實錄中小商業銀行的發展戰略和市場定位(3)

2009年11月21日 17:55【大中小】【打印】共有評論0條

陳春祥：各位領導、各位來賓媒體各位朋友很高興參加這次年會。下午的主題是中小商業銀行的發展戰略問題，我想結合我們浙商銀行5年來發展的一些做法，重點談一談我們的一些想法。談三個問題，我們的發展戰略以公司業務為主體，以小企業和投資銀行為兩翼。我想今天重點講一講為什么要以小企業業務作為我們差異化或者我們戰略的重要方面。

剛才我們上海閻慶民局長講的我覺得非常有見解，比較競爭力、專業經營和創造培育特色對于我們中小商業銀行來講顯得尤為重要。我們在這5年過程當中，也是逐步逐步在摸索這個路徑。

第一個就是我們為什么要把小企業業務從成立開始時就作為一項重要的戰略。我們是出于這五方面的考慮，一是應對差異化競爭的需要。在我們前面有五家大型國有銀行，還有九家比我們成立早的四川股份制商業銀行，我們在網點、資本、人才，各方面和他們有比較大的距離。如果我們以同樣的方式，同樣的客戶地位進入市場，我覺得我們浙商銀行肯定沒有這方面的優勢。就像一個小孩和一個成人進行100米賽跑肯定跑不過他們，所以必須要走差異化的路子。

第二應對大中型企業直接融資增加的趨勢，隨著資本市場的逐步發展，一些大中型企業在通過直接融資是一種必然趨勢，我們這幾年與客戶合作當中也逐步感受到這個趨勢在加快。只要融資環境稍微緩和一點，一些大型客戶就會把一些中小商業銀行的貸款還掉，或者讓里不斷降低價格。最終有些業務可以跟你合作，但是你的盈利水平會越來越低。

第三應對利率市場化趨勢的加快。我們國家現在還沒有完全放開，在國際上也是少有的利差還是這么高的幾個國家之一。我們這幾年對臺灣地區和東南亞一些國家的整體的利差做了詳細的研究和比較。給我們的結論，我們大為驚訝，7月份我特地去臺灣進行了一周的考察，基本上大中型客戶的利差在1個百分點左右，按揭貸款也在大概0.8個百分點左右。中小企業貸款利差在3個百分點左右。中小商業銀行還有一個受資本的約束，如果你不進行戰略的調整，不把小企業作為一個重要的發展戰略，那今后你的資本怎么來補充，資本回報怎么達到應有的希望，這是一個必須面對的問題。

第四適應市場客戶的需要，我最近對浙江省的中小企業的數據做了詳細的比較。2007年末浙江省共有注冊個體工商戶和企業244萬戶，其中個體戶有190萬戶，企業有44萬多戶。在這244萬多戶的企業當中，其中個體戶和注冊資本在500萬元以下的企業就有237萬戶，占到97%。我又看到一個資料，在我們國家個體工商戶現在有2910萬戶，中小企業有970戶，這個客戶群體非常的龐大。在浙江的245萬戶企業當中，我們對比較發達的像蕭山區，還有寧波的寧州區，再比較貧困的溫州的(文城)，這些地區是否個體工商戶和小企業差異多大？基本上都在97%，偏離度很好，就是無論比較發達地區還是欠發達地區個體工商戶和小企業比例大致都在97%左右。我們倒算一下 500萬以下注冊資本的企業浙江省按照企業數量來講只有2.82個百分點。

最后追求商業模式與履行社會責任的統一。商業銀行追求合理的利潤，這是企業的主要任務之一。但是在追求利潤的同時，在追求商業模式的同時也應該切實履行好應盡的社會責任，履行社會責任不僅僅是贊助希望工程、受災群眾，作為商業銀行還有很重要的一個，我們覺得要幫助個體戶、微型企業、小型企業享受到應有的金融資源，通過我們支持中小企業、支持個體戶、支持農戶的發展，繁榮社會、建設和諧社會，我們是通過發展小企業業務能夠履行社會責任的一個路徑。

我們在發展小企業業務路徑的選擇上主要通過專營這個模式。我們專營來講方針我們概括為4句話，第一是專業化經營，在六項機制為核心基礎上建立實施機構專營，業務制度專門建立。尤其這里如果按照大企業一樣的評審標準評審根本沒有辦法做，信息不對稱，報表不完整，絕大部分沒有審計。如果績效考核按照大企業一樣做，一個做1個億客戶經理和做500萬客戶要做20個才能抵上1個億的客戶經理，所以考核必須分開。

第二近距離設點，通常要求與我們目標客戶服務半徑近一點，一般要求最遠不超過半個小時車程，或者不超過半徑10公里。客戶選擇上提出三個字：近、小、好。近是近距離，小是500萬貸款單戶為主，好是客戶人品要好，有盈利能力，還有資產比較真實，實際負債率不要太高。

第三方針是高效率審批。小企業對銀行服務我們經過廣泛調查，有這么幾個一直以來排在前面的需求，一個審批速度要快，二手續要簡單，三額度我要200萬你不要扣掉20、30萬。所以手續簡單、速度快是非常重要的一個，我們針對這個設計了專門的流程，今年我們還推出了一個工作日給他審批完畢的三款產品，我們叫做住房抵押一日貸，擔保公司一日貸，還有村民保真一日貸。受到客戶比較廣泛的歡迎。

第四是多方式服務。重點是在擔保方式的創新上面，還有結算手段創新方面。我們在07年推出了多戶聯保貸款。具體來講我們對專營機構分三類：第一類是專營支行，就是專門經營小企業業務的支行，這一類現在有8家。第二類是特色支行，就是這個支行的業務小企業業務為重點和特色，一般是在縣、市域。第三類是專營部門，也就是分行本級專門做小企業業務的部門。客戶定位上主張分行本級以大中型客戶為主，支行以小企業和個人業務，分行本級再設一些專門做小企業的業務部門。

機構有了專門化，如果政策不到位，推動起來還比較困難。具體我們現在傾斜上采取幾個方面，一個對500萬以下小企業貸款存貸比和資金給予資金，就是只要單戶500萬以下貸款存貸比是放開的，只要做多少都可以滿足，資金不夠可以向總行借，而且利率優惠。第二因為實行經濟資本考核，對單戶500萬以下貸款，計量風險資產時打一個7.5折，就是比公司業務少1/4，因為客戶分散，客戶額度小了以后有些風險是可以控制的。第三不良貸款率指標我們增加一個盈利期間，比公司業務多一倍，如果我們按照年份的成立時間，每年有一個不同指標，小企業指標在原來基礎上加一倍，一年是0.1，兩年0.2，3年0.3，小企業第一年到0.2，第二年0.4，第三年0.6，只要不超過0.6不扣你不罰你。另外考核上我們也給他差異化。另外到底風險多大怎么控制，這個也是我們長期困擾我們的問題，經過4、5年我們初步摸索一些做法，第一充分授權，如果小企業授權不授權到支行不能保證效率，競爭上就沒有優勢。

第二我們會派駐風險監控官，這個風險監控官兼任支行副行長，負責小企業的整個風險管理。具體操作上只有他同意的貸款行長才有權審批，不同意的行長不能審批。因為通過這樣跟客戶近距離的接觸，掌握事實風險的評判，這個很重要，可以雙向制衡。

第三實行風險經理，我們具體作業時，營銷部門的客戶經理和風險評估部門的風險經理擔任主審一起到客戶進行調查。這樣既保證了調查的需要，第二因為屬于不同部門對風險評判客觀，另外效率也提高。如果兩個人同意了再寫報告。

第四是抵押物自行評估，這個很重要，因為一般如果委托評估公司評時間要兩三天，第二小企業貸款，比如說工業用地多少萬一畝，工廠造價800塊一平米還是600塊兒一平米，這個都比較清晰，那住房更加了，一個客戶經理或者一個信貸人員如果對小企業貸款抵押物都不能評估，就沒有辦法做貸款。但是現在實際過程中，浙江省域外地區，尤其中西部地區，抵押物銀行評估，很多地方好象基本上委托公司評估多，我們在積極推行這個做法，既可以提高效率又可以為借款人降低借款費用。

第五個很重要就是防范員工的道德風險。因為種種原因一些習慣，再加上小企業主在處于經營活動當中，或者借貸行為當中屬于弱勢的群體。還有一些典當行、擔保公司也希望銀行介紹一些生意。所以，如果員工道德行為方面沒有一些良好的控制手段，在防范信用風險方面會有比較大的壓力，主要員工有一些不良習慣，比如賭博。第二參與盈利性的活動，為典當行、擔保公司介紹生意，或者大放高利貸。還有經常接受客戶的事情等等。這些是我們重點關注的，我們會一般一個季度、半年對員工、要求支行長進行一個排查，這個要重點關注。

第三個我們目前探索的結果，現在我們有專營機構25家，占到我們所有機構的2/3，現在銀監會很支持我們批了一個小企業信貸中心，現在在申請開業過程當中。專營隊伍現在逐步在擴大。另外這兩年來增長幅度也很快，去年我們單戶500萬以下貸款增長幅度78%，遠遠超過全行貸款增長幅度。今年10月末增加更快，已經增長了119%。第二個占比不斷提高，10月末占到10%，最高分行接近40%。還有分行不可控，我們全行不良資產率現在在0.3%，上一年年底是0.39，小企業這塊在0.25%左右。這是我們的一些數據。我們現在全行10.17%的占比，浙江省內這塊今年上升了5.59個百分點，溫州分行現在500萬以下貸款占到38.12%，增加了13個百分點，義烏25.29%翻了一番。這個是我們隨著戶數的增加戶均余額是今年下降了將近23萬。最后一點我們希望一體兩翼總的戰略方式下，小企業業務我們想一個商業模式從浙江省內不斷向浙江省外分行復制，現在在成都、天津都有支行。第二目標我們希望小企業貸款的增速明顯的高于全行貸款平均增速。第三在業務結構的比例當中，希望小企業貸款的占比不斷提高，我們希望在中國的中小商業銀行當中，我們在小企業貸款融資方面逐步形成我們比較優勢和特色。謝謝大家！