3·15特稿：一個醫(yī)藥代表的一天(4)

2011年03月15日 08:11
來源：中國青年報

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對普通老百姓而言，醫(yī)藥代表這種“特殊的推銷員”畢竟賣的是藥品，而且是通過醫(yī)院和醫(yī)生進行的，病人多數(shù)情況下沒有質(zhì)疑的余地，“醫(yī)生說啥就是啥”。如果醫(yī)藥代表全都不擇手段地向業(yè)績看齊，病人的金錢甚至健康都會淪為犧牲品。張磊也承認(rèn)，在干擾醫(yī)生開處方、推高藥價等方面，不少醫(yī)藥代表的確“功不可沒”

“按道理講，醫(yī)生的處方應(yīng)該全部出乎臨床的需要，主要考慮病人的病情、意愿和承受力，而不摻雜個人利益的因素。”張磊坦言，“但是現(xiàn)在，醫(yī)藥代表讓一張?zhí)幏缴系母蓴_因素太多了。醫(yī)生開藥前往往會想想對他個人意味著什么，而不是怎么對病人最好。

他告訴筆者，據(jù)他所知，一個醫(yī)藥代表不只可以通過“回扣”直接拉醫(yī)生下水，名聲，交情，好感度，都可能成為醫(yī)生開處方時的考慮因子。“其實，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表，幾乎需要揣測和滿足醫(yī)生的各種需求。”張磊透露，“至于醫(yī)生受到多少影響，因人而異。

他舉例說，一些大醫(yī)院的專家級醫(yī)生，相對看重自己在圈內(nèi)的名節(jié)，也不缺錢，有的會刻意與“回扣型”醫(yī)藥代表保持距離?！八麄兏粗蒯t(yī)藥本身的療效、廠家的聲譽和醫(yī)藥代表的專業(yè)素養(yǎng)?！睆埨谡f，如果他們覺得代表講得“有水平、有說服力”，就會愿意向病人推薦你的藥。

有的醫(yī)生回避露骨的金錢交易，但希望提高自己在圈內(nèi)外的名聲。“這個時候，學(xué)術(shù)會議或者專家講座的作用就體現(xiàn)出來了。”他說，醫(yī)藥企業(yè)通過贊助會議，順便幫醫(yī)生培養(yǎng)了一批“粉絲”，也相當(dāng)于給了醫(yī)生一筆無形的財富。

“還有的醫(yī)藥代表善于投其所好，或者單純地人緣好，能和醫(yī)生相處得很愉快，甚至能跨過‘代表-客戶’間的鴻溝成為‘哥們兒’，那么醫(yī)生在開處方的時候，自然會優(yōu)先照顧朋友?！痹跇I(yè)內(nèi)，這被認(rèn)為是“醫(yī)藥代表的最高境界”

在張磊看來，這些影響因素盡管形形色色，但是它們最終都會“回饋”在醫(yī)生開出的一張薄薄的處方箋上，由病人“埋單”?！捌鋵崳械挠绊懸蛩乇緛砭褪轻t(yī)藥代表的分內(nèi)工作，比如給醫(yī)生作宣講，交情也是工作中的副產(chǎn)品，很難界定是否‘正當(dāng)’，關(guān)鍵是代表自己要有基本的職業(yè)底線?！彼f，“現(xiàn)在的問題在于，有的代表會為了業(yè)績，跟一些醫(yī)生結(jié)成利益聯(lián)盟，不顧病人的身體，給他們用一些來路不明的、療效沒被充分證實的藥，或者超量用藥，利欲熏心，非常令人鄙視。

張磊認(rèn)為，把這部分醫(yī)藥代表稱作“黑心藥代”并不為過。而有的代表負(fù)責(zé)的藥本身雖然不錯，但在同質(zhì)藥“成堆”的環(huán)境下競爭，也必須為回扣、請客、送禮付出大量的營銷成本，這些成本最終都會算在病人頭上，醫(yī)藥代表也就有意無意間充當(dāng)了高價藥的“幫兇”

“很多藥的生產(chǎn)成本很低，但是到了病人手里，‘身價’往往幾倍甚至幾十倍地漲?！睆埨诟嬖V筆者，其中除去中間環(huán)節(jié)的利潤外，“進院費”和“處方費”的貢獻也不少，不同領(lǐng)域的藥回扣率差別很大?！暗偷哪苷剂闶蹆r的3%～5%，高的一般有20%～30%。”他說，“我認(rèn)識一個做了5年代表的人，她目前見過的最高回扣率，能達(dá)到零售價的40%。

盡管干擾因素多，但據(jù)張磊了解，在開處方過程中“既非天使也非惡魔”的醫(yī)生，還是占了絕大多數(shù)?！拔医佑|過的大部分醫(yī)生，開藥時其實都會綜合考慮?！彼f，在考慮病人病情、意愿和支付能力的基礎(chǔ)上，再把物質(zhì)利益、名聲和交情，作為“加分因子”。而且哪部分藥是為“提成”，哪部分藥是看交情的，很難分清?！耙稽c兒都不平衡良心和利益，單純只認(rèn)錢的醫(yī)生也有，不過但凡在正規(guī)一點的醫(yī)院里，其實都不多見。

張磊還提醒筆者，醫(yī)生開處方也沒有大眾想象得那么簡單。“比如我做的特種藥每一支都要從美國進口，療效穩(wěn)定，但也比較貴。病人如果醫(yī)保不報銷，本身經(jīng)濟條件又比較困難的話，醫(yī)生有時會建議他們用一些成分相近、但相對低廉的仿制藥?！彼硎?，這個可以理解，不一定開了國產(chǎn)仿制藥，就都是收了“好處”

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