財富管理論壇實錄：財富管理的創新與挑戰(4)

林志民：各位嘉賓，各位同行，非常高興在這邊跟大家分享一下作為外資銀行，我們在財富管理方面有什么創新，以及在挑戰方面給一些意見。

其實外資銀行在去年的金融海嘯對外界的影響對外資銀行會大一點，還有在財務管理方面，外資銀行在今年也做了不同的改變以及改進。尤其是東亞銀行方面，我們在今年會把很多創新的東西放在里面，不但是在產品的創新，在服務的體系上也做了很多的創新。

在創新方面，我們會從三個方面看創新，一個是專業化產品研發團隊的創新，還有全方位的財富管理模式的創新，一個是立體化的服務營銷模式創新。

在產品研發方面，國內的理財和財富管理已經有幾年的時間。以前在理財產品的設計方面都是以海外母行為主的，但是我們現在也會用很多本地的，我們也建立了一個本地的研發團隊。本地研發團隊比較適合于當地的情況，包括東亞銀行今年也推出新的產品，有一些打包性的投機性理財產品也會在本地研發出來。

東亞銀行也會用一些比較開放式的平臺，不但是用我們自己母行或者是我們研發出來的東西，我們也在市場里看到了哪些對手會有更好的東西我們帶到國內來。

在客戶細分方面，把客戶中心分為三次，一個是大眾客戶，一個是貴賓客戶，一個是私人銀行客戶。剛才其他的同行也講過，中國的富人越來越多，所以在細分方面我們完全是可以的。針對細分的客戶群，我們也針對他們提供不同的資產配置，一些“一對一”的服務來創造他們的財富。

我們在理財管理還有一個IC創新模式，就是投機顧問的模式。在我們分行里有專門的團隊，他工作不是在銷售，是把客戶的財產配置來分析，來配合財富經理拜訪客人，進行一些客觀的意見給客人，當這些客戶在利用東亞銀行的服務以后，我們也會滾動式的看一下客戶的現有情況，給出一些意見。

另外就是全方位的財富管理模式，現在客戶的方向也不一樣，所以在資產配置是一個很重要的方法。一般的理財人員不是再是一個單一賣理財產品的工人，他是全方位的，提供財產配置顧問的服務。

另外在投資者的一些保護方面，我們也采取了多一點的工作，避免了客戶在市場很熱的時候，他沒有考慮到自己承擔風險的情況去投機一些高風險的產品上。我們推出一些“冷靜期”，當客戶在投資產品以后，我們給他一到三天的時間，讓他回家想想，如果他告訴我們他取消，我們也在取消，所以多給客戶一些選擇的機會。另外面對一些相對高風險的產品，我們會做一些二次的面談，也多給一些客戶的機會，跟更專業的團隊溝通。

在客戶教育方面，我們也做了很多不同的專欄，每個星期每個月都會發給客戶很多投資的機遇或者是市場分析的文件，使得他也可以了解國際市場、國內市場的情況是怎么樣的。

第三點，我們提供的財富管理服務是一個立體化的服務。一般需要財富管理的客戶他的時間是很重要的，他不一定有時間到銀行里。去年我們的物理網點以后，我們在網上銀行和電話銀行方面下了很大的力氣，目的是為了協助客戶在整個財富管理方面，財富業務方面能夠提供更多的服務給客人。

面對財富管理的挑戰，在目前這幾年每家銀行都在講財富管理，由于大家的競爭非常大，造成很多做了量，但是利潤有限。其實在這方面不是我們要抓取一些客戶的費用，在銀行里我們通過自己的規劃，還有在產品的包裝，以及針對客戶“一對一”的服務里，我們是可以在里面創造比較合理的回報。

其實在這個市場里很缺乏一些專業的理財顧問，雖然我們也看到很多人的資格，但是很多時候這個市場擴大很快。怎么把人才好好的留下來，怎么對他進行培養，這個對我們來說是很大的挑戰。

另外吸取過去金融海嘯的一些教訓，很多時候在產品方面太復雜，在監控方面太開放了，所以就會產生一些金融的危機。所以在這方面我們也鼓吹多一些監管，不但是產品的監管，人員的監管也有所加強，讓投資者對財富管理方面更有信心，使得這個市場走的更健康。

最后一個總結，其實在整個市場里我們機遇是很大的，在財富管理我們有無限的想像空間，怎么去把它創新和挑戰結合起來，我覺得在國內銀行間的財富管理業務應該是逐年的增加。謝謝。

主持人：非常感謝林志民行長的發言，前面部分總結為八個字，就是產品創新，精心服務，這實際上也所有商業銀行不懈的努力和追求。后面部分他提出了商業銀行理財發展所面臨的一些機遇和挑戰，從挑戰來說，比如說如何讓產品擺脫同質化的競爭實現差異化，如何能夠招聘到專業的人才，如何提高商業銀行的理財風險管理能力，這實際上也都是商業銀行面臨的一些共同話題，所以不管從哪部分來說，可以看到商業銀行在這方面面臨的機遇和挑戰都是如出一轍，下面有請下一位嘉賓，有請光大銀行財富管理中心總經理張旭陽先生，他演講的題目是“由銀行理財到資產管理業務，有請。

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