第二屆清華大學中國創業者訓練營12月10日上午文字實錄(4)

主持人：由于時間關系有兩個提問，請大家好好把握。

提問：來之前對風險投資和VC我們都做了調查，我相信在座有很多和我企業很相向，前期五年我們在核心技術上投資很多，近兩年產生收益，這個過程當中也有個人投資，看中我們希望給我們投資，但是這種投資比例基本上定在40%。我們這樣企業前期經歷太難過程包括我們團隊，我們不太樂意選擇這種投資人，很想選擇專業投資機構或者天使投資人VC也好。但是有一個問題，這些天使投資人或者VC都高高在上，我們今天里參加這個會議，最是找不到一個很好的方法。

比如說怎么樣吸引，比如說我們發郵件或者發企業計劃書你們會看嗎？會在這么多人給你們發過程中挑選嗎？我覺得機會很渺茫，能不能給我們一個好的建議如何更好吸引關注。

厲偉：您談這個問題我想第一，你要發給我們會看，發給我們公司我們公司也會看，你寫上是我收我會看。但是至于投不投資，我們有我們自己判斷標準。這一點我跟大家談一點，大家想一想，就像我們經常講農夫挑了一擔菜進城這就是你現在的階段，你現在想把菜賣一個非常好的價錢，但顯然你賣不出去，因為社會價值這樣，好價錢的菜會在超市里買，次一點在農貿市場。你不過是一個擺攤的你能賣多少錢？顯然讓你全部賣是公平的，我們建議你可以拿一點出來賣掉，換來一點錢不多，跟你未來比虧。化化妝把菜包裝一下，下來第二擔賣得貴了，因為這個菜洗干凈了，自己形象好了，這個菜包裝一下。下一波你可能進超市，真正進超市，可能再往后更大超市，你的菜越賣越好這是第一個，這個過程。

第二，前面買你菜的人，第一個買你菜的人他是冒著風險的。因為這個菜不像超市得到檢驗。這個人一定給他一些獎勵，給他一些獎賞，這就是你的價格，或者條件，這一點。只是說你要不要出讓股權，要具體個案分析。但通常最早天使投資，確實都是個人，很少有機構，這一點大家注意不要迷信機構。機構背后錢是投資人給的，這些錢實際都帶有很強的短期利益效應，它都有所謂的年限，短的可能只有六年長的八年，十年最多十五年。

而你找的私人投資，可能會給你投資。私人投資你覺得不滿意再去找。我們覺得很多企業，像我們投資的很多企業，包括榮上公司，我們給他四百萬花完了有一點進展了，我們又給他一千萬，又花完了，每兩個月到我們公司給拿兩百萬發工資，拿一年。每兩個月，并不是說一次性給他的，而且最開始榮創項目拿到我們公司，公司會議槍斃掉說不可以，我們私人拿了點錢，前面一千萬都是私人給。后面兩百萬也是私人一點點給進去。

但是到了榮創到了兩年半以后，公司給了一千一百萬，另外一個投資人一次給了一千五百萬。第二個你講投資人，其實投資人分三類，第一類投資人，投完你之后，可能若干年以后他已經不是你投資人了，但是當你七十歲的時候在深圳海邊，好多年每見突然遇到你過得怎么樣？孫子孫女交給朋友，幫我照顧我幫老朋友喝點酒這是第一類，一生的朋友。

第二類投資人，投了幾年你有事情行我告訴你，我幫你搞定。搞定完之后ok，拜拜。因為我有投資在這兒是我的義務我幫你做。

第三類投資人，我給了你錢，是你該回報我的，剩下的事就是你回報我的。投資人有三類，大家一定想方設法找第一類投資人，不到萬不得已不要找第三類。這是我給大家的建議。

提問：厲老師你好感謝你精彩的故事分享，剛才談到一個精彩的關鍵詞叫分享。我理解就是怎么分錢的問題，只要是創業的人，一個人力量有限，在分錢這個問題上有沒有好的建議？

厲偉：錢好像不是社會上惟一的東西吧？僅僅是其中的一個很小的部分，其實分享我覺得，其實投資錢只是其中我們可以列舉的十項里邊其中一項，它是很重要的一項，但不是決定的一項。其實我們投資很多企業，投資人投資很多企業的過程中，有不出錢去一起來做企業的。有的人是貢獻了智慧，有的人貢獻了他過去的經驗，有的人貢獻了他過去的所謂的他的網絡，都很難用具體的錢來衡量。

我覺得具體分，二一個你要分，如果價值，分享不外乎是價值的一種分享，但是簡單的投資，怎么來定價這個東西。定價方法很多，但是定的都是價格。十幾年前一個朋友跟我說，世界上兩個東西說不清楚，第一個東西是愛情，第二個就是價格。說出來的都是價格。

你要說我給你清楚的判斷，怎么來決定這個價格，很多是談判結果，非常多是大家妥協的結果。所有的商業談判，最終達成結果是妥協結果。我們這么多年經驗，大家交換意見，學會妥協，而且善于妥協。為了更大的利益，有時候盡量在非原則問題上妥協，包括大家比如說在我們一些經驗方面，大家編寫投資協議方面，如果你有能力，或者你愿意，盡量你來做，像我們我們就喜歡我們自己主筆做投資協議書，投資協議書里邊規定的權利和義務，我們通常一個做法，通常也是交換意見給大家建議，會把幾方的權利義務，會列的比對方多很多條。尤其是義務，我要干什么事，對我自己的約束利益很多，但聰明的人一看就發現，實現就一條，剩下都是可有可無的，為什么？這是一個技巧型的東西，跟對方談判，對方只有三條約束，三條條條都是核心的，我這邊十三條，只有一條核心的，跟對方談判這就是一個談判技巧，大家如果已經有機會用可以用。

有十三條約束我的，你還好意思再給我加嗎？這實際上是一個心里暗示。

第二個有朋友講有朋友問清華訓練營的問題，我覺得它是公益的，關于公益問題我有一個簡單故事跟大家分享。沙灘上一個大浪下來，有很多小魚擱淺在沙灘上跳，陽光上一個孩子拿起一條扔在海里，大人說孩子沒人會在意你做這件事情。這孩子沒當事，那條魚在乎，謝謝大家！

主持人：感謝厲偉先生精彩的演講，也讓我們感恩、感謝、感激我們各位嘉賓以及老師的傳授，感謝清華大學經管學院，也感謝我們偉大的祖國。休息五分鐘待會兒見！

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