蔡明：企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)必須自宮 即使自宮也未必成功

蔡明的博洛尼家居屬于傳統(tǒng)制造業(yè)行列，長期以來，中國家居制造的模式很固化，設計費、施工分成等等各級利潤分配模式基本固定。想利用互聯(lián)網(wǎng)思維來改造家居行業(yè)，就意味這要放棄固有利潤模式，這損害現(xiàn)有既得利益群的利益，這對一個企業(yè)來說無異于自廢武功，再求生路。而重建的新模式，又會是什么樣的？

小米成功就因為光腳的不怕穿鞋的

鳳凰財經(jīng)：當您領悟到了這種互聯(lián)網(wǎng)思維，并且比照它改造你的企業(yè)的時候，事實當中你們又是怎么去做改造博洛尼的呢？

蔡明：這里面的話，基本上一個傳統(tǒng)企業(yè)特別難，原因就是你看小米它做手機的時候，它沒有全國的線下代理商，也沒有開實體店，所以它就沒有那個包袱，比如說我是一個全國有1000個城市代理商一個老牌手機企業(yè)，你面對小米的那個定價，你毫無反擊之力。你會發(fā)現(xiàn)小米作為一個光腳的他干的事，你是已經(jīng)穿了鞋的，光腳的不怕穿鞋的，穿鞋的企業(yè)怎么改？

那這次呢，跟他們聊完之后，其實我發(fā)現(xiàn)了機會，大概我們在三個方向上做了很重大的變革，那第一個就是在流量上，無非就是兩個關鍵詞，一個叫去中間化，因為信息越來越透明了，以前掙不透明的錢，說我能把貨給整進來，我要掙差價，第二就是羊毛出在狗身上，豬買單，就是說你必須有免費的東西，你必須有所放棄，就是我們放棄了全國掙家裝的錢。家裝公司掙什么錢呢？第一是掙設計費，第二是掙跟施工隊的分賬，我們把這兩份錢給免費了.

互聯(lián)網(wǎng)模式中必須要有免費的東西

免費的背后是一套艱難的開發(fā)，就是我們把我們的跟意大利設計師合作了這么多年的1500個家裝方案把它給拆成模塊，這樣的話我的培訓上崗兩個星期的這些小設計師，拿著我們1500拆成模塊的方案，小的設計師再按照我們的規(guī)則給顧客調(diào)，就能出現(xiàn)大師方案，我們也就不收客戶錢了，我們把錢花在智能家居的算法上。那么施工這塊也一樣，我們就可以讓顧客直接面對施工隊，我們做一個第三方的先行賠付，但是我們做了一套遠程的監(jiān)理系統(tǒng)，能夠幫助顧客管理施工隊，這樣的話在施工費上幫顧客省50%。免費設計，免費幫你找施工隊，這就是換來了顧客的流量。

沒有性價比的O2O是耍流氓

鳳凰財經(jīng)：這是第一步，接下來？

蔡明：有了線上流量之后，到線下這個動作怎么完成呢？就是免費上門測量，量完房之后給你出三套方案，

蔡明：我們理論上講有10%的成交率，但目前我們成交率達到40%。

當然這個我還沒講下一半，這是我說的最關鍵的，產(chǎn)品能不能讓顧客尖叫，我們把這種國外最好的設計，產(chǎn)品、功能，你們家的玄關柜42個功能，兒童房怎么設計讓小孩兒更聰明，收納，把你的衣服分門別類，廚房怎么用著方便，怎么增加家庭的幸福感，這是我們在產(chǎn)品方面的文章。但是發(fā)現(xiàn)還不夠，我們選來選去，高端客戶的痛點是什么？除了給他一個漂亮的家以外，就是安全環(huán)保，所以我們想了想就在環(huán)保上要做一個讓顧客能夠尖叫的內(nèi)容，就是全屋環(huán)保，但是我們保證，甲醛釋放標準不比國標好三倍的話，產(chǎn)品白送，雷軍說了，一定先把自己逼瘋，我們?nèi)绻J為把環(huán)保作為極致，這個痛點是我們目標顧客最關心的話，我們要把這點做透。所以我改變了大量的生產(chǎn)工藝，就為了干好這一件事，所以現(xiàn)在這個互聯(lián)網(wǎng)思維就是一定要做超預期的產(chǎn)品。

這還有一半，就是說如果沒有性價比的O2O是耍流氓，我怎么能把價格降下來呢？除非我把我的代理商全部給干掉，我們沒有打算干掉他們，，我們產(chǎn)品線分兩類，一類叫定制類產(chǎn)品，一類叫成品類的產(chǎn)品。就是成品家具我們不掙傳統(tǒng)線下的利潤，我們只按照天貓的價格線來定價，這樣的話這個產(chǎn)品線價格一下子就下來了。就讓顧客覺得，他們家的全套東西里面，60%的成品性價比極高，再配上40%的定制類產(chǎn)品，整體性價比一下子就高了。

鳳凰財經(jīng)：所以改造之后的應收狀況是比之前更好了還是賺得少了？

蔡明：雖然是剛剛改，但是非常明顯，你說你又省心了又省錢了，又得到了最好的產(chǎn)品，他為什么不買我們的產(chǎn)品。

鳳凰財經(jīng)：如果我們從以結(jié)果來看的話，這樣改造之后，您覺得未來博洛尼的發(fā)展會更好，賺到更大的錢，更大的市場份額，更大的規(guī)模。

蔡明：目前我們還不能這么說，能掙到更多的錢，那賭什么呢？賭了我們掏心窩子對顧客好，能不能換來成倍的增長，否則的話，利潤一定是比原來低很多的，但是我們有一個核心判斷，就是這個時代必須對消費者好，即使今天沒有認識到，但是他遲早會知道。