3·15特稿：一個醫藥代表的一天(4)

2011年03月15日 08:11
來源：中國青年報

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對普通老百姓而言，醫藥代表這種“特殊的推銷員”畢竟賣的是藥品，而且是通過醫院和醫生進行的，病人多數情況下沒有質疑的余地，“醫生說啥就是啥”。如果醫藥代表全都不擇手段地向業績看齊，病人的金錢甚至健康都會淪為犧牲品。張磊也承認，在干擾醫生開處方、推高藥價等方面，不少醫藥代表的確“功不可沒”

“按道理講，醫生的處方應該全部出乎臨床的需要，主要考慮病人的病情、意愿和承受力，而不摻雜個人利益的因素。”張磊坦言，“但是現在，醫藥代表讓一張處方上的干擾因素太多了。醫生開藥前往往會想想對他個人意味著什么，而不是怎么對病人最好。

他告訴筆者，據他所知，一個醫藥代表不只可以通過“回扣”直接拉醫生下水，名聲，交情，好感度，都可能成為醫生開處方時的考慮因子。“其實，現在的醫藥代表，幾乎需要揣測和滿足醫生的各種需求。”張磊透露，“至于醫生受到多少影響，因人而異。

他舉例說，一些大醫院的專家級醫生，相對看重自己在圈內的名節，也不缺錢，有的會刻意與“回扣型”醫藥代表保持距離。“他們更看重醫藥本身的療效、廠家的聲譽和醫藥代表的專業素養。”張磊說，如果他們覺得代表講得“有水平、有說服力”，就會愿意向病人推薦你的藥。

有的醫生回避露骨的金錢交易，但希望提高自己在圈內外的名聲。“這個時候，學術會議或者專家講座的作用就體現出來了。”他說，醫藥企業通過贊助會議，順便幫醫生培養了一批“粉絲”，也相當于給了醫生一筆無形的財富。

“還有的醫藥代表善于投其所好，或者單純地人緣好，能和醫生相處得很愉快，甚至能跨過‘代表-客戶’間的鴻溝成為‘哥們兒’，那么醫生在開處方的時候，自然會優先照顧朋友。”在業內，這被認為是“醫藥代表的最高境界”

在張磊看來，這些影響因素盡管形形色色，但是它們最終都會“回饋”在醫生開出的一張薄薄的處方箋上，由病人“埋單”。“其實，有的影響因素本來就是醫藥代表的分內工作，比如給醫生作宣講，交情也是工作中的副產品，很難界定是否‘正當’，關鍵是代表自己要有基本的職業底線。”他說，“現在的問題在于，有的代表會為了業績，跟一些醫生結成利益聯盟，不顧病人的身體，給他們用一些來路不明的、療效沒被充分證實的藥，或者超量用藥，利欲熏心，非常令人鄙視。

張磊認為，把這部分醫藥代表稱作“黑心藥代”并不為過。而有的代表負責的藥本身雖然不錯，但在同質藥“成堆”的環境下競爭，也必須為回扣、請客、送禮付出大量的營銷成本，這些成本最終都會算在病人頭上，醫藥代表也就有意無意間充當了高價藥的“幫兇”

“很多藥的生產成本很低，但是到了病人手里，‘身價’往往幾倍甚至幾十倍地漲。”張磊告訴筆者，其中除去中間環節的利潤外，“進院費”和“處方費”的貢獻也不少，不同領域的藥回扣率差別很大。“低的能占零售價的3%～5%，高的一般有20%～30%。”他說，“我認識一個做了5年代表的人，她目前見過的最高回扣率，能達到零售價的40%。

盡管干擾因素多，但據張磊了解，在開處方過程中“既非天使也非惡魔”的醫生，還是占了絕大多數。“我接觸過的大部分醫生，開藥時其實都會綜合考慮。”他說，在考慮病人病情、意愿和支付能力的基礎上，再把物質利益、名聲和交情，作為“加分因子”。而且哪部分藥是為“提成”，哪部分藥是看交情的，很難分清。“一點兒都不平衡良心和利益，單純只認錢的醫生也有，不過但凡在正規一點的醫院里，其實都不多見。

張磊還提醒筆者，醫生開處方也沒有大眾想象得那么簡單。“比如我做的特種藥每一支都要從美國進口，療效穩定，但也比較貴。病人如果醫保不報銷，本身經濟條件又比較困難的話，醫生有時會建議他們用一些成分相近、但相對低廉的仿制藥。”他表示，這個可以理解，不一定開了國產仿制藥，就都是收了“好處”

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