第二屆清華大學中國創業者訓練營12月10日下午文字實錄(3)

2010年12月20日 19:06鳳凰網財經【大中小】【打印】共有評論0條

主持人：感謝您細致全面的分析，接下來我們有請北京合康變頻股份有限公司董事長劉錦成先生為我們演講。

合康是上午朱方院長多次提到的企業，他也是我們本次贊助商，大家掌聲歡迎！

劉錦成：尊敬的廖院長，尊敬的靳總，尊敬的各位同學們大家下午好！

很高興站在這兒跟大家一塊討論，清華大學給我們提供了一個很好的創業平臺，我也是清華大學EMBA班的，我今天在這兒講一講我的創業經歷和12點感悟。邊講我創業過程再談我創業領會，希望我的經歷，還有我的這些領會，能給大家帶來一點點的思想，或者帶來一點點幫助，我的過程只能代表我自己的過程，畢竟時代不同了，行業不同，也不能說是真理，只能說把我的體會給大家講講。首先講講我個人的基本情況，我是1988年武漢大學學法律，國際法專業畢業的。1988年分到廣州，講到經商我在大學里面就開始做生意，因為那個年代，在內地比較落后的地方，大學很少做生意，80年代。

但是84年的時候我就買一些高考試題，買一些書擺地攤，那個時候我還是從山寨開始。那個時候分配的時候，實際上是國家包分配的，不像現在大學生，我們都是國家統分，統派。實際上自己不能選擇職業，分到那里去就那里去。當時1987年我在廣州實習，實習分到經濟領域里面。所以我就走訪很多企業，因為有這樣一個經歷，所以我就在1987年的時候，我在廣東認識了很多企業，奠定了我以后分到企業去從商的信念。

實際上我學的是法律專業，一般情況下在公檢法部門或者政府機關，不應該從商。因為我的經歷，實習的經歷，包括大學從商經歷，就讓我領悟到我其實是一個很適合做企業的人，經商的人。我不適合在政府部門做，我明白我適合干什么。

所以當時畢業時就跟我的老師講，我說你如果廣東的企業要人的話，哪個我都去，千萬別把我分到政府機關去。老師問很奇怪，司法學院你不去政府部門，你為什么要去企業？我說我就要去企業。所以那個時候就注定了我的人生。最后我去了廣州的萬寶企業，那個時候很有名的，當時我分到最大的家電企業，什么青島海爾、長虹跟它沒得比的，但是后來因為經營不好以后就失敗了。當時分的企業，法律系要人，說有這個企業你去不去？我說我去。

所以根據我經歷，我第一個感悟就是說，一個人一輩子，必須要做自己喜歡，做的事情，或者自己的能力。真正發揮自己潛能的事情，一個人必須這樣，這樣這個人就會很成功生活很快樂，日子過的很精彩，這是我第一個體會。創業是不是你喜歡干的事要評估。不要完整受錢，受名利這些東西影響，但這些東西很重要，如果你喜歡創業，你喜歡你從事的行業，你都不愛它你是不會堅持很長時間，就是你堅持會不會很痛苦？你堅持能不能做很大成功？所以創業者們，有沒有想過你愛不愛你從事的行業？只要你愛這個行業，你成功的機會就非常大。因為我在大學里我就到企業去，所以出來以后我義無反顧做這個事，到現在位置我做了好多公司，我覺得我每天過的很精彩很舒服，別人問我累不累？我說不累，為什么？因為這是我愛干的事，只要保證你正常睡眠，飲食時間休息就不夠了，如果你每天干你不喜歡干的事，或者興趣不大的事情，我估計你會很累，這是我的第一點體會，不知道大家認不認同。

第二個我是1989年，1988年分到萬寶以后，1989年10月份，我就離開了，我就自己創業，大家問為什么那么快？因為我在國有企業干了一年收獲很大，首先這一年我學會了廣州話，我跟廣州環境打成一片，然后學會怎么樣運作，當時我覺得這種工作已經不適合我自己了，當時跟萬寶幾個同事一起創業，一共六個人。然后就離開了，大家問我為什么1989年選擇離開萬寶？那時候正是很多上岸你為什么下海？當時我思考，現在看來我還是蠻正確的，當時我思考，人的思維模式，你要知道那時候并沒有發生變化，改革開放不是改變的。這樣商業環境，因為政治領域和有一點打擊，這就是我們出來做，正是有機會的時候，如果都不繼續做，那么大家都去做，可能機會就不一定很好，如果我們這個時候做，我的思維就是這樣，所以我毫不猶豫。

我們幾個同事坐在一塊討論兩天，我們就走了。這是我的第二個體會，人的思維模式，要有打破常規的思維模式，有時候需要逆向思維。

我們做企業做任何事情，你的行動是受你思維引導的，你的思維是不是做的好？就影響你做事的成功率，所以比如說我在1989年離開企業的時候，我的思維模式，這個時候是機會絕不是風險，很多人覺得這個時候是風險，不下海，事實證明我就是1989年到1992年1993年賺了很多錢，因為機會很多，開始做貿易做了很多事，所以我第一桶金基本上那個時候賺的。

然后到1992年的時候，這是第二個我認為我的思維模式很重要的。大家以后在這個過程當中有沒有考慮到你的思維模式，是不是常規思維？經濟環境不好是不是真不好？也許不好是個假象。比如說現在，我現在做這個產品手表表芯我做的是世界產量最大的，但是我今年發展最快的，重要是今年而不是以前。以前我們反而賺不到錢，為什么？因為以前招工太容易招了，大家都跟你斗，但是現在招工太難了。最近我就提了幾次價，為什么？因為別人招到工就你一家做，已經供過于求了，太好做了，所以很多企業發現這幾年是賺大錢的，所以你要看到大家都苦并不是你一家苦。

事實上如果大家再一個很低的位置，事實上是很難做的，所以我的意思就是說，思維模式千萬不要固化，一定要有逆向思維。

第三個就是我1992年就開始自己辦企業了，辦的是鐘表企業。辦的鐘表企業，怎么做鐘表就不談了。1992年我們鄧爺爺到南方來講話，我聽了講話以后，那個時候我有點小錢了，聽了一早上我聽的特別振奮，我說我要干大事了，所以以前生意小生意，這不是我的事業，所以我就開始自己辦廠。但是你要知道我辦廠，大家知道，我辦廠是沒有條件的，我需要現金，我當時手上不到20萬，20萬怎么夠呢？然后我就慢慢一步一步，不懂就學，不懂就問，我很多朋友問他們怎么搞，然后搞幾個組裝廠，搞幾個農民工自己組裝，自己開始干起來了，其實我們也不懂技術也不懂管理就這么干起來了。

所以我第三個體會，任何事情是動態的，不能靜態考慮問題。你這個投資規模一二十萬買什么好？專家理論分析是不能做的，但是我那時候就是能做，第一你說不能做，是因為你一下規模不能很大，如果只有一點點小規模，我就能做了。我慢慢就發展，就能做了。

第二個不懂技術就學，我問的嘛。比如說石英鐘里面核心技術是機心，這個機心是賣的，你可以買過來組裝。就像當初我們老革命一樣的，紅軍當時不到萬人，怎么可能跟國民黨抗衡，但是你要知道動態我們毛爺爺就把這個動態搞得很好，他就是動態分析，如果你投降了就什么都沒有了，所以你必須建立一個舞臺才有下一步，所以我們做事情必須動態做，這是我的第三個感悟。

然后到了1992年我就很專業做鐘表，一直做到2002年，這十年我一直做鐘表，已經做到中國第一了，隱性冠軍，那個時候我們有4000多個員工，產值4、5個億了。當然也是個勞動密集型的，傳統行業。做到這個時候，為什么做鐘表了，我是不是搞點高科技，特別我認識一個華為朋友，因為我是1989年出來的，華為剛好也是1989年出來的，2002年他做的那么大我們根本沒法跟他比，我們就相當于一個高級搬運工，我必須要好好想想這個事怎么搞，那個時候我就想還是要走出這個行業。

這里面我就有第四個體會，做任何事情必須要專一。必須要把轉移的事情做的很扎實，才能夠開始多元化。我不反對多元化，我認為多元化是對的，單一也是對的。但是你怎么處理？你不能說你專業沒有做好，做出很多問題，最后你又搞規劃去了，這肯定是有問題的，那時候我鐘表應該行業形成了，地位形成了，所以我那時候企業打的比較扎實了，那時候我再去做，我是最害怕的，所以我的領悟就是說，做任何事情必須要專一，必須扎實以后，做的非常扎實以后，你可以進行。什么叫干扎實了？一定是要有一個標準。當然我認為一個企業三個能力，這三個能力做好了就扎實了，什么能力？一個是研發能力，你的研發能力是不是最強的？是不是處于領先地位？

第二個能力就是市場運作能力，也就是銷售能力。你市場是不是很廣。第三個就是你的管理能力，如果這三個能力OK，你在行業的地位是怎么樣的如果行業地位比較好，你就沒有什么可怕的，這個是可以支持你的，這是我的第四個感悟。

然后到了2002年我就開始投入現在上市的公司，當然是汽車領域。說到這個產品是一個機會，其實我是在家里等著，只是那時候我想搞什么我也不知道，突然有一個老鄉，因為我家鄉家里比較窮是農村的，家里做了一個工廠，家里很多人辦公，所以我在家里名勝比較大，名聲大就很多人找你干著干那的，借錢的也有，幫忙的也有。加上我這個人樂意幫助別人，所以我有一天接了一個電話，我一個老鄉打過來的，說劉總我是你老鄉，我通過打工認識你的，我說你有什么事嗎？他說我有一個產品，現在在深圳做了兩年，現在我的投資方沒錢了，投了兩百萬不行了，現在投不下去了，你想不想做？我說你約他來看看，這個事情這么大，把情況告訴我，第二天他過來了，告訴我，跟他談了一下午，前景分析、市場預測。

我當時跟他說這個東西我很感興趣，我跟他談了一下午我說你回去，后天我帶一個朋友過去，后庭我帶了一個朋友他是搞焊機的，一去以后參考了一下，反正也沒什么東西，機房已經倒掉了。他的技術怎么樣？產品是很有吸引力，資金我也有，別出問題就麻煩了。所以我這個朋友跟他談了技術問題，他們都是搞技術的。然后他跟我講了一下，三天時間把這個項目做下來了。

所以關于投資項目我有三個機會，我領悟的第一個是機會來了，把握機會的能力一定要強。我們在自己事業范圍當中，一定要有很強的把握機會的能力。

事實上把握機會很多，應該基于感性的判斷和理性的分析，好多東西你做再多研究，做太多商業計劃書，可能也不是老板感覺。但是感覺怎么來的？比如我當時一閃我就知道，這個能成，我當時也不知道這個感覺怎么來的，我覺得干十年能干一個上市公司出來，這就是我的感覺。這個感覺是你平時的想法，平時很多東西的積累。所以我覺得把握機會，有了機會來了你怎么評估它是機會還是炸藥？這個能力，事實上我們每個企業，每個人他的能力是有限的，那么怎么判斷？我覺得應該是基于什么？基于自己感性判斷，就像女人對男人一樣，找男朋友，感覺好就找到了，感覺不好怎么辦都不行，為什么？沒有感覺。其實做事業也是一樣的，你要找點感覺。就是你要對任何事情發生興趣你才有感覺，否則你對什么事情都沒有興趣，你只干鐘表找什么來都沒有感覺。

第二個我說這個行業很好，這個人技術行不行？如果他是一個技術能力很弱，這個人技術能力，以后我才明白這兩個工程師的能力，事實上是中國最高水平，到現在還是最高。他干很多產品是一般工程師花很多年都干不出來的。當時不知道。

第二點我覺得我們投資這個項目的時候膽色。

第六個領悟就是發行高科技產品，最好跟過去不一致。過去三五年準備發展什么？你做這個東西機會很大，當然我很贊成靳總說的，要找一個爬坡期，那個時候我做的時候現在回過頭看正好是一個爬坡期。這是第六點感悟。

第七點感悟，我覺得如果發行高科技產品，最好是國外能占住地位的。而不是中國占住地位，如果國外占住地位，它的市場是很不錯的。因為外國人他的管理比較死板，比較程序化，你像美的西門子，比如我們電機做出來，美的西門子他們就不想用了，為什么？他們服務很差，他們大公司有大公司毛病的，他銷售很滿的。所以說我們投資一個產品，如果你投資這個產品，是國外廠家主導的，恭喜你你有機會成功，還有一點在這個過程中，一方面他本身買的很貴，第二點你在這個過程當中，政府是非常支持你的。

比如我做鐘表，我們是來把日本人從中國市場趕回去，所以員工很開心，政府也很開心，你自己也很開心。這樣你地位是很高的，如果這樣子我認為成功幾率更大一定，千萬不要所有中國人都在做，你又做，大家都在做你能成功嗎？所以我覺得做進口低碳的產品我認為非常有機會的。包括我現在做的也是進口低碳。我這個產品是不是進口低碳，這就是我的標準。如果做的東西誰都能做那就沒意義了，所以要找那些外國人在這行業很專業的，你就很容易成功，這是第七個領悟。

然后2003年我就把企業，實際上我們2002年—2003年主要做樣機，樣機做出來之后就開始推廣，第二個我覺得北京適合做這種高科技產品。所以我們就成就了一個，通過這個產品成功以后，我們開始組建我們金融團隊，然后我們還做出一個團隊，我們有個缺陷就是沒有行業背景，我們另外找一個人他也沒做過，這是我們遺憾的。

一直做到2005年，在這個過程中我有一個領會，第八個領會，我覺得作為天使投資人，剛開始我沒有怎么參與企業管理，但是現在我參與企業管理了，當時他在北京我在廣州。之所以去讀EMBA，就是因為有個企業在北京，所以我才去讀的北京清華的EMBA。然后做了一個天使投資者，我覺得有一點就是股權設計很關緊，你作為一個投資者怎么設計公司股權，因為有些天使他不會設計股權，股權就涉及到你未來利益，設計的不好，要么就是把股權設計的很高，要么就很低，搞到最后一旦有機會就把你甩開找另外一個投資者不管你了。

有些人把股權給，有些人做的比較過，當然過不了多少。當然設計股權很多方法，我記得的方法是什么？剛開始股權是這么設計的。我75%，我投了1500萬，因為我還是一個資本密集型的，所以我管理團隊，有一個管理者總經理10%，如果有新人進來我們都同比例10%，因為我們股權開放的，如果我們一旦融資就釋放股權，最后我們就這么干的，所以我現在覺得當時設計的還是比較成功的。你要給核心團隊一個比較合理的股權。那么很多人說，他也沒給我賺錢我怎么給他股權。這里我談談我方法。

首先做一個事情，不是投資多少，而是先把股權拿好。比方說有幾個人，有個項目過來，這個怎么辦？首先設計股權。首先問你，評估一下，管理者評估，我需要多少股權？我才會安心安意一直在這個企業干十年干一輩子，心甘情愿干，這是第一點。

第二個投資者也要評估，我究竟花多少精力在這個企業，如果你不花精力股權不必太多，所以先把股權談下來再談投資，比如說你投資1000萬，那么管理層說我要40%，你的資本方案只占40%，那怎么辦？這是很棘手問題，錢我出的你一分錢不出還占40%？怎么辦？他有股權收益的時候轉手，比如說他們要40%，他欠我400萬，但是400萬股權收益一半返給我，如果沒有股權收益你帶他出來。還有一個這個方式失敗怎么辦？這有兩個方法，一個方法就是失敗就失敗了，因為你給他這么大股權，他一般情況下不會走動。第二個方法你可以把他拿了多少錢工資，說你這個工資不要拿了，先發給你最后一個月。一般給這么高股權不能給高工資的。給他那么高工資干那個樣，干不好工資都拿掉了，所以這是我們的損失，他是股東，但是我們可以獎勵。

第九個我們做事情必須有一個團隊，一定要培養團隊，其實這個團隊什么人都有，有知識分子。有管理技術的，有技術管理者，所以一個團隊他需要各種人，但是必須統一思想統一方向，但是能夠必須要足夠。首先這個過程中，我個人認為，做的過程中，做的整個過程中，你一定要把你整個團隊的，首先比較是OPEN的，第二個你這個團隊必須有一種寬容和理解的精神，要學會妥協的，這是我的第九個體會。

然后我們在2003年開始做，一直做到2006年這幾年做的還不錯，因為當時是行業發展，我們產品質量非常好，當時我們遇到兩個問題，一個問題是我們銷售沒有，銷售找不到方法。我們張總也是沒搞過這個行業，所以我們銷售出問題了，我們找了很多銷售人員他們也不行，這是第一點。

第二定我們當時發展之后資金鏈斷了，所以我們當時找了一個風險投資。他也打算投資，最后我們然是之后一拍即合，他帶錢帶人到企業來。拿三千萬資金過來，他人才過來給我們做銷售，我一看錢也有了，人也有了，銷售也有了。這個代表我們是OPEN的，第二個我們團隊是OPEN的。

從2006年起我們再也沒有資金煩惱了，再也沒有訂單煩惱了。因為朱總他們是浙江溫州人，他們有一大批團隊在全國各地找銷售，他一發動整個義烏所有產品賣起來，全國市場做起來。他來了以后不到三個月我就發現我們工廠做不過來了，資金也有保證了，所以我覺得我們引進這個戰略投資人非常有好的。

第十個體會就是引進行業投資者，真的可以為公司發展起到很大的幫助，而且最好是帶人帶資源過來最好。他拿三千萬過來，我給他股份，他帶銷售團隊過來，我們共同奮斗。當時我們決定我們上市，我跟他聊我們一定要上市，再說我也想上市，所以我們以上市為目的，我們各方面規范都以上市標準來要求我們，做任何事情，這是第十個體會。

合康等他們來以后，我們就一直在發展，當時他們來以后我們有一個感覺，我們可能還是行業的門外漢，但是我們產品絕對第一，我們規模太小，2006年1000多萬銷售額，那時候根本不行，所以我們那么好產品有沒有自信做好？然后我們到了2008年的時候，我們行業市場占有率經達到第三名，而且我們做出了別人做不出來的產品，完成了自主研發。那個時候我們就開始考慮上市了，考慮上市就引進私募。

今天上午給你們講課的王俊峰總經理，他就是我的風險投資顧問。我建議一定要融資，不管你缺不缺錢，為什么？因為只有融資以后，這是我的感悟，企業上市必須要有資金，有了資金以后你才會規劃，因為人是有惰性的，你不引進資金你不能很好的規劃。

第二點引進資金以后加快你上市速度，有這個能力市場結合這個產品，就沒那么擔心。我覺得上市有風投進來以后，基本上評估了你上市的能力。風投一進來就證明他知道你能上市，如果你不能上市他不會進來，那么這樣就代表你有上市能力。但是引進不要過分強調你必須持有多少？當然我們價格絕對不是最高的，但是也不是絕對最低的。最后選擇聯想，為什么？因為我覺得聯想是中國高科技的代表，一想到聯想就想到柳總，事實上以后聯想對我們上市幫助都是非常大的。所以有些風投也是非常優秀的公司，特別是搞科技的人，這都是非常優質的。

然后我們企業發展，聯想2008年進來，到了2009年突然創業板開了，五月份汽車處理了，我們六月六號抓緊生產，7月2與號，一個多月時間，我們就把上市的材料報到證監會了，我們是第一批108個當中的。應該說我們確定了，我們參照了前無古人，后面有沒有來者我不知道，我們是6月26號報材料，7月份就下來了。所以我們就在12月22號，我記得發改委通過，12月28號拿到上市批文，12月29號到1月1號上市。這就是我們整個過程。

通過這段時間一個資本市場的體會，我覺得找中介機構很關鍵，比如說我們找到中信，這個對我們上市很有幫助，找中介機構很重要，比如說找會計事務所，找律師事務所。在一個證件會里面也一個信任度，但這些我就不多講了。

所以為什么上市之后，一個是上市的體會，還有一個是上市必須有一部分人搞上市，一部分人搞經營，當時我說我們搞上市，我說有什么上市的事跟我講，這樣就保證了我們企業上市過程中，不會受到影響，該怎么做怎么做。為了上市而上市不對的，上市只是企業一個手段，絕對不是目的，上市過程中，你要順其自然。但我們是趕上好的時候，因為創業板我們趕上了。像現在創業板沒有那么快了，所以絕對不能因為上市影響企業進度。所以我們企業，我自己的經歷，今天時間有限，就講到這兒，所以我覺得創業在中國有機會的，因為中國在不斷發展，在這種情況下，中國的法制也逐漸在健全，中國跟國際接軌也在完善，中國資本市場也在發展，但是在中國制度和中國人民正在光復我們華夏和中華，因為我們中華民族本來就是在世界上最強的民族，我們已經強盛了幾千年，只是這兩百年落后了，所以我們這一代人生活在一個偉大的年代，我們這代人不干點偉大的事是對不起這個時代的。

因為我們中國的老祖宗在兩三千年前都是領先世界的，我們現在是落后，我們現在正處在這個領帶，所以我號召大家一定要成為中國最優秀的創業者，成為中國最優秀的企業家，我們的國家、政府、人民包括世界，注定了這個年代對適合產生創業者，產生企業家，我們有這個土壤，我們有這個條件，希望大家成為這樣的人，謝謝大家。