2010年11月07日 17:18鳳凰網財經【大 中 小】 【打印】 共有評論0條

浙江升華拜克鋯谷分公司總經理蔣東民（鳳凰網財經）

鳳凰網財經訊 2010年11月7日，“變化的世界與企業的挑戰和機遇”EMBA高峰論壇暨中國人民大學商學院EMBA金融投資俱樂部成立儀式在中國人民大學商學院舉行。浙江升華拜克鋯谷分公司總經理蔣東民在論壇上表示，企業經營要因變制變，因變生勝。

以下為蔣東民發言實錄：

蔣東民：尊敬的各位領導、各位校友、各位嘉賓，我今天作為人大剛剛畢業的EMBA學員，今天能夠站在這里參加60周年慶典，而且參加這個論壇，確實非常高興！

我今天跟大家共同探討的題目是因變制變、因變生勝。我們很多人可能對這個行業不太熟悉，我簡單介紹一下。全球的鋯的產量是3380萬噸，中國是50萬噸，它的用途很廣，我們在座的人，每個人都在用這個產品，它的用途在慢慢發展，航空航天、核電工業、陶瓷行業上都有用到。整個鋯產品98%生產量在中國，20年前在美國和日本，20年以后，就慢慢轉到中國來了，一個是環保問題，另外是生產能源單耗的問題，隨著技術提升，我們已經把這個產品提升到另外一個高度。全球生產能力在中國就是20萬噸，但是全球的用量也就是13萬噸，也就是說國內大概7萬噸左右，出口也就是不到6萬噸，5.5萬噸，這個表可以看到09年的出口情況，中國占了大概97%，升華拜克公司占了53%。現在我們中國生產這個產品有50多家企業，剛才量已經說了，可能明年就是兩三年之內總量會達到將近30萬噸，但是需求量每年是10%在增長。為什么做得這么好？我剛才聽了張總講的整個面的形勢和很多比較高雅的這個，我今天講的是點，所以和大家交流一下點的方面，我們在這樣一個形勢下怎么樣做到這個樣子的。

其實我們現在面臨的情況是相當復雜和艱巨的，國內產品價格競爭，我剛才講了，中國有50多家企業生產這個產品，也就是有20萬噸的量，出口也只有5萬多噸，我們占了53%，你說價格競爭會怎么樣，它的原料主要來源于澳大利亞和南非、斯里蘭卡，中國在海南也有，但是中國的品位和國外品位相差很大，中國很多企業為了降低成本，就用中國自己的原材料，大家做出來的價格無形當中比我們低很多，就是惡性競爭。還有原料價格，我們是進口的，價格增長變化，04年3月份是3000多人民幣一噸，6月份漲到了1.1萬，原因就是人民幣匯率的增值，節能減排目標的實施，特別是國家十一五目標的實施對我們生產成本提高都帶來了很多不便，另外國際市場的貿易壁壘，國家出口退稅取消，可以這么說，中國的稀土總量占了全球30%，但是全球用的量90%是在用中國的，我們這個鋯也有點相似，再加上勞動工資增長，針對這樣的情況，我們如何把我們的市場做得這么大，下面其實就是今天要講的開頭，幾個點和大家交流一下。

第一，采購：未雨綢繆，主動出擊。這個箭頭是男女談戀愛，女的在主動。我們談戀愛的時候一般都是男的主動的多，也就是說男的主動的情況下，女的有時候是被逼無奈，一旦到手，女的就沒有辦法了。我現在教你一招，如果女的在男的強攻之下，是不是背后主動一點對他了解一點呢，在采購過程當中，我們做產品也是如此，這個采購在中國，現在中國企業制造當中，我們講的是共贏兩個字。我們說到共贏，大家感覺到共贏，負責采購原材料的人，特別牛，他坐在那邊，你賣貨給我，我可以要你的，也可以買他的，因為到處是產品，在全球范圍之內，大部分企業現狀就是在采購方面，大多數覺得都是自己人有好處，其實不然，在這個上面，我們現在的企業是否能夠改變一下，如果能夠做到的話，我覺得我們以高價銷售創造的效益會更大。04年鋯是3000多，02、01甚至2000年的時候，我們就對原材料已經開始進行了分析，不光是分析市場走向，我們要了解它的副產品怎么樣做，通過一系列數據的搜集，估計這個時候要漲了，有的人也不是傻瓜，關鍵是你走在誰前面。3月份我到上海和南非一家公司，IBM，和它談，當時我們買貨的時候也就是一次性買一兩百噸，當時他請我吃飯，我說你家里多少庫存，他說800噸，我說我全要了，價格好像是3800，他傻了，說你真要還是假要。我說我真要，其實他是一個副總，做不了主，他說我出去一下，我知道他和老總打電話了，他說貨要，但是我一定要到你的公司看看。我說可以，他其實不是來看規模的，是來感謝我的，沒有一個人一下子買這么多貨，買完之后，我和澳大利亞的公司談，一下把他的貨吃掉，三個月以后就開始漲價。如果一噸能夠多賺一兩千塊錢，比這個累得多。所以采購的時候我們一定要改變以前“爺”的做法，主動了解市場，對整個生產，讓整個生產能夠賺更多的錢，有更多的效益，進入良性循環，打下一個很好的基礎。這是我們經常忽略的一個問題。

這個是運行模式，每個企業在市場競爭過程當中，怎么樣提高自己的能力，很多，建立規章制度，建立機制，方方面面等等。我這里要講的運行模式，關鍵是我們企業領導人應該有一種創新意識，以前經常說創新，技術創新，現在講的抽象的領導能力的創新，好像每天都在講，關鍵在于你是否落到實處。我們坦白來說，中國制造現在這個社會，中國現在的制造行業，我們有很多很多沒有具備有核心技術和國外大企業抗爭的條件，我們認可了，但是在這種情況下我們怎么樣拉近和國外企業的距離，怎么樣競爭，我不具備核心技術，我就要在其他地方比它好，就是用新的方法、新的思維和它競爭。這一點我覺得就是管理創新，作為我們領導者來說，我們在管理的時候，要充分發揮，我這里只講一點，就是團隊創新，充分發揮每個人的效應。這樣我覺得可能會對企業起到相當大的作用。

在座的都聽到過“肥皂盒”的事情，就是南方有一家生產肥皂企業，上了一個包裝線，在包裝過程當中，肥皂沒有進去，空的包裝盒就進入包裝箱里，老板找技術科的人說你們趕快解決問題，技術科招了一個博士后搞技術的人，成立了攻關小組，花了上百萬來研究。隔壁一個企業也出現了這個問題，老板說你們這個形勢再不解決，我們要關門的，我們不合格的、空的賣給客人，我們就虧本了，他們提出你們趕快想想辦法，車間里的工人動腦子了，有的工人在家里天氣熱，用電風扇，他說為什么不能試試電風扇呢，就和車間里說，我把家里電風扇拿過來試試看，放上去了，放在輸送帶的邊上，開著風對著吹，空的就吹下去了，50塊錢就解決了。說明我們的員工的智慧還是非常高的，這個時候我們能夠有新的創新，把每個員工的智慧充分發揮出來這也是很關鍵的。

另外還有創造新的領導力的時候，改變凝聚點方面。前年企管部管保衛科，保衛科的人上班時間不允許喝酒，那天可能保衛科的一個小伙子，這個人非常非常好，我也很看好他，但是他可能那天處對象，喝酒了，他的上級抓到他以后，罰款，他不服，吵起來了，保衛科長把他開除了。保衛科長問我怎么辦，我坐在那邊想了一會兒，按照你的意思辦吧，肯定開除。真開除了，但是我一直沒放棄這個小伙子，我也沒去主動關心，我是側面通過其他人去關心，但是那個小伙子沒有上班，他因為對這個企業好像有種感情，還想來上班，怎么來讓他上班呢？有一天我把他們兩個人同時叫到我的辦公室，那天那個小伙子的父母也來了，希望來這個公司上班，一進來，我沒有讓兩個人說話，我先說“我說你到底什么意思，說讓上班的也是你，說開除的也是你”，這個科長就蒙了。這個科長說了，人錯誤肯定會犯的，但是我們改也是好的。我說既然你答應，你可以向我保證他以后什么事情，小伙子說了，我肯定聽科長的話，讓我干嗎我就干嗎。三年了，小伙子已經當了副科長了，確實做得不錯。把中層領導的威信提高起來，關鍵是下面的人要出力，員工也來了，忠誠也來了。

第三，就是營銷。我們在講營銷的時候，在營銷過程中就是怎么樣提高產品質量、降低成本，怎么樣提高營銷技巧、談判技巧。我覺得這是短時的東西。我就想到今天講這個，因為我的產品在日本占了一半，美國我占了它一半，各位有戴陶瓷手表的，有一次我和日本的營業員交流的時候，我說為什么同樣品牌價格不同，他說這塊表鏈顏色比較純，那個表鏈的顏色有點雜質，機芯是一樣的。我就想這個產品是用我的產品做的，我的產品下面做成粉以后，他再找下游公司做成模具，再找下游公司組裝，變成手表，我為什么不能提醒上游我的客戶告訴他你是不是有辦法把這個顏色解決掉呢，我確實和他談了，我說能不能把白度提高一點，可能對下游公司好，他說這是我們的問題，但是我們解決不了，其實最終問題是出在我身上，但是我幫他提出這個方面以后，他就注重了。當時我告訴他這個問題的時候他還不知道是我的問題，他還你這個方法，你想出來以后，我再給你提供樣品，慢慢的試，試了以后他感覺白度是好的，下游客戶告訴他白度好了，可以把價格拉上來了，做手表的人賣得更多了，一下子又來了。最終賣手表的人，做手表的公司會問他，你這個產品哪里買的，他就告訴他是從我這里買的，他們就說以后就從他家買了。我們在營銷過程中，絕對不能局限于某一種單面的營銷，就是我的產品推給你，如果我們采取另外一種方法，另外一種思路，如果從他的客戶出手，客戶的客戶、客戶的客戶的客戶，然后提醒他，反饋給他，對你是相當有好處的，最終得益的還是你自己。

另外營銷過程中要采取多變的方法。08年金融危機的時候，鋯產品，日本原來整個一年用量是2.5萬噸，09年下滑變成了8千多噸，我的市場沒了，是停產還是關門，還是不做還是少做？這個時候我再和他們討論這樣一個問題，我跑到日本和美國去，我說這樣，日本人有這個習慣，買貨從來不在一家人身上買，希望兩家甚至五家買，比如一個月一千噸，五家每個人身上兩百噸，我跟他們說你們還買不買，他們說買，兩百噸，質量要好。我當時提出來，你要價格好又要質量好，想又少，我們成本肯定不行，反過來我們想想，如果數量少，質量又好，生產成本肯定增高，你就改變你的思路，他說怎么改變，我說你兩百噸全部給我做，他說不行，我說至少給我180噸，這個時候日本包括美國的國外幾家大公司確實這么做的，例如一千噸，變成四五百噸給我了，這樣我生產成本降低了，我的質量也能保證，返過來我和同行又討論這個問題，你生產二十噸，虧得要命，你的客戶肯定不能丟，我幫你做，你相信我的產品做得能夠滿足你的要求嗎，肯定能夠達到你的要求，我給你做，你坐在家里，產品是我的，是你的包裝，對于我來說，我降低了生產成本，我把我每天的生產開足了，金融危機時期，我的廠沒有停產過，也在發展。

每一個企業都是在實際生產銷售的時候發送其產品的過程中進行種種活動的集合體，這種活動可以用價值鏈來表現，其實波特當時提出的價值鏈。我們前面所講的，怎么樣把自己的抗風險能力提高，這些活動也就是企業與企業的競爭，這句話顯示了，企業與企業的競爭其實是綜合競爭力的競爭，當我們能夠把整個競爭力連起來，這個產業鏈也就連起來了，笑到最后的是你自己，也就是自身的能力強了。最后趁人大商學院60周年慶典之際，祝人大商學院生日快樂，祝在座的各位嘉賓創造精彩，擁抱輝煌，謝謝大家！

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