財(cái)富管理論壇實(shí)錄：財(cái)富管理的創(chuàng)新與挑戰(zhàn)(6)

杜艷：謝謝張總，他通過一系列的數(shù)字給我們呈現(xiàn)了一個(gè)巨大的理財(cái)市場的發(fā)展空間。除了客戶旺盛的需求之外，理財(cái)這方面還有另外一個(gè)需求，比如它的融資功能的釋放等等，實(shí)際上他在這方面也是呈現(xiàn)了一個(gè)巨大的潛力。另外一方面，它已經(jīng)不單純是商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)，而是商業(yè)銀行綜合的融資能力，各種服務(wù)能力，以及財(cái)產(chǎn)管理能力提升的標(biāo)識，謝謝他。下面有請中信銀行資產(chǎn)資本市場部副總經(jīng)理孫建先生，他演講的題目是“創(chuàng)新探索 財(cái)富分享”，有請。

孫建：各位朋友下午好，首先感謝21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道的邀請，今天能夠有機(jī)會(huì)跟各位朋友一起來分享這么一個(gè)美好的時(shí)光。剛才幾位領(lǐng)導(dǎo)也都做了一些財(cái)富管理相關(guān)的介紹，介紹到我這個(gè)部門的時(shí)候也有一些不同，各位老總都是私人銀行的財(cái)富，個(gè)人高端客戶的經(jīng)營者和管理者，而我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)更多是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，交易能力，包括風(fēng)險(xiǎn)控制這么一個(gè)隱形的功能，跟前面幾位講的略有一些不同的地方。

從我個(gè)人來講，大學(xué)畢業(yè)以后進(jìn)入銀行從事外匯交易，從事債券交易，之后又去了基金公司做基金投資、股票投資，我感受最深刻的有一點(diǎn)，當(dāng)我突然從投資做到市場營銷這個(gè)工作，去面對我客戶，面對我這個(gè)渠道，比如商業(yè)銀行的客戶，面對高端的機(jī)構(gòu)客戶的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對于我個(gè)人的投資來說是一個(gè)更重要的工作，我個(gè)人可能只管了一部分的錢，但是對于這么多的客戶，千百萬的客戶來說，產(chǎn)品是更重要的一個(gè)課題。

今天我講的課題更多是圍繞我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)所關(guān)注的一些重點(diǎn)，尤其是產(chǎn)品方面。在過去這幾年當(dāng)中，隨著金融市場重大的波動(dòng)，我們有很多商業(yè)銀行客戶隨著市場的波動(dòng)也有大起大落的經(jīng)歷，在這之中有一個(gè)突出的干我們在營銷的時(shí)候有很多產(chǎn)品，包括營銷國外一些產(chǎn)品，我們可能買的是一些海外基金，通過外資的金融機(jī)構(gòu)來做金融產(chǎn)品，當(dāng)我們面對這個(gè)市場波動(dòng)的時(shí)候，我們又有一些應(yīng)對能力，這個(gè)是給了我一個(gè)教訓(xùn)，認(rèn)為我們中資的商業(yè)銀行，至少我這個(gè)團(tuán)隊(duì)在未來的工作中可能更多是把我們自己創(chuàng)造的能力、投資能力運(yùn)用到管理之中，給我們客戶帶來一個(gè)更良好的收益。

我今天的匯報(bào)分兩個(gè)部分，首先介紹我們團(tuán)隊(duì)的主要特點(diǎn)，我們在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)當(dāng)中做一些介紹。

中信銀行我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該說歷史上還是比較久的，我們團(tuán)隊(duì)還成立于早于中信銀行成立時(shí)間， 我們給客戶的服務(wù)不僅是在國內(nèi)資產(chǎn)，在金融資本方面，我們給客戶提供更多全球市場的機(jī)會(huì)。在國內(nèi)是突出我們對客戶的服務(wù)，對我們客戶需求的挖掘，如何把客戶的需求和市場的機(jī)會(huì)進(jìn)行良好的結(jié)合，我們怎么利用我們的優(yōu)勢為客戶更好服務(wù)。

這里在過去20年當(dāng)中的一些成績，比如在82年的時(shí)候，在國外發(fā)債，最早代理企業(yè)發(fā)行債券。應(yīng)該說我們這個(gè)企業(yè)外匯市場上具有一定的優(yōu)勢。

同時(shí)，我們連續(xù)四年被亞洲貨幣雜志評為中國地區(qū)“最佳外匯交易服務(wù)銀行”，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)也是可圈可點(diǎn)的，也是我們外匯業(yè)務(wù)，理財(cái)?shù)鹊确矫嫒〉玫囊恍┏煽儭?/p>

中信銀行在所有股份制銀行來來，我們依據(jù)萬的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在產(chǎn)品數(shù)量上是7%，從統(tǒng)計(jì)方面來看，我們還需要向四大行來學(xué)習(xí)。

同時(shí)，結(jié)構(gòu)性的產(chǎn)品分布來看我們的產(chǎn)品線也越來越廣，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏漠a(chǎn)品線服務(wù)。另外21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道評出年度最佳外匯理財(cái)產(chǎn)品”的稱號，同時(shí)在其他的評價(jià)當(dāng)中我們也獲得了一些成績，這不僅說明我們過去取得了一些好的成績，也鞭策我們將來如何想方設(shè)法為客戶提供更好的服務(wù)。

在服務(wù)上我們的團(tuán)隊(duì)秉承的理念就是專業(yè)、快捷、靈活，這是我們這么多年，尤其在股份制改造以后，更多體現(xiàn)出來貼近市場的服務(wù)理念，就是我們要為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，同時(shí)也要快捷，更有靈活的反映把客戶的需求和市場結(jié)合起來。

另外從一線的經(jīng)理到交易團(tuán)隊(duì)怎么更好的結(jié)合，把客戶需求更好的實(shí)現(xiàn)、更好的滿足。我們通過多元化的產(chǎn)品、多元化的服務(wù)，提供一些理財(cái)、金融市場的產(chǎn)品等等有效機(jī)會(huì)的提供。

第二方面，我們在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，個(gè)人比較切身的感受，從過去金融危機(jī)以來，包括我們自己以前帶客戶發(fā)售的一些QDI產(chǎn)品的話，也會(huì)出現(xiàn)一些凈值損失的問題。我以前做基金管理的時(shí)候感受比較深刻的是，如果我自己賺不了錢怎么給客戶賺錢？當(dāng)我回到中信銀行以后做的最主要的工作就是提升我們的管理能力，使得客戶獲得一個(gè)合理的收益。

我們開始加強(qiáng)我們的研發(fā)能力，從市場層面開發(fā)全天后的產(chǎn)品，從市場的機(jī)會(huì)，從被動(dòng)管理模式向主動(dòng)管理模式發(fā)展。我們現(xiàn)在的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不僅是全行的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在我們金融市場部的研發(fā)團(tuán)隊(duì)人的數(shù)量和質(zhì)量都有很大的提升。我們通過客戶的需求，通過風(fēng)險(xiǎn)部門的評估，最后得出一個(gè)我們認(rèn)為可以給客戶推出的，具有收益的，風(fēng)險(xiǎn)相對比較低的，這個(gè)相比較以前更強(qiáng)調(diào)自主創(chuàng)新，同時(shí)用我們自己的模型去判斷我們的設(shè)計(jì)。

我們在產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)中，核心點(diǎn)就是定價(jià)。商業(yè)銀行在過去很長一段時(shí)間里，尤其是在國際市場上，我們和外資行做一些金融產(chǎn)品的交易，去跟外資行做一些理財(cái)產(chǎn)品，銷售理財(cái)產(chǎn)品，我們定價(jià)往往是依托與外資銀行的定價(jià)。而這種定價(jià)對于中資的商業(yè)銀行來說，我個(gè)人認(rèn)為是一個(gè)比較大的瓶頸。如果不能夠做到自主定價(jià)，不能把握市場發(fā)展趨勢和機(jī)遇的話，實(shí)際上就等于喪失了對理財(cái)核心的理解。比如我們對一些簡單的金融產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品，我們可以用簡單的蓬勃金融平臺(tái)來做一些驗(yàn)證。對一些復(fù)雜的金融產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品，我們用的是金融系統(tǒng)，來怎么樣去做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這些都是我們在自主定價(jià)方面做的一些基礎(chǔ)工作。這些工作不僅對我們中信銀行是非常重要的工作，同時(shí)在同業(yè)當(dāng)中共同來努力，如何在中國的金融市場上，我們能夠以我們自己的定價(jià)來決定我們的產(chǎn)品。

我們在產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)中更加強(qiáng)調(diào)回歸傳統(tǒng)，回歸純樸，回歸簡單，包教科書上一開篇就是三個(gè)基本原則，就是安全性，流動(dòng)性和收益性，同時(shí)我們把這些產(chǎn)品找到核心的接入點(diǎn)，就能夠找到一個(gè)最佳的合理的設(shè)計(jì)方案。

我們在產(chǎn)品上的操作上有久期管理、騎乘策略，杠桿策略，債券互換，自下而上個(gè)券選擇等等結(jié)合在一起。核心點(diǎn)就是我們強(qiáng)調(diào)自主產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力的提升。首先我們要對宏觀有一個(gè)更清醒的認(rèn)識，比如年初的時(shí)候，我們對于經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇有一個(gè)比較好的預(yù)期。那個(gè)時(shí)候?qū)漠a(chǎn)品來說，認(rèn)為是低風(fēng)險(xiǎn)，流動(dòng)性產(chǎn)品對客戶是很好的選擇。

最后做一個(gè)簡單的案例，這是今年年終的時(shí)候發(fā)了一個(gè)“黃金掛鉤產(chǎn)品”，這個(gè)也是基于我們對于宏觀的判斷，我們認(rèn)為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的過程當(dāng)中，這種通脹和美元貶值的壓力經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)的分析是一個(gè)很明顯的趨勢。在這個(gè)趨勢當(dāng)中涉及到保本浮動(dòng)收益性的產(chǎn)品，相信一會(huì)也會(huì)有領(lǐng)導(dǎo)會(huì)講到這個(gè)事情，希望借助今天這個(gè)機(jī)會(huì)不僅分享我們在資產(chǎn)方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也進(jìn)行財(cái)富設(shè)計(jì)方面的一些分享。謝謝大家。

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