第二屆清華大學(xué)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者訓(xùn)練營(yíng)12月10日上午文字實(shí)錄(4)

主持人：由于時(shí)間關(guān)系有兩個(gè)提問(wèn)，請(qǐng)大家好好把握。

提問(wèn)：來(lái)之前對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資和VC我們都做了調(diào)查，我相信在座有很多和我企業(yè)很相向，前期五年我們?cè)诤诵募夹g(shù)上投資很多，近兩年產(chǎn)生收益，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中也有個(gè)人投資，看中我們希望給我們投資，但是這種投資比例基本上定在40%。我們這樣企業(yè)前期經(jīng)歷太難過(guò)程包括我們團(tuán)隊(duì)，我們不太樂(lè)意選擇這種投資人，很想選擇專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)或者天使投資人VC也好。但是有一個(gè)問(wèn)題，這些天使投資人或者VC都高高在上，我們今天里參加這個(gè)會(huì)議，最是找不到一個(gè)很好的方法。

比如說(shuō)怎么樣吸引，比如說(shuō)我們發(fā)郵件或者發(fā)企業(yè)計(jì)劃書(shū)你們會(huì)看嗎？會(huì)在這么多人給你們發(fā)過(guò)程中挑選嗎？我覺(jué)得機(jī)會(huì)很渺茫，能不能給我們一個(gè)好的建議如何更好吸引關(guān)注。

厲偉：您談這個(gè)問(wèn)題我想第一，你要發(fā)給我們會(huì)看，發(fā)給我們公司我們公司也會(huì)看，你寫(xiě)上是我收我會(huì)看。但是至于投不投資，我們有我們自己判斷標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)我跟大家談一點(diǎn)，大家想一想，就像我們經(jīng)常講農(nóng)夫挑了一擔(dān)菜進(jìn)城這就是你現(xiàn)在的階段，你現(xiàn)在想把菜賣(mài)一個(gè)非常好的價(jià)錢(qián)，但顯然你賣(mài)不出去，因?yàn)樯鐣?huì)價(jià)值這樣，好價(jià)錢(qián)的菜會(huì)在超市里買(mǎi)，次一點(diǎn)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。你不過(guò)是一個(gè)擺攤的你能賣(mài)多少錢(qián)？顯然讓你全部賣(mài)是公平的，我們建議你可以拿一點(diǎn)出來(lái)賣(mài)掉，換來(lái)一點(diǎn)錢(qián)不多，跟你未來(lái)比虧。化化妝把菜包裝一下，下來(lái)第二擔(dān)賣(mài)得貴了，因?yàn)檫@個(gè)菜洗干凈了，自己形象好了，這個(gè)菜包裝一下。下一波你可能進(jìn)超市，真正進(jìn)超市，可能再往后更大超市，你的菜越賣(mài)越好這是第一個(gè)，這個(gè)過(guò)程。

第二，前面買(mǎi)你菜的人，第一個(gè)買(mǎi)你菜的人他是冒著風(fēng)險(xiǎn)的。因?yàn)檫@個(gè)菜不像超市得到檢驗(yàn)。這個(gè)人一定給他一些獎(jiǎng)勵(lì)，給他一些獎(jiǎng)賞，這就是你的價(jià)格，或者條件，這一點(diǎn)。只是說(shuō)你要不要出讓股權(quán)，要具體個(gè)案分析。但通常最早天使投資，確實(shí)都是個(gè)人，很少有機(jī)構(gòu)，這一點(diǎn)大家注意不要迷信機(jī)構(gòu)。機(jī)構(gòu)背后錢(qián)是投資人給的，這些錢(qián)實(shí)際都帶有很強(qiáng)的短期利益效應(yīng)，它都有所謂的年限，短的可能只有六年長(zhǎng)的八年，十年最多十五年。

而你找的私人投資，可能會(huì)給你投資。私人投資你覺(jué)得不滿(mǎn)意再去找。我們覺(jué)得很多企業(yè)，像我們投資的很多企業(yè)，包括榮上公司，我們給他四百萬(wàn)花完了有一點(diǎn)進(jìn)展了，我們又給他一千萬(wàn)，又花完了，每?jī)蓚€(gè)月到我們公司給拿兩百萬(wàn)發(fā)工資，拿一年。每?jī)蓚€(gè)月，并不是說(shuō)一次性給他的，而且最開(kāi)始榮創(chuàng)項(xiàng)目拿到我們公司，公司會(huì)議槍斃掉說(shuō)不可以，我們私人拿了點(diǎn)錢(qián)，前面一千萬(wàn)都是私人給。后面兩百萬(wàn)也是私人一點(diǎn)點(diǎn)給進(jìn)去。

但是到了榮創(chuàng)到了兩年半以后，公司給了一千一百萬(wàn)，另外一個(gè)投資人一次給了一千五百萬(wàn)。第二個(gè)你講投資人，其實(shí)投資人分三類(lèi)，第一類(lèi)投資人，投完你之后，可能若干年以后他已經(jīng)不是你投資人了，但是當(dāng)你七十歲的時(shí)候在深圳海邊，好多年每見(jiàn)突然遇到你過(guò)得怎么樣？孫子孫女交給朋友，幫我照顧我?guī)屠吓笥押赛c(diǎn)酒這是第一類(lèi)，一生的朋友。

第二類(lèi)投資人，投了幾年你有事情行我告訴你，我?guī)湍愀愣ā８愣ㄍ曛髈k，拜拜。因?yàn)槲矣型顿Y在這兒是我的義務(wù)我?guī)湍阕觥?/p>

第三類(lèi)投資人，我給了你錢(qián)，是你該回報(bào)我的，剩下的事就是你回報(bào)我的。投資人有三類(lèi)，大家一定想方設(shè)法找第一類(lèi)投資人，不到萬(wàn)不得已不要找第三類(lèi)。這是我給大家的建議。

提問(wèn)：厲老師你好感謝你精彩的故事分享，剛才談到一個(gè)精彩的關(guān)鍵詞叫分享。我理解就是怎么分錢(qián)的問(wèn)題，只要是創(chuàng)業(yè)的人，一個(gè)人力量有限，在分錢(qián)這個(gè)問(wèn)題上有沒(méi)有好的建議？

厲偉：錢(qián)好像不是社會(huì)上惟一的東西吧？?jī)H僅是其中的一個(gè)很小的部分，其實(shí)分享我覺(jué)得，其實(shí)投資錢(qián)只是其中我們可以列舉的十項(xiàng)里邊其中一項(xiàng)，它是很重要的一項(xiàng)，但不是決定的一項(xiàng)。其實(shí)我們投資很多企業(yè)，投資人投資很多企業(yè)的過(guò)程中，有不出錢(qián)去一起來(lái)做企業(yè)的。有的人是貢獻(xiàn)了智慧，有的人貢獻(xiàn)了他過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，有的人貢獻(xiàn)了他過(guò)去的所謂的他的網(wǎng)絡(luò)，都很難用具體的錢(qián)來(lái)衡量。

我覺(jué)得具體分，二一個(gè)你要分，如果價(jià)值，分享不外乎是價(jià)值的一種分享，但是簡(jiǎn)單的投資，怎么來(lái)定價(jià)這個(gè)東西。定價(jià)方法很多，但是定的都是價(jià)格。十幾年前一個(gè)朋友跟我說(shuō)，世界上兩個(gè)東西說(shuō)不清楚，第一個(gè)東西是愛(ài)情，第二個(gè)就是價(jià)格。說(shuō)出來(lái)的都是價(jià)格。

你要說(shuō)我給你清楚的判斷，怎么來(lái)決定這個(gè)價(jià)格，很多是談判結(jié)果，非常多是大家妥協(xié)的結(jié)果。所有的商業(yè)談判，最終達(dá)成結(jié)果是妥協(xié)結(jié)果。我們這么多年經(jīng)驗(yàn)，大家交換意見(jiàn)，學(xué)會(huì)妥協(xié)，而且善于妥協(xié)。為了更大的利益，有時(shí)候盡量在非原則問(wèn)題上妥協(xié)，包括大家比如說(shuō)在我們一些經(jīng)驗(yàn)方面，大家編寫(xiě)投資協(xié)議方面，如果你有能力，或者你愿意，盡量你來(lái)做，像我們我們就喜歡我們自己主筆做投資協(xié)議書(shū)，投資協(xié)議書(shū)里邊規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)，我們通常一個(gè)做法，通常也是交換意見(jiàn)給大家建議，會(huì)把幾方的權(quán)利義務(wù)，會(huì)列的比對(duì)方多很多條。尤其是義務(wù)，我要干什么事，對(duì)我自己的約束利益很多，但聰明的人一看就發(fā)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)就一條，剩下都是可有可無(wú)的，為什么？這是一個(gè)技巧型的東西，跟對(duì)方談判，對(duì)方只有三條約束，三條條條都是核心的，我這邊十三條，只有一條核心的，跟對(duì)方談判這就是一個(gè)談判技巧，大家如果已經(jīng)有機(jī)會(huì)用可以用。

有十三條約束我的，你還好意思再給我加嗎？這實(shí)際上是一個(gè)心里暗示。

第二個(gè)有朋友講有朋友問(wèn)清華訓(xùn)練營(yíng)的問(wèn)題，我覺(jué)得它是公益的，關(guān)于公益問(wèn)題我有一個(gè)簡(jiǎn)單故事跟大家分享。沙灘上一個(gè)大浪下來(lái)，有很多小魚(yú)擱淺在沙灘上跳，陽(yáng)光上一個(gè)孩子拿起一條扔在海里，大人說(shuō)孩子沒(méi)人會(huì)在意你做這件事情。這孩子沒(méi)當(dāng)事，那條魚(yú)在乎，謝謝大家！

主持人：感謝厲偉先生精彩的演講，也讓我們感恩、感謝、感激我們各位嘉賓以及老師的傳授，感謝清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，也感謝我們偉大的祖國(guó)。休息五分鐘待會(huì)兒見(jiàn)！

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