財富管理論壇對話：后危機(jī)時代的財富管理創(chuàng)新與出路(2)

宋綱：你覺得這個壓力是來自于哪里？

王鵬虎：我認(rèn)為重大的壓力是來自于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，特別是依托物理網(wǎng)點開拓的業(yè)務(wù)是落后的服務(wù)方式，其實我們不是對手，我們也跟曾總經(jīng)常交流，希望不指望現(xiàn)金管理來賺錢，就是一個花錢的階段，銀行給我的壓力其實并不大，在這種情況下我們需要盡快把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)給份額擠壓下去。其實我有一個觀點，我認(rèn)為傳統(tǒng)利差業(yè)務(wù)是阻礙向經(jīng)營轉(zhuǎn)型方面發(fā)展的一個巨大的障礙，你有肥肉吃你不會吃骨頭，現(xiàn)在有非常好的利差，這個事非常好。工行都已經(jīng)解決了這個問題，中信銀行很多網(wǎng)點沒有解決，認(rèn)為現(xiàn)金管理企業(yè)需要，但是對銀行沒有好處，以客戶為中心，其實客戶的利益跟銀行的利益也不一樣。

宋綱：你剛剛提到農(nóng)行有虛擬的方式，交行鄭經(jīng)理也提到了，中信銀行一直說沒有利差，你怎么去激勵呢？銷售怎么去幫你做？難道都是你做直銷？

王鵬虎：一個是總行由上而下兩級驅(qū)動，用威逼利誘的手段去做。另外從客戶端擠壓，因為很多客戶都感興趣。你做現(xiàn)金管理跟你的合作關(guān)系比較穩(wěn)定，甚至深化，你不做的話慢慢在合作當(dāng)中你會被淘汰出局，所以危機(jī)感的角度來這個合作是必要的。特別是全國性的公司，異地的子公司被歸集全部都沒有了，我們有存款和還原都有，尤其現(xiàn)在還有FTP，對他還是不利的，你不做就沒有辦法，你不做合作關(guān)系就沒有了。

宋綱：外資銀行在國內(nèi)做的前提，是跟這家客戶有很多的客戶，甚至賺了很多錢，國內(nèi)的銀行不是這個思路，我請蘇格蘭皇家銀行王小維先生講一下，國內(nèi)內(nèi)資和外資銀行，你覺得大概什么時候把綜合的效益都體現(xiàn)？

王小維：這是兩個問題，首先我們一開始做的時候也是有這個問題，利潤究竟在什么地方形成，內(nèi)部的FTP的價錢定在多少，這個是非常核心的，如果把資金的價錢定得過高，就像現(xiàn)在講的現(xiàn)金管理完全可以成為一種危險，因為你能夠形成一個賺錢，這是一個初級階段，你要熬過這個階段，你要把自己的產(chǎn)品做好，整個這一套要做完，這是第一關(guān)，你要過去。

第二個要把FPT要定制。最關(guān)鍵是第三關(guān)，往往很多時候要引起銀行內(nèi)部非常重視也是很困難。如果拿到我的名片的同志你會反過來看一下，中文是叫現(xiàn)金貿(mào)易和貿(mào)易融資，我把我的部門最重要的兩個東西，一個是現(xiàn)金管理，一個是貿(mào)易融資，這兩個成為我部門的名字，這個就形成了一個對應(yīng)的關(guān)系，這是什么原因呢？我是貿(mào)易融資部的老總，我就知道所有的LC進(jìn)來的，所有做最關(guān)鍵的信息，所有都在我這上面做，我知道客戶什么時候進(jìn)去，我知道這個東西有什么意義。后面整個當(dāng)中該放貸款放貸款，除非哪個跨國公司給我一個現(xiàn)金管理管理的方案。你做的第一手信息都在你手里，錢不往你那里走，是沒有道理，所以你形成整個的價值是非常可觀。

這些帳戶的投資究竟是多少，以前我一直感覺很羞愧，我也不能提供很好的服務(wù)，我也借21世紀(jì)金融的年會，我給帶來好消息，凡是在我這里開歐元帳戶，都可以申請?zhí)K格蘭皇家銀行的網(wǎng)絡(luò)銀行，你可以看到阿姆斯特丹的帳戶，還有紐約的帳戶實時信息都可以看到，就是銀行同行之間提供一個比較好的服務(wù)，希望你能多用。

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