美禮來公司中國行賄細節：胰島素1年回扣超三千萬

2013年08月22日 03:00
來源：漢網

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根據記者得到的禮來中國安徽、上海地區2012年回卡計劃中，優伴II計劃回卡34000張，平均每月回卡2196張。而優泌樂經典的回卡8737張，平均每月757張。“2011年月1至8月間優泌樂經典在全國范圍內共收到7.8萬張回卡”。王瑋透露，若以每張回卡150元計算，僅這兩項產品在一個大區的年行賄額就超過640萬元，2011年前八個月優泌樂經典僅僅一項產品全國的行賄額更是超過1170萬元。

“優泌樂筆經典、優泌林筆優伴II兩大產品全國范圍每月的回卡水平至少在2.5萬張，按最低100元每張卡的標準，一年行賄額就至少超過3000萬。”王瑋直言。

而對于另一項產品百泌達（Byetta）的推廣中，王瑋介紹，在上海地區對售價較貴的百泌達的回扣是每張回卡給500到800元。而在去年百泌達的回卡計劃是1050張，以650元/回卡計算，一個大區一年的行賄額將近70萬元。

一份資料顯示，其對于回卡數量多寡的相應賞罰機制非常嚴格：禮來會對公司醫藥代表按各地區胰島素回卡量最高的代表給予獎勵，2011年度其中不乏月均130張左右的代表。據其統計，大區人均回卡是每個代表34張，而全國人均回卡則在45張，這也是作為各地主管考核升遷的重要依據之一。

“一個醫藥代表盯10-15個醫院，在安徽每個醫藥代表按每月基本被要求得完成發展300-400個新病人的任務，完不成就會慢慢被淘汰出團隊。”王瑋透露。不僅如此，公司在每月還會統計并公布醫藥代表的人均回卡數排名，脫失率較高的醫藥代表也會被一并公示提醒。

系統化的內部“回卡”考核機制反映了行賄鏈條對于公司銷售的極大影響力。記者發現，在其2011年回卡數與實際反饋銷量的統計中，多名地區經理的回卡成本在四五百元。同時公司會統計胰島素回卡最高的醫院，其中月均超過100張的也不占少數，哈爾濱醫科大學附屬第一醫院便以月均117張成為第一。

專項突擊秘術

企業還會將醫生分為“高處方醫生和偶處方醫生”，從而有的放矢的進行公關

此前GSK案爆發后，涉案人員就曾揭開了跨國藥企通過向醫務人員行賄并自身受賄的雙重通道，將藥價抬高后將這部分成本轉嫁給了消費者。“以一種治療乙肝的藥為例，出廠價約在140元，經過經銷商、醫院等層層加價，最后到患者手里，價格達到了210元左右。”被捕的原GSK企業運營總經理梁宏指出。

而隨著禮來被曝行賄細節釋出，二者操作手法高度相似。

“這些都是流程化的行業‘潛規則’，從醫藥代表一上崗就開始進行合規培訓，培訓內容卻常常教導藥代怎么繞著規定走。有些培訓者甚至會直言不諱的告訴藥代怎么做能在合規范圍內行賄。公司只管合規中餐費、會費怎么報銷，但具體餐費是否是假餐費就不會多過問。”王瑋表示。“從怎么規避工商的檢查，到怎么應對媒體都會有訓練，從禮來公司上級一級一級向醫藥代表會傳遞。”

“前兩年諾和胰島素產品在上海掉標，禮來的市場戰也進入了短暫的瘋狂。公司撥了250萬專款、特地找了一批代表專攻上海的地段醫院，希望奪走對手的市場份額，這筆專款中行賄經費所占的比例應該不小。公司內部就有領導直言不諱的要求藥代花200元一張的代價把對手諾和的產品給換過來，不管對方采取何種非常手段。”

記者在禮來2012年的預算資源分配文件中發現，當年有一筆250萬元、名為“市場部特批基藥社區推廣TP費用”的專款，專門負責上海地區的基藥市場。

根據其培訓資料顯示，當月沒有達成目標的醫藥代表必須在下一階段進行針對性行動，公司舉例表示“邀請主管隨訪，拜訪內分泌科主任討論全年的合作計劃”等等。

不僅如此，記者在其內部流出的百泌達產品資料中發現：公司會對每月不同大區的銷售水平和新病人貢獻比例進行劃分和公示，并按照“計劃病人數、新病人數和達成率”等指標進行對比，從而對各區醫藥代表進行任務督促。

其內部文件顯示：公司會對諾和、拜耳、通化東寶、賽諾菲等競爭對手在醫院中的基本信息（新病人數量、銷量份額、在醫院進行的項目、臨床）進行收集，并對科室醫生的信息進行收集，其中會專門列出“主任科室層面的主要需求”進行配合。

與此同時，在每季度和月份中，企業還會將醫生分為“高處方醫生和偶處方醫生”，從而有的放矢進行公關。而對于業已拓展的新病人也會統計一個月、三個月以及半年平均脫失率，從而對開具處方的醫生進行后續跟進公關。

而當被問及回扣內容時，禮來方面只是表示：“對于所提及的這些情況公司會根據規定進行調查。如果屬實，會采取適當的處理措施并給予紀律處分，最高直至解除勞動關系。從這些事件的處理中我們也會吸取經驗，進一步加強我們的道德和合規項目以及內部風險預防和控制體系。”

會議虛增套現

全年各項會議經費預算共計超過824萬元

GSK一案中的敗露使得行業中虛增學術會議之風被公之于眾。而根據禮來中國內部的材料來看，禮來在華通過學術會議套現用以實施商業賄賂的情況也相當普遍。

記者得到多名禮來胰島素產品安徽上海大區地區經理的2012年項目預算表中發現，由其組織經手的一年大區及以上級別會議費用就超過335萬元，而看圖對話（患者教育及溝通）一年的金額也在24萬元。而在當年前兩個季度TP會議的金額更是達到了465萬元左右，全年各項會議經費預算共計超過824萬元。

“一般實際花費都會高于預算成本，超過了再去申請。這些經費都是按照使用進度來支配的，醫藥代表不花可能就會被收回去，相當于是逼著藥代花錢把錢套出來。”王瑋指出。“這些錢都是以講課費的形式洗出來，以TP會議來看，兩個季度差不多120個工作日，這些時間醫生要工作通常是不會開會的。若60個休息日計算，平攤下來每天要花費8萬元的會議費用才用的了這么多，每人每天要花費1萬元。”