些驗證。對一些復雜的金融產品、理財產品，我們用的是金融系統，來怎么樣去做產品設計，這些都是我們在自主定價方面做的一些基礎工作。這些工作不僅對我們中信銀行是非常重要的工作，同時在同業當中共同來努力，如何在中國的金融市場上，我們能夠以我們自己的定價來決定我們的產品。

我們在產品設計當中更加強調回歸傳統，回歸純樸，回歸簡單，包教科書上一開篇就是三個基本原則，就是安全性，流動性和收益性，同時我們把這些產品找到核心的接入點，就能夠找到一個最佳的合理的設計方案。

我們在產品上的操作上有久期管理、騎乘策略，杠桿策略，債券互換，自下而上個券選擇等等結合在一起。核心點就是我們強調自主產品的設計能力的提升。首先我們要對宏觀有一個更清醒的認識，比如年初的時候，我們對于經濟的復蘇有一個比較好的預期。那個時候對債券的產品來說，認為是低風險，流動性產品對客戶是很好的選擇。

最后做一個簡單的案例，這是今年年終的時候發了一個“黃金掛鉤產品”，這個也是基于我們對于宏觀的判斷，我們認為經濟復蘇的過程當中，這種通脹和美元貶值的壓力經過我們團隊的分析是一個很明顯的趨勢。在這個趨勢當中涉及到保本浮動收益性的產品，相信一會也會有領導會講到這個事情，希望借助今天這個機會不僅分享我們在資產方面的豐富經驗，同時也進行財富設計方面的一些分享。謝謝大家。

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