十、賣房的故事

———“關(guān)鍵地方肯下力氣，就能打通各種關(guān)節(jié)”拿到了地，就成了投資商，就可以利用優(yōu)惠政策開始融資、合作、賣樓花。盡管房地產(chǎn)法規(guī)對土地使用權(quán)的取得和房地產(chǎn)預售有嚴格的制度規(guī)定，但制度是人制定出來的，只要在關(guān)鍵的地方肯下力氣，就能順利打通各種關(guān)節(jié)。

如果沒有錢開工，有建筑商，有銀行幫忙。現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)多，建筑企業(yè)更多如牛毛。

建筑商墊資開發(fā)是業(yè)內(nèi)不成文的規(guī)矩，他們不但要先幫著把樓蓋到封頂，還要交給開發(fā)商保證金。

只要開始合作，就是一條船上的人。拿到了地，可以找一家手段高明的土地評估所運作，最后得到的項目開發(fā)貸款肯定不低于買地的價錢。這筆錢可以用來應付一部分債務、發(fā)工資、做設計、搞宣傳等等。

接下來就是設計規(guī)劃。

現(xiàn)在設計單位競爭也激烈，只要先付少量的費用，你就可以拿到想要的“歐式”、“美式”、“港式”的設計方案。按規(guī)定拿到預售許可證才能賣樓。但氣派的開工儀式后，將富麗堂皇的效果圖和模型擺好，就可以避實就虛地展開“內(nèi)部認購”、“內(nèi)部認訂”工作。事實上，這時候拿到預售許可證并不困難。

然后，就是輪到寫手、廣告精英、地產(chǎn)經(jīng)紀登場。只要炒作得手，引起“轟動”，制造“緊缺”，帶動人氣，錢就會源源不斷地流進腰包。

———“玩的就是買主的心理”房地產(chǎn)盯的不是窮人，因為現(xiàn)實是“買房的人在不斷買房，買不起房的人怎么也買不起房”。

賣樓當然并非易事。

首先要制造熱度，針對消費者“買漲不買跌”的心理，要變著法兒造勢，制造樓市火爆的景象。

沒有人買，可以雇人來“買”。項目一“開盤”就會演繹成“某某花園開盤狂銷數(shù)百套”，或者“某某廣場售樓風暴，首期一百個單位當天被搶購一空”，這些故事往往有感人的圖片和圖像證明。

買房的人動心后，就上了套，可以做的文章就多了。

買房子的人當然也不懂得如何精確計算和測量，當然也不會去詳細核查他們看不懂的工程圖紙，建房成本、開發(fā)商許諾的高檔原裝進口材料都無法鑒定。

房產(chǎn)銷售高手能日進萬金玩的就是買主的心理。一個均價每平方米6000多元的住宅樓，可能“起價”每平方米只有4000元，但你絕對買不到這種房。買主即使能以較低的價格成交，事實上還有各種各樣的附加費在后面等著。

其次要顯示房屋銷售背后的“堅實保障”。按照業(yè)內(nèi)時髦的說法，房地產(chǎn)已進入“品牌”時代。

隨便走進一家樓盤，你就能見到各種質(zhì)量獎、生態(tài)獎、環(huán)境獎、設計獎，一個比一個響。

這些優(yōu)質(zhì)工程背后都有一大批“國際力量”在“支撐”。

什么法國設計方案，什么地中海風情，什么美國貝爾格林環(huán)境設計理念，ISO國際認證，什么歐洲湯森管理模式，超五星級服務，VIP高級名流會所，國際連鎖機構(gòu)……

概念也被炒到了極致。水景花園、香樟別墅、智能數(shù)碼、生態(tài)人居、綠色環(huán)保、人性化設計，要什么有什么，只要能打動買主的心。這些充滿誘惑的東西總能勾起人們的購買欲望。

樓盤賣得差不多了，原有的“湖景”、“園林”很快不見了，或者干脆這些地塊就又建起了新的商品房。

我所說的這些，都是這個行業(yè)里的不規(guī)范現(xiàn)象。現(xiàn)在這個行業(yè)紅火，大家都往這里擠，誰也說不清現(xiàn)在房地產(chǎn)業(yè)究竟是不是“泡沫”。

不過可以肯定的是，隨著國家土地交易的逐漸成熟，行業(yè)管理的日趨完善，往后可不像過去那么容易做了。