蔡明：企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)必須自宮 即使自宮也未必成功

蔡明的博洛尼家居屬于傳統(tǒng)制造業(yè)行列，長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)家居制造的模式很固化，設(shè)計(jì)費(fèi)、施工分成等等各級(jí)利潤(rùn)分配模式基本固定。想利用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)改造家居行業(yè)，就意味這要放棄固有利潤(rùn)模式，這損害現(xiàn)有既得利益群的利益，這對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)異于自廢武功，再求生路。而重建的新模式，又會(huì)是什么樣的？

小米成功就因?yàn)楣饽_的不怕穿鞋的

鳳凰財(cái)經(jīng)：當(dāng)您領(lǐng)悟到了這種互聯(lián)網(wǎng)思維，并且比照它改造你的企業(yè)的時(shí)候，事實(shí)當(dāng)中你們又是怎么去做改造博洛尼的呢？

蔡明：這里面的話，基本上一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)特別難，原因就是你看小米它做手機(jī)的時(shí)候，它沒(méi)有全國(guó)的線下代理商，也沒(méi)有開(kāi)實(shí)體店，所以它就沒(méi)有那個(gè)包袱，比如說(shuō)我是一個(gè)全國(guó)有1000個(gè)城市代理商一個(gè)老牌手機(jī)企業(yè)，你面對(duì)小米的那個(gè)定價(jià)，你毫無(wú)反擊之力。你會(huì)發(fā)現(xiàn)小米作為一個(gè)光腳的他干的事，你是已經(jīng)穿了鞋的，光腳的不怕穿鞋的，穿鞋的企業(yè)怎么改？

那這次呢，跟他們聊完之后，其實(shí)我發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，大概我們?cè)谌齻€(gè)方向上做了很重大的變革，那第一個(gè)就是在流量上，無(wú)非就是兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)叫去中間化，因?yàn)樾畔⒃絹?lái)越透明了，以前掙不透明的錢(qián)，說(shuō)我能把貨給整進(jìn)來(lái)，我要掙差價(jià)，第二就是羊毛出在狗身上，豬買(mǎi)單，就是說(shuō)你必須有免費(fèi)的東西，你必須有所放棄，就是我們放棄了全國(guó)掙家裝的錢(qián)。家裝公司掙什么錢(qián)呢？第一是掙設(shè)計(jì)費(fèi)，第二是掙跟施工隊(duì)的分賬，我們把這兩份錢(qián)給免費(fèi)了.

互聯(lián)網(wǎng)模式中必須要有免費(fèi)的東西

免費(fèi)的背后是一套艱難的開(kāi)發(fā)，就是我們把我們的跟意大利設(shè)計(jì)師合作了這么多年的1500個(gè)家裝方案把它給拆成模塊，這樣的話我的培訓(xùn)上崗兩個(gè)星期的這些小設(shè)計(jì)師，拿著我們1500拆成模塊的方案，小的設(shè)計(jì)師再按照我們的規(guī)則給顧客調(diào)，就能出現(xiàn)大師方案，我們也就不收客戶錢(qián)了，我們把錢(qián)花在智能家居的算法上。那么施工這塊也一樣，我們就可以讓顧客直接面對(duì)施工隊(duì)，我們做一個(gè)第三方的先行賠付，但是我們做了一套遠(yuǎn)程的監(jiān)理系統(tǒng)，能夠幫助顧客管理施工隊(duì)，這樣的話在施工費(fèi)上幫顧客省50%。免費(fèi)設(shè)計(jì)，免費(fèi)幫你找施工隊(duì)，這就是換來(lái)了顧客的流量。

沒(méi)有性價(jià)比的O2O是耍流氓

鳳凰財(cái)經(jīng)：這是第一步，接下來(lái)？

蔡明：有了線上流量之后，到線下這個(gè)動(dòng)作怎么完成呢？就是免費(fèi)上門(mén)測(cè)量，量完房之后給你出三套方案，

蔡明：我們理論上講有10%的成交率，但目前我們成交率達(dá)到40%。

當(dāng)然這個(gè)我還沒(méi)講下一半，這是我說(shuō)的最關(guān)鍵的，產(chǎn)品能不能讓顧客尖叫，我們把這種國(guó)外最好的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品、功能，你們家的玄關(guān)柜42個(gè)功能，兒童房怎么設(shè)計(jì)讓小孩兒更聰明，收納，把你的衣服分門(mén)別類，廚房怎么用著方便，怎么增加家庭的幸福感，這是我們?cè)诋a(chǎn)品方面的文章。但是發(fā)現(xiàn)還不夠，我們選來(lái)選去，高端客戶的痛點(diǎn)是什么？除了給他一個(gè)漂亮的家以外，就是安全環(huán)保，所以我們想了想就在環(huán)保上要做一個(gè)讓顧客能夠尖叫的內(nèi)容，就是全屋環(huán)保，但是我們保證，甲醛釋放標(biāo)準(zhǔn)不比國(guó)標(biāo)好三倍的話，產(chǎn)品白送，雷軍說(shuō)了，一定先把自己逼瘋，我們?nèi)绻J(rèn)為把環(huán)保作為極致，這個(gè)痛點(diǎn)是我們目標(biāo)顧客最關(guān)心的話，我們要把這點(diǎn)做透。所以我改變了大量的生產(chǎn)工藝，就為了干好這一件事，所以現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維就是一定要做超預(yù)期的產(chǎn)品。

這還有一半，就是說(shuō)如果沒(méi)有性價(jià)比的O2O是耍流氓，我怎么能把價(jià)格降下來(lái)呢？除非我把我的代理商全部給干掉，我們沒(méi)有打算干掉他們，，我們產(chǎn)品線分兩類，一類叫定制類產(chǎn)品，一類叫成品類的產(chǎn)品。就是成品家具我們不掙傳統(tǒng)線下的利潤(rùn)，我們只按照天貓的價(jià)格線來(lái)定價(jià)，這樣的話這個(gè)產(chǎn)品線價(jià)格一下子就下來(lái)了。就讓顧客覺(jué)得，他們家的全套東西里面，60%的成品性價(jià)比極高，再配上40%的定制類產(chǎn)品，整體性價(jià)比一下子就高了。

鳳凰財(cái)經(jīng)：所以改造之后的應(yīng)收狀況是比之前更好了還是賺得少了？

蔡明：雖然是剛剛改，但是非常明顯，你說(shuō)你又省心了又省錢(qián)了，又得到了最好的產(chǎn)品，他為什么不買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

鳳凰財(cái)經(jīng)：如果我們從以結(jié)果來(lái)看的話，這樣改造之后，您覺(jué)得未來(lái)博洛尼的發(fā)展會(huì)更好，賺到更大的錢(qián)，更大的市場(chǎng)份額，更大的規(guī)模。

蔡明：目前我們還不能這么說(shuō)，能掙到更多的錢(qián)，那賭什么呢？賭了我們掏心窩子對(duì)顧客好，能不能換來(lái)成倍的增長(zhǎng)，否則的話，利潤(rùn)一定是比原來(lái)低很多的，但是我們有一個(gè)核心判斷，就是這個(gè)時(shí)代必須對(duì)消費(fèi)者好，即使今天沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，但是他遲早會(huì)知道。