十、賣房的故事

———“關鍵地方肯下力氣，就能打通各種關節”拿到了地，就成了投資商，就可以利用優惠政策開始融資、合作、賣樓花。盡管房地產法規對土地使用權的取得和房地產預售有嚴格的制度規定，但制度是人制定出來的，只要在關鍵的地方肯下力氣，就能順利打通各種關節。

如果沒有錢開工，有建筑商，有銀行幫忙。現在房地產企業多，建筑企業更多如牛毛。

建筑商墊資開發是業內不成文的規矩，他們不但要先幫著把樓蓋到封頂，還要交給開發商保證金。

只要開始合作，就是一條船上的人。拿到了地，可以找一家手段高明的土地評估所運作，最后得到的項目開發貸款肯定不低于買地的價錢。這筆錢可以用來應付一部分債務、發工資、做設計、搞宣傳等等。

接下來就是設計規劃。

現在設計單位競爭也激烈，只要先付少量的費用，你就可以拿到想要的“歐式”、“美式”、“港式”的設計方案。按規定拿到預售許可證才能賣樓。但氣派的開工儀式后，將富麗堂皇的效果圖和模型擺好，就可以避實就虛地展開“內部認購”、“內部認訂”工作。事實上，這時候拿到預售許可證并不困難。

然后，就是輪到寫手、廣告精英、地產經紀登場。只要炒作得手，引起“轟動”，制造“緊缺”，帶動人氣，錢就會源源不斷地流進腰包。

———“玩的就是買主的心理”房地產盯的不是窮人，因為現實是“買房的人在不斷買房，買不起房的人怎么也買不起房”。

賣樓當然并非易事。

首先要制造熱度，針對消費者“買漲不買跌”的心理，要變著法兒造勢，制造樓市火爆的景象。

沒有人買，可以雇人來“買”。項目一“開盤”就會演繹成“某某花園開盤狂銷數百套”，或者“某某廣場售樓風暴，首期一百個單位當天被搶購一空”，這些故事往往有感人的圖片和圖像證明。

買房的人動心后，就上了套，可以做的文章就多了。

買房子的人當然也不懂得如何精確計算和測量，當然也不會去詳細核查他們看不懂的工程圖紙，建房成本、開發商許諾的高檔原裝進口材料都無法鑒定。

房產銷售高手能日進萬金玩的就是買主的心理。一個均價每平方米6000多元的住宅樓，可能“起價”每平方米只有4000元，但你絕對買不到這種房。買主即使能以較低的價格成交，事實上還有各種各樣的附加費在后面等著。

其次要顯示房屋銷售背后的“堅實保障”。按照業內時髦的說法，房地產已進入“品牌”時代。

隨便走進一家樓盤，你就能見到各種質量獎、生態獎、環境獎、設計獎，一個比一個響。

這些優質工程背后都有一大批“國際力量”在“支撐”。

什么法國設計方案，什么地中海風情，什么美國貝爾格林環境設計理念，ISO國際認證，什么歐洲湯森管理模式，超五星級服務，VIP高級名流會所，國際連鎖機構……

概念也被炒到了極致。水景花園、香樟別墅、智能數碼、生態人居、綠色環保、人性化設計，要什么有什么，只要能打動買主的心。這些充滿誘惑的東西總能勾起人們的購買欲望。

樓盤賣得差不多了，原有的“湖景”、“園林”很快不見了，或者干脆這些地塊就又建起了新的商品房。

我所說的這些，都是這個行業里的不規范現象。現在這個行業紅火，大家都往這里擠，誰也說不清現在房地產業究竟是不是“泡沫”。

不過可以肯定的是，隨著國家土地交易的逐漸成熟，行業管理的日趨完善，往后可不像過去那么容易做了。