財(cái)富管理論壇實(shí)錄：財(cái)富管理的創(chuàng)新與挑戰(zhàn)(4)

林志民：各位嘉賓，各位同行，非常高興在這邊跟大家分享一下作為外資銀行，我們?cè)谪?cái)富管理方面有什么創(chuàng)新，以及在挑戰(zhàn)方面給一些意見。

其實(shí)外資銀行在去年的金融海嘯對(duì)外界的影響對(duì)外資銀行會(huì)大一點(diǎn)，還有在財(cái)務(wù)管理方面，外資銀行在今年也做了不同的改變以及改進(jìn)。尤其是東亞銀行方面，我們?cè)诮衲陼?huì)把很多創(chuàng)新的東西放在里面，不但是在產(chǎn)品的創(chuàng)新，在服務(wù)的體系上也做了很多的創(chuàng)新。

在創(chuàng)新方面，我們會(huì)從三個(gè)方面看創(chuàng)新，一個(gè)是專業(yè)化產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新，還有全方位的財(cái)富管理模式的創(chuàng)新，一個(gè)是立體化的服務(wù)營銷模式創(chuàng)新。

在產(chǎn)品研發(fā)方面，國內(nèi)的理財(cái)和財(cái)富管理已經(jīng)有幾年的時(shí)間。以前在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面都是以海外母行為主的，但是我們現(xiàn)在也會(huì)用很多本地的，我們也建立了一個(gè)本地的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。本地研發(fā)團(tuán)隊(duì)比較適合于當(dāng)?shù)氐那闆r，包括東亞銀行今年也推出新的產(chǎn)品，有一些打包性的投機(jī)性理財(cái)產(chǎn)品也會(huì)在本地研發(fā)出來。

東亞銀行也會(huì)用一些比較開放式的平臺(tái)，不但是用我們自己母行或者是我們研發(fā)出來的東西，我們也在市場(chǎng)里看到了哪些對(duì)手會(huì)有更好的東西我們帶到國內(nèi)來。

在客戶細(xì)分方面，把客戶中心分為三次，一個(gè)是大眾客戶，一個(gè)是貴賓客戶，一個(gè)是私人銀行客戶。剛才其他的同行也講過，中國的富人越來越多，所以在細(xì)分方面我們完全是可以的。針對(duì)細(xì)分的客戶群，我們也針對(duì)他們提供不同的資產(chǎn)配置，一些“一對(duì)一”的服務(wù)來創(chuàng)造他們的財(cái)富。

我們?cè)诶碡?cái)管理還有一個(gè)IC創(chuàng)新模式，就是投機(jī)顧問的模式。在我們分行里有專門的團(tuán)隊(duì)，他工作不是在銷售，是把客戶的財(cái)產(chǎn)配置來分析，來配合財(cái)富經(jīng)理拜訪客人，進(jìn)行一些客觀的意見給客人，當(dāng)這些客戶在利用東亞銀行的服務(wù)以后，我們也會(huì)滾動(dòng)式的看一下客戶的現(xiàn)有情況，給出一些意見。

另外就是全方位的財(cái)富管理模式，現(xiàn)在客戶的方向也不一樣，所以在資產(chǎn)配置是一個(gè)很重要的方法。一般的理財(cái)人員不是再是一個(gè)單一賣理財(cái)產(chǎn)品的工人，他是全方位的，提供財(cái)產(chǎn)配置顧問的服務(wù)。

另外在投資者的一些保護(hù)方面，我們也采取了多一點(diǎn)的工作，避免了客戶在市場(chǎng)很熱的時(shí)候，他沒有考慮到自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的情況去投機(jī)一些高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品上。我們推出一些“冷靜期”，當(dāng)客戶在投資產(chǎn)品以后，我們給他一到三天的時(shí)間，讓他回家想想，如果他告訴我們他取消，我們也在取消，所以多給客戶一些選擇的機(jī)會(huì)。另外面對(duì)一些相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，我們會(huì)做一些二次的面談，也多給一些客戶的機(jī)會(huì)，跟更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)溝通。

在客戶教育方面，我們也做了很多不同的專欄，每個(gè)星期每個(gè)月都會(huì)發(fā)給客戶很多投資的機(jī)遇或者是市場(chǎng)分析的文件，使得他也可以了解國際市場(chǎng)、國內(nèi)市場(chǎng)的情況是怎么樣的。

第三點(diǎn)，我們提供的財(cái)富管理服務(wù)是一個(gè)立體化的服務(wù)。一般需要財(cái)富管理的客戶他的時(shí)間是很重要的，他不一定有時(shí)間到銀行里。去年我們的物理網(wǎng)點(diǎn)以后，我們?cè)诰W(wǎng)上銀行和電話銀行方面下了很大的力氣，目的是為了協(xié)助客戶在整個(gè)財(cái)富管理方面，財(cái)富業(yè)務(wù)方面能夠提供更多的服務(wù)給客人。

面對(duì)財(cái)富管理的挑戰(zhàn)，在目前這幾年每家銀行都在講財(cái)富管理，由于大家的競(jìng)爭(zhēng)非常大，造成很多做了量，但是利潤有限。其實(shí)在這方面不是我們要抓取一些客戶的費(fèi)用，在銀行里我們通過自己的規(guī)劃，還有在產(chǎn)品的包裝，以及針對(duì)客戶“一對(duì)一”的服務(wù)里，我們是可以在里面創(chuàng)造比較合理的回報(bào)。

其實(shí)在這個(gè)市場(chǎng)里很缺乏一些專業(yè)的理財(cái)顧問，雖然我們也看到很多人的資格，但是很多時(shí)候這個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)大很快。怎么把人才好好的留下來，怎么對(duì)他進(jìn)行培養(yǎng)，這個(gè)對(duì)我們來說是很大的挑戰(zhàn)。

另外吸取過去金融海嘯的一些教訓(xùn)，很多時(shí)候在產(chǎn)品方面太復(fù)雜，在監(jiān)控方面太開放了，所以就會(huì)產(chǎn)生一些金融的危機(jī)。所以在這方面我們也鼓吹多一些監(jiān)管，不但是產(chǎn)品的監(jiān)管，人員的監(jiān)管也有所加強(qiáng)，讓投資者對(duì)財(cái)富管理方面更有信心，使得這個(gè)市場(chǎng)走的更健康。

最后一個(gè)總結(jié)，其實(shí)在整個(gè)市場(chǎng)里我們機(jī)遇是很大的，在財(cái)富管理我們有無限的想像空間，怎么去把它創(chuàng)新和挑戰(zhàn)結(jié)合起來，我覺得在國內(nèi)銀行間的財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)該是逐年的增加。謝謝。

主持人：非常感謝林志民行長(zhǎng)的發(fā)言，前面部分總結(jié)為八個(gè)字，就是產(chǎn)品創(chuàng)新，精心服務(wù)，這實(shí)際上也所有商業(yè)銀行不懈的努力和追求。后面部分他提出了商業(yè)銀行理財(cái)發(fā)展所面臨的一些機(jī)遇和挑戰(zhàn)，從挑戰(zhàn)來說，比如說如何讓產(chǎn)品擺脫同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)差異化，如何能夠招聘到專業(yè)的人才，如何提高商業(yè)銀行的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理能力，這實(shí)際上也都是商業(yè)銀行面臨的一些共同話題，所以不管從哪部分來說，可以看到商業(yè)銀行在這方面面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)都是如出一轍，下面有請(qǐng)下一位嘉賓，有請(qǐng)光大銀行財(cái)富管理中心總經(jīng)理張旭陽先生，他演講的題目是“由銀行理財(cái)?shù)劫Y產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，有請(qǐng)。

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