3·15特稿：一個醫藥代表的一天(3)

2011年03月15日 08:11
來源：中國青年報

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“本該是藥品信息溝通員，現在成了營銷公關”

醫藥代表這個職業在國外已有40多年歷史，總體來說是一份高尚而體面的職業。因為它的核心任務是“傳遞藥品信息、收集臨床反饋”，被業界看作制藥廠家與醫院、醫生之間的橋梁。這個舶來品自從上世紀80年代末被外資制藥企業引進中國后，被國內制藥企業紛紛效仿，20年里便在中國扎了根，成了百姓耳熟能詳的概念。同時，“醫藥代表這這個字眼卻也在中國慢慢變了味，少了學術性，多了銅臭氣，甚至成了大眾眼中人人喊打的“奸商形象代言人”

“一個理想的醫藥代表應該是藥品信息的溝通員，幫醫生更好更安全地用藥。”于明德表示。中國醫師協會副會長蔡忠軍曾形象地比喻說：“醫生是戰士，藥品是武器，醫藥代表就是解釋、說明、宣傳、推廣甚至協助你使用武器的人。

張磊對這個比喻很有認同感，他認為醫藥代表給醫生介紹“武器”，不僅正當，而且對病人非常重要。因為在他看來，醫藥代表并不神秘，不過是一種“特殊的推銷員”：只是它推廣的東西與每個人都密切相關，而且醫生的意見，是最終“埋單”的病人重要甚至是唯一的參考。“但是醫生很忙，特別是上了一定歲數的醫生，雖然是專業人士，也沒有時間深入了解每一款新上市的藥，特別是在腫瘤、心血管等領域，一種在國際范圍內被普遍證明“療效更好”的新藥，如果醫生本人都不知道，那么病人就幾乎沒有用它的可能。“從理論上說，醫藥代表應該是在最短的時間里，讓醫生的用藥知識能跟藥品市場的最新進展‘同步’。這樣，醫生不光能‘診斷’你，也知道哪種武器可以‘治愈’你，而不是面對你的病情束手無策，空著急。

“現在，藥品信息溝通員的角色似乎被營銷公關取代了。”張磊有時會懷念公司前輩口中“過去的好日子”。他告訴筆者，上世紀90年代，全公司在中國的醫藥代表不足20人，在各自領域里都稱得上“半個專家”，很受醫生的尊重。在全國人民的平均工資只有幾百元的時候，薪酬水平就跟現在差不多，絕對是一份令人艷羨的職業。“但是現在，一旦女朋友向外人介紹起我是醫藥代表時，對方往往會先打量我一番，先對我不是猥瑣大叔表示驚訝，然后問我給沒給醫生送過錢。”張磊說。

對于醫藥代表的角色“蛻變”，于明德用“生產能力過剩、創新能力不足”來概括其中原因。他告訴筆者，中國境內純粹生產藥品的企業，大小共有4693家，但除去少數跨國制藥企業外，“絕大部分”本土藥廠生產的是普通仿制藥，而能夠自主研發“獨家產品”的角微乎其微。“當幾十家甚至上百家企業生產的幾乎都是同一種藥的時候，醫生和醫院的作用就非常大，醫生的那支筆寫誰的藥，就是誰的藥。‘買誰的都行，為什么要買你的？’”他指出，在此背景下，廠家對醫藥代表的需求往往就是“營銷”，很少有學術推廣。“白貓黑貓，有業績就是好貓”，一些不規范的行為，正是發生在追求業績的過程中。

張磊告訴筆者，在中國式的醫藥“商戰”中國每個代表都要設法突破兩道關卡：先想辦法讓自己的藥進入醫院的藥庫，再“促使”醫生開方子用掉它，以此帶動總銷量。

小王向筆者證實，除了月初和月末，他每年就屬醫院決定進藥的時候最忙。從科室主任“提單”、藥劑科主任復核、主管業務的院長審核，到提交到藥事委員會討論、投票，每個環節他都得交流溝通。“必要的時候也得疏通，一個環節怎么也得花出去萬八千，有時候更多。”他說，“這進醫院，就算一盒也沒賣出去，已經花了不少了。”至于學術推廣，小王表示就是把說明書給醫生一份，“醫生清楚得很，不需要我推廣，我也沒空去整那些虛的東西。

于明德表示，醫藥代表的本意應該是給醫生用藥帶來新知識，如果沒有新東西，就沒必要和醫生頻繁見面。“但是，中國藥品市場的同質化太嚴重，創新能力又不足，有的藥甚至可以‘幾十年如一日’。所以中國的醫藥代表大多把工作做在了商務環節上，如果拿‘藥品信息溝通員’的標準衡量的話，大部分代表都不符合這個要求。”他說。而且，由于目前中國沒有一套針對醫藥代表的強制性規則，當大多數代表都在殘酷的商戰中不擇手段的時候，“守規矩”的制藥企業最可能的結局就是消失。競爭擇優，往往演變成了“競爭擇錢”

張磊做的藥屬于“獨家產品”，基本上靠藥品的質量和研發的科技含量說話，不用“做工作”多數醫院也會進貨，所以競爭壓力相對小很多。但是張磊向筆者透露，他的身份也不純粹。“由于國內對專利保護的力度不夠，國產仿制品不僅能堂而皇之地賣，而且售價不到原研藥的一半，營銷手段也比我們‘靈活’得多，對我們沖擊特別大。”他表示，在這個大環境下，即使手握原研藥的外企醫藥代表，也很難“獨善其身”，而必須充當學術員和促銷員的結合體。“有時候，我們也會‘趟渾水’，包括直接給醫生回扣。

跟國內仿制品相比，張磊的特種藥雖然零售價1萬多元一支，卻依然難稱“暴利”，因為其中的研發成本占了很大一塊。據RDPAC主席莊祥興介紹，今天研發一個藥品平均需要10～15年，篩選數萬個可能的化合物，花費約12億美元。即使如此，最后真正能批準使用的，只有極少數的“幸運兒”。“但是，如果我是一支仿制藥，研發成本基本可以省略，生產和運營成本往往也很低，所以即使拿出很大一部分利潤與中間商、醫院和醫生‘分成’，還是可以賺得滿盆缽。”張磊說，“雖然原研藥的絕對價格一般比較高，但單從投入產出比來看，仿制藥顯然更一本萬利。