于輝：北京農(nóng)商銀行還是堅(jiān)持姓農(nóng)

2011年11月07日 18:51
來(lái)源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)：我還想了解一下，咱們農(nóng)商行在理財(cái)產(chǎn)品的代銷和銷售情況下，有一些什么樣的現(xiàn)狀？包括我們現(xiàn)在代銷了哪些機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)、貢獻(xiàn)如何？

于輝：理財(cái)產(chǎn)品，我行是去年開始在大力地發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。從銷售的產(chǎn)品類型來(lái)講我行基本上是兩大類，一個(gè)是自有的產(chǎn)品，我行自己組織，主要跟貨幣市場(chǎng)相關(guān)的，關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)的產(chǎn)品；還有一種是我們代理銷售，比如說(shuō)投資公司、基金公司、保險(xiǎn)公司，還有一些我們說(shuō)信托公司的產(chǎn)品。

這兩類的產(chǎn)品，我行在今年整個(gè)市場(chǎng)的銷售層面都取得了不俗的業(yè)績(jī)，尤其是理財(cái)產(chǎn)品的銷售。引進(jìn)的產(chǎn)品銷售，10多個(gè)億，我行自己的產(chǎn)品賣了130多個(gè)億，還有一個(gè)比較高風(fēng)險(xiǎn)，高收益的產(chǎn)品，銷售25期，一共銷售了44個(gè)億。從銷售總額來(lái)看，也許與同業(yè)相比它不是最高的，但是北京農(nóng)商銀行這個(gè)渠道理財(cái)產(chǎn)品銷售一直就非常的少，大家長(zhǎng)期以來(lái)一直不太認(rèn)同。儲(chǔ)蓄、國(guó)債是銷售主流。隨著城鄉(xiāng)一體化的進(jìn)程，許多過去的村民變成了現(xiàn)在的市民，他們也在逐步接受買一些理財(cái)、保險(xiǎn)、基金。在這個(gè)大前提下，我們做了大量的客戶的引導(dǎo)工作。當(dāng)然投資也是有風(fēng)險(xiǎn)的，在這種情況下，我們這種業(yè)績(jī)基本上是從零開始，所以我們感到還是比較振奮的亮點(diǎn)。當(dāng)然農(nóng)村市場(chǎng)這種理財(cái)產(chǎn)品的引入，銷售是需要技巧，也就是說(shuō)要符合客戶的需求。比如說(shuō)一定要保本，否則的話客戶心里是很難承受的。那么對(duì)于這種保本產(chǎn)品的情況下，收益的高低，也需要引導(dǎo)，因?yàn)槔碚撋鲜歉唢L(fēng)險(xiǎn)引導(dǎo)高收益。投資者可能會(huì)關(guān)注收益，如果沒問題最好，有問題的話，這種風(fēng)險(xiǎn)承受就會(huì)出現(xiàn)問題。

所以說(shuō)我們?cè)阡N售的時(shí)候，對(duì)于客戶經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)時(shí)，很注重對(duì)投資者的培養(yǎng)和教育，一定要對(duì)投資者講清風(fēng)險(xiǎn)，先說(shuō)清楚再銷售。所以應(yīng)該說(shuō)在銷售和這種不斷地教育的過程中非常地順利，沒有發(fā)生由于誤導(dǎo)使得客戶非常的不滿意的情況。所以我認(rèn)為這個(gè)發(fā)展是一種良性的發(fā)展。

鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)：現(xiàn)在國(guó)家正在推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)程，新農(nóng)村建設(shè)肯定也離不開農(nóng)村的金融服務(wù)，農(nóng)商銀行如何在這種政策環(huán)境下調(diào)整自己的戰(zhàn)略發(fā)展？

于輝：對(duì)于我行來(lái)講，實(shí)際上我行的服務(wù)是由原來(lái)完全的地對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的服務(wù)，逐步在向市區(qū)擴(kuò)張，是這么一個(gè)過程。所以我行在這個(gè)過程中所堅(jiān)持的就是改制不改向，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的服務(wù)是堅(jiān)定不移的。到目前為止，我行在個(gè)人農(nóng)戶貸款這個(gè)市場(chǎng)上，全北京市的投放量在整個(gè)市場(chǎng)占比是70%，這也足以說(shuō)明北京農(nóng)商銀行還是在堅(jiān)持姓農(nóng)。

在新農(nóng)村建設(shè)這個(gè)過程中，實(shí)際上我們也在根據(jù)發(fā)展不斷創(chuàng)新我們的一些做法，比如說(shuō)農(nóng)村的金融服務(wù)，除了需要貸款之外，它也需要支付結(jié)算。這一塊實(shí)際上我剛才也在講，像發(fā)卡，布放機(jī)具，設(shè)立這種新型的電子渠道，這些都是我行針對(duì)市場(chǎng)的需求在不斷地探索。

對(duì)于貸款來(lái)講，本身也存在著一個(gè)創(chuàng)新問題，大家知道農(nóng)村貸款比較難，不好貸，為什么？從風(fēng)險(xiǎn)角度來(lái)講，有些東西實(shí)際上是從風(fēng)險(xiǎn)要求上來(lái)講是不合適的，那么怎么去做呢？對(duì)于擔(dān)保的這種創(chuàng)新，北京農(nóng)商銀行就一直在探索。比如說(shuō)林權(quán)抵押，比如說(shuō)互保、聯(lián)保，另外再有就是區(qū)縣級(jí)、鄉(xiāng)級(jí)和村民幾級(jí)互相的認(rèn)可，就幾個(gè)層面上再想辦法。

在這種新農(nóng)村服務(wù)大的環(huán)境之下，我們更多的還是在考慮對(duì)接城鄉(xiāng)的這種新型服務(wù)方式，既不是完全地給農(nóng)村，也不是完全地給市民服務(wù)，它形成一種城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，在這種互相融合過程中一種新的群體，新的金融服務(wù)形式。在這一點(diǎn)上應(yīng)該說(shuō)北京農(nóng)商銀行做的還是非常的領(lǐng)先，在今年新農(nóng)村這一領(lǐng)域，50個(gè)重點(diǎn)村，北京市的重點(diǎn)工程里面，北京農(nóng)商銀行的投放和參與的項(xiàng)目是最多的。我行今年整個(gè)的貸款投放增長(zhǎng)，也在北京市場(chǎng)第一位。

鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)：非常感謝于行長(zhǎng)關(guān)于北京農(nóng)商銀行一些介紹。

于輝：謝謝，謝謝主持人。