“技術(shù)換市場(chǎng)”，外方更迫切

與汽車等其他行業(yè)相比，世界上的高速列車制造廠商算是比較少的，目前只有德國(guó)的西門子、法國(guó)的阿爾斯通、加拿大的龐巴迪和日本的川崎四家。誰也不愿失去中國(guó)這個(gè)龐大的高速列車市場(chǎng)。

在中國(guó)引進(jìn)國(guó)外高速列車技術(shù)中，鐵道部運(yùn)輸局局長(zhǎng)、副總工程師張曙光是中方的主要代表，煙抽得很兇、對(duì)外方也最“兇”。

“我們最大的籌碼就是中國(guó)鐵路獨(dú)一無二的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。鐵道部在2004年動(dòng)車組招標(biāo)文件中提出‘三個(gè)必須’：一是外方關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓，二是價(jià)格必須優(yōu)惠，三是必須使用中國(guó)的品牌。”張曙光說。

其他行業(yè)的教訓(xùn)讓鐵道部清醒地認(rèn)識(shí)到，引進(jìn)高速列車事關(guān)國(guó)家和民族利益，必須一致對(duì)外。鐵道部首先把中國(guó)南車集團(tuán)和中國(guó)北車集團(tuán)下屬幾十個(gè)企業(yè)召集在一起，強(qiáng)調(diào)“在與外方的談判中，只由南車的四方股份(青島四方機(jī)車車輛股份有限公司)和北車的長(zhǎng)客股份(長(zhǎng)春軌道客車股份有限公司)兩個(gè)主機(jī)制造企業(yè)與國(guó)外廠商談判，其他國(guó)內(nèi)企業(yè)一概不與外方接觸。”

主持整個(gè)談判的張曙光認(rèn)為，“這樣就集中了中國(guó)鐵路市場(chǎng)的整體優(yōu)勢(shì)，我方在談判桌上以二對(duì)四，始終牢牢掌握著博弈主動(dòng)權(quán)。”

張曙光的“兇”首先讓德國(guó)人嘗到了苦頭。2004年7月28日，鐵道部在時(shí)速200公里動(dòng)車組項(xiàng)目第一次招標(biāo)，德國(guó)西門子公司認(rèn)為“非己莫數(shù)”，因此開出了天價(jià)：每列原型車的價(jià)格3.5億元人民幣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)3.9億歐元。

在和鐵道部的談判中，西門子的談判代表直到開標(biāo)前的深夜都不肯讓步。面對(duì)中方“技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)1.5億歐元以下，每列原型車2.5億元人民幣，否則西門子將會(huì)出局”的善意提醒，其談判代表仍傲慢地表示“這可能嗎？！”

第二天開標(biāo)，讓西門子大吃一驚：法國(guó)阿爾斯通、日本川崎、加拿大龐巴迪與其中方合作企業(yè)長(zhǎng)客股份和青島四方中標(biāo)！西門子出局！連鎖反應(yīng)，西門子股票狂跌，總裁引咎辭職，其中國(guó)談判團(tuán)隊(duì)所有成員也全部被撤職。

在一年以后的另一次招標(biāo)中，西門子終于與其中方合作企業(yè)唐山機(jī)車車輛廠一起獲得60列時(shí)速300公里動(dòng)車組項(xiàng)目采購(gòu)合同。西門子不僅將原型車每列價(jià)格降到2.5億元人民幣，還以8000萬歐元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)轉(zhuǎn)讓了關(guān)鍵技術(shù)。

張曙光說，正是在誘惑與壓力的雙重作用下，國(guó)外高速列車巨頭紛紛同意轉(zhuǎn)讓技術(shù)。使用“戰(zhàn)略買家”的策略，我方還創(chuàng)造過一夜之間砍掉法國(guó)阿爾斯通公司15億人民幣報(bào)價(jià)的精彩案例。