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第二屆清華大學(xué)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者訓(xùn)練營(yíng)12月10日上午文字實(shí)錄(4)
主持人:由于時(shí)間關(guān)系有兩個(gè)提問(wèn),請(qǐng)大家好好把握。
提問(wèn):來(lái)之前對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資和VC我們都做了調(diào)查,我相信在座有很多和我企業(yè)很相向,前期五年我們?cè)诤诵募夹g(shù)上投資很多,近兩年產(chǎn)生收益,這個(gè)過(guò)程當(dāng)中也有個(gè)人投資,看中我們希望給我們投資,但是這種投資比例基本上定在40%。我們這樣企業(yè)前期經(jīng)歷太難過(guò)程包括我們團(tuán)隊(duì),我們不太樂(lè)意選擇這種投資人,很想選擇專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)或者天使投資人VC也好。但是有一個(gè)問(wèn)題,這些天使投資人或者VC都高高在上,我們今天里參加這個(gè)會(huì)議,最是找不到一個(gè)很好的方法。
比如說(shuō)怎么樣吸引,比如說(shuō)我們發(fā)郵件或者發(fā)企業(yè)計(jì)劃書(shū)你們會(huì)看嗎?會(huì)在這么多人給你們發(fā)過(guò)程中挑選嗎?我覺(jué)得機(jī)會(huì)很渺茫,能不能給我們一個(gè)好的建議如何更好吸引關(guān)注。
厲偉:您談這個(gè)問(wèn)題我想第一,你要發(fā)給我們會(huì)看,發(fā)給我們公司我們公司也會(huì)看,你寫(xiě)上是我收我會(huì)看。但是至于投不投資,我們有我們自己判斷標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)我跟大家談一點(diǎn),大家想一想,就像我們經(jīng)常講農(nóng)夫挑了一擔(dān)菜進(jìn)城這就是你現(xiàn)在的階段,你現(xiàn)在想把菜賣(mài)一個(gè)非常好的價(jià)錢(qián),但顯然你賣(mài)不出去,因?yàn)樯鐣?huì)價(jià)值這樣,好價(jià)錢(qián)的菜會(huì)在超市里買(mǎi),次一點(diǎn)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。你不過(guò)是一個(gè)擺攤的你能賣(mài)多少錢(qián)?顯然讓你全部賣(mài)是公平的,我們建議你可以拿一點(diǎn)出來(lái)賣(mài)掉,換來(lái)一點(diǎn)錢(qián)不多,跟你未來(lái)比虧。化化妝把菜包裝一下,下來(lái)第二擔(dān)賣(mài)得貴了,因?yàn)檫@個(gè)菜洗干凈了,自己形象好了,這個(gè)菜包裝一下。下一波你可能進(jìn)超市,真正進(jìn)超市,可能再往后更大超市,你的菜越賣(mài)越好這是第一個(gè),這個(gè)過(guò)程。
第二,前面買(mǎi)你菜的人,第一個(gè)買(mǎi)你菜的人他是冒著風(fēng)險(xiǎn)的。因?yàn)檫@個(gè)菜不像超市得到檢驗(yàn)。這個(gè)人一定給他一些獎(jiǎng)勵(lì),給他一些獎(jiǎng)賞,這就是你的價(jià)格,或者條件,這一點(diǎn)。只是說(shuō)你要不要出讓股權(quán),要具體個(gè)案分析。但通常最早天使投資,確實(shí)都是個(gè)人,很少有機(jī)構(gòu),這一點(diǎn)大家注意不要迷信機(jī)構(gòu)。機(jī)構(gòu)背后錢(qián)是投資人給的,這些錢(qián)實(shí)際都帶有很強(qiáng)的短期利益效應(yīng),它都有所謂的年限,短的可能只有六年長(zhǎng)的八年,十年最多十五年。
而你找的私人投資,可能會(huì)給你投資。私人投資你覺(jué)得不滿(mǎn)意再去找。我們覺(jué)得很多企業(yè),像我們投資的很多企業(yè),包括榮上公司,我們給他四百萬(wàn)花完了有一點(diǎn)進(jìn)展了,我們又給他一千萬(wàn),又花完了,每?jī)蓚€(gè)月到我們公司給拿兩百萬(wàn)發(fā)工資,拿一年。每?jī)蓚€(gè)月,并不是說(shuō)一次性給他的,而且最開(kāi)始榮創(chuàng)項(xiàng)目拿到我們公司,公司會(huì)議槍斃掉說(shuō)不可以,我們私人拿了點(diǎn)錢(qián),前面一千萬(wàn)都是私人給。后面兩百萬(wàn)也是私人一點(diǎn)點(diǎn)給進(jìn)去。
但是到了榮創(chuàng)到了兩年半以后,公司給了一千一百萬(wàn),另外一個(gè)投資人一次給了一千五百萬(wàn)。第二個(gè)你講投資人,其實(shí)投資人分三類(lèi),第一類(lèi)投資人,投完你之后,可能若干年以后他已經(jīng)不是你投資人了,但是當(dāng)你七十歲的時(shí)候在深圳海邊,好多年每見(jiàn)突然遇到你過(guò)得怎么樣?孫子孫女交給朋友,幫我照顧我?guī)屠吓笥押赛c(diǎn)酒這是第一類(lèi),一生的朋友。
第二類(lèi)投資人,投了幾年你有事情行我告訴你,我?guī)湍愀愣ā8愣ㄍ曛髈k,拜拜。因?yàn)槲矣型顿Y在這兒是我的義務(wù)我?guī)湍阕觥?/p>
第三類(lèi)投資人,我給了你錢(qián),是你該回報(bào)我的,剩下的事就是你回報(bào)我的。投資人有三類(lèi),大家一定想方設(shè)法找第一類(lèi)投資人,不到萬(wàn)不得已不要找第三類(lèi)。這是我給大家的建議。
提問(wèn):厲老師你好感謝你精彩的故事分享,剛才談到一個(gè)精彩的關(guān)鍵詞叫分享。我理解就是怎么分錢(qián)的問(wèn)題,只要是創(chuàng)業(yè)的人,一個(gè)人力量有限,在分錢(qián)這個(gè)問(wèn)題上有沒(méi)有好的建議?
厲偉:錢(qián)好像不是社會(huì)上惟一的東西吧??jī)H僅是其中的一個(gè)很小的部分,其實(shí)分享我覺(jué)得,其實(shí)投資錢(qián)只是其中我們可以列舉的十項(xiàng)里邊其中一項(xiàng),它是很重要的一項(xiàng),但不是決定的一項(xiàng)。其實(shí)我們投資很多企業(yè),投資人投資很多企業(yè)的過(guò)程中,有不出錢(qián)去一起來(lái)做企業(yè)的。有的人是貢獻(xiàn)了智慧,有的人貢獻(xiàn)了他過(guò)去的經(jīng)驗(yàn),有的人貢獻(xiàn)了他過(guò)去的所謂的他的網(wǎng)絡(luò),都很難用具體的錢(qián)來(lái)衡量。
我覺(jué)得具體分,二一個(gè)你要分,如果價(jià)值,分享不外乎是價(jià)值的一種分享,但是簡(jiǎn)單的投資,怎么來(lái)定價(jià)這個(gè)東西。定價(jià)方法很多,但是定的都是價(jià)格。十幾年前一個(gè)朋友跟我說(shuō),世界上兩個(gè)東西說(shuō)不清楚,第一個(gè)東西是愛(ài)情,第二個(gè)就是價(jià)格。說(shuō)出來(lái)的都是價(jià)格。
你要說(shuō)我給你清楚的判斷,怎么來(lái)決定這個(gè)價(jià)格,很多是談判結(jié)果,非常多是大家妥協(xié)的結(jié)果。所有的商業(yè)談判,最終達(dá)成結(jié)果是妥協(xié)結(jié)果。我們這么多年經(jīng)驗(yàn),大家交換意見(jiàn),學(xué)會(huì)妥協(xié),而且善于妥協(xié)。為了更大的利益,有時(shí)候盡量在非原則問(wèn)題上妥協(xié),包括大家比如說(shuō)在我們一些經(jīng)驗(yàn)方面,大家編寫(xiě)投資協(xié)議方面,如果你有能力,或者你愿意,盡量你來(lái)做,像我們我們就喜歡我們自己主筆做投資協(xié)議書(shū),投資協(xié)議書(shū)里邊規(guī)定的權(quán)利和義務(wù),我們通常一個(gè)做法,通常也是交換意見(jiàn)給大家建議,會(huì)把幾方的權(quán)利義務(wù),會(huì)列的比對(duì)方多很多條。尤其是義務(wù),我要干什么事,對(duì)我自己的約束利益很多,但聰明的人一看就發(fā)現(xiàn),實(shí)現(xiàn)就一條,剩下都是可有可無(wú)的,為什么?這是一個(gè)技巧型的東西,跟對(duì)方談判,對(duì)方只有三條約束,三條條條都是核心的,我這邊十三條,只有一條核心的,跟對(duì)方談判這就是一個(gè)談判技巧,大家如果已經(jīng)有機(jī)會(huì)用可以用。
有十三條約束我的,你還好意思再給我加嗎?這實(shí)際上是一個(gè)心里暗示。
第二個(gè)有朋友講有朋友問(wèn)清華訓(xùn)練營(yíng)的問(wèn)題,我覺(jué)得它是公益的,關(guān)于公益問(wèn)題我有一個(gè)簡(jiǎn)單故事跟大家分享。沙灘上一個(gè)大浪下來(lái),有很多小魚(yú)擱淺在沙灘上跳,陽(yáng)光上一個(gè)孩子拿起一條扔在海里,大人說(shuō)孩子沒(méi)人會(huì)在意你做這件事情。這孩子沒(méi)當(dāng)事,那條魚(yú)在乎,謝謝大家!
主持人:感謝厲偉先生精彩的演講,也讓我們感恩、感謝、感激我們各位嘉賓以及老師的傳授,感謝清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院,也感謝我們偉大的祖國(guó)。休息五分鐘待會(huì)兒見(jiàn)!
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