于輝：北京農商銀行還是堅持姓農

2011年11月07日 18:51
來源：鳳凰網財經

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鳳凰網財經：我還想了解一下，咱們農商行在理財產品的代銷和銷售情況下，有一些什么樣的現狀？包括我們現在代銷了哪些機構的產品，業績、貢獻如何？

于輝：理財產品，我行是去年開始在大力地發展這項業務。從銷售的產品類型來講我行基本上是兩大類，一個是自有的產品，我行自己組織，主要跟貨幣市場相關的，關聯性比較強的產品；還有一種是我們代理銷售，比如說投資公司、基金公司、保險公司，還有一些我們說信托公司的產品。

這兩類的產品，我行在今年整個市場的銷售層面都取得了不俗的業績，尤其是理財產品的銷售。引進的產品銷售，10多個億，我行自己的產品賣了130多個億，還有一個比較高風險，高收益的產品，銷售25期，一共銷售了44個億。從銷售總額來看，也許與同業相比它不是最高的，但是北京農商銀行這個渠道理財產品銷售一直就非常的少，大家長期以來一直不太認同。儲蓄、國債是銷售主流。隨著城鄉一體化的進程，許多過去的村民變成了現在的市民，他們也在逐步接受買一些理財、保險、基金。在這個大前提下，我們做了大量的客戶的引導工作。當然投資也是有風險的，在這種情況下，我們這種業績基本上是從零開始，所以我們感到還是比較振奮的亮點。當然農村市場這種理財產品的引入，銷售是需要技巧，也就是說要符合客戶的需求。比如說一定要保本，否則的話客戶心里是很難承受的。那么對于這種保本產品的情況下，收益的高低，也需要引導，因為理論上是高風險引導高收益。投資者可能會關注收益，如果沒問題最好，有問題的話，這種風險承受就會出現問題。

所以說我們在銷售的時候，對于客戶經理的隊伍建設時，很注重對投資者的培養和教育，一定要對投資者講清風險，先說清楚再銷售。所以應該說在銷售和這種不斷地教育的過程中非常地順利，沒有發生由于誤導使得客戶非常的不滿意的情況。所以我認為這個發展是一種良性的發展。

鳳凰網財經：現在國家正在推進新農村建設進程，新農村建設肯定也離不開農村的金融服務，農商銀行如何在這種政策環境下調整自己的戰略發展？

于輝：對于我行來講，實際上我行的服務是由原來完全的地對農村市場的服務，逐步在向市區擴張，是這么一個過程。所以我行在這個過程中所堅持的就是改制不改向，對農村市場的服務是堅定不移的。到目前為止，我行在個人農戶貸款這個市場上，全北京市的投放量在整個市場占比是70%，這也足以說明北京農商銀行還是在堅持姓農。

在新農村建設這個過程中，實際上我們也在根據發展不斷創新我們的一些做法，比如說農村的金融服務，除了需要貸款之外，它也需要支付結算。這一塊實際上我剛才也在講，像發卡，布放機具，設立這種新型的電子渠道，這些都是我行針對市場的需求在不斷地探索。

對于貸款來講，本身也存在著一個創新問題，大家知道農村貸款比較難，不好貸，為什么？從風險角度來講，有些東西實際上是從風險要求上來講是不合適的，那么怎么去做呢？對于擔保的這種創新，北京農商銀行就一直在探索。比如說林權抵押，比如說互保、聯保，另外再有就是區縣級、鄉級和村民幾級互相的認可，就幾個層面上再想辦法。

在這種新農村服務大的環境之下，我們更多的還是在考慮對接城鄉的這種新型服務方式，既不是完全地給農村，也不是完全地給市民服務，它形成一種城鄉結合地帶，在這種互相融合過程中一種新的群體，新的金融服務形式。在這一點上應該說北京農商銀行做的還是非常的領先，在今年新農村這一領域，50個重點村，北京市的重點工程里面，北京農商銀行的投放和參與的項目是最多的。我行今年整個的貸款投放增長，也在北京市場第一位。

鳳凰網財經：非常感謝于行長關于北京農商銀行一些介紹。

于輝：謝謝，謝謝主持人。